分享成就未来，专访凯新创达总经理赵昱

瞄准未来架构产品线

    2009年11月11日，国内著名信号处理设备厂商，多功能会议室解决方案服务商凯新创达在北京汉华国际饭店举行其最新的H-Mix系列插卡式高标清混合矩阵产品发布会。席间，凯新创达还公布了其渠道伙伴最新的“价值”分享政策。针对凯新创达的最新产品和渠道政策，凯新创达总经理赵昱先生特别接受了投影时代等媒体的专访。

    赵总首先向我们介绍了凯新创达最新的插卡式高标清混合矩阵切换器的特点。赵总介绍，凯新创达H-Mix系列插卡式高标清混合矩阵产品的主要特点包括以下几点，首先是插卡式的设计、第二支持高清标清，数字模拟多种信号混合组网、第三H-Mix系列产品还支持内置信号转化和长距离传输功能。因此，在赵总看来，多种功能用途的“混合”是这款新品的最大特点。

    “数字高清已经成为这个行业的事实性标准之一”，赵总认为行业发展的轨迹证明了凯新创达一直坚持的数字高清产品开发的正确性。

    凯新创达早在06年就已经推出了高清数字矩阵产品，可以说是紧随国家广电总局数字高清标准的制定而推出的产品。从那时起，很多的办公和生活设备就走上了高清化的道路：有线电视数字高清了，“我们买的液晶电视如果没有高清接口就不叫高清”、视频监控也高清化了、视频会议近两年也在讲高清——“所有的数字信号都往这个方向转变”赵总表示。尤其是在一些高端客户群那里，例如军队，能源，石油、石化、电力、金融这些行业对高清的推动力很大，前瞻性的应用行业习惯于上最好、最先进的系统。

凯新创达总经理赵昱

    面对高清化的趋势，单纯的数字高清还不能满足市场发展的需要，赵总指出虽然数字高清的技术储备已经成熟，但是市场切换不可能一跃而就：市场很多的产品还是传统的标清或者是模拟信号，例如笔记本电脑的VGA信号，以前的DVD的AV信号。这就使得现在推出的高清技术的应用必须考虑对这些传统信号的处理问题。最常规的做法是把模拟信号通过很多转换设备变成数字信号，要把标准清度信号变成高清度信号。

    “这样系统就会越做越复杂，工程成本也会上升”，赵总表示，为了帮助市场解决这样的工程难题，凯新创达在业界第一家批量化推出了插卡式的高标清混合矩阵产品。

    插卡式的产品最大的好处是“功能灵活”。“它是插卡式的，有什么样的信号插什么样的卡，插完卡以后信号在内部完成必要的格式转换和信道交换。赵总告诉我们，一台插卡式的设备甚至可以替代“原来很多的操作复杂的设备”。凯新创达插卡式矩阵不仅解决了不同信号的矩阵切换问题，减少了矩阵产品的硬件采购数量，同时内置了多种传输和信号转换技术，实现了全面的对高清数字信号远距离传输的支持。

    赵总告诉我们传统高清信号的远距离传输是一个世界性的难题。比如说HDMI的接口通常只能传5-7米。内置驱动功能的可达到15—25米，另外也有传输距离更远一些的，不过这种产品的价格一般非常昂贵。市场上通用的低成本解决方案是专门的长传驱动器。采用这产品也需要额外的设备费用和施工成本。凯新创达新一代插卡式矩阵，把这些功能全结合在矩阵当中去，可以把HDSDI信号通过光纤传输到30公里以上的距离,可以把HDMI或DVI信号通过五类双绞线传输，远达60米，大大降低了综合布线的成本。

    赵总表示实现了高清数字信号的远距离传输，很多拥有多个会议室的客户就不用重复购买设备，只要通过这些新型的传输卡的连接线就可以把多个会议室的视频音频在一个总矩阵、中控系统上进行切换。这也是凯新创达新款产品和业内其他矩阵产品最大的区别之一。

    这个产品“最核心价值是减少复杂程度、运行成本和设备成本”，赵总指出，通过科技进步与客户一起分享技术创新带来的巨大价值是凯新创达核心的企业追求。

    在保障技术没有问题的同时，凯新创达在新款产品上依然采用大量的高端芯片和配件。“很多设备的性能取决于它的芯片处理能力”，赵总认为好的心脏是好的产品的基础。虽然采用高端芯片势必会增加成本，但是在市场“很多模拟的传统矩阵芯片已经越来越往低端走”的同时，凯新创达依然决定“逆流”而上，采用最高端的配件。赵总向我们透露，目前凯新创达的高清矩阵能够达到1.65G的背板带宽，这是保障设备稳定的基础。

    此外，赵总进一步指出，凯新创达的所有产品技术都至少经过了一周7天的满负载的测试，用此来保障产品的最终品质。谈到高品质，必然容易令人联想起高价格，对此赵总却“不以为然”。

    “从产品价格来看，新品刚发布，产品体系还没定出来。但是我们来看，这个定价肯定会比用户或者是代理商原来看到的解决方案要便宜很多”，赵总指出新系统的价格成本会具有很大优势。这部分优势“并不取决于我的利润多少，或者产品成本的多少，而是取决于产品的特色”。赵总举例告诉我们，采用凯新创达新型插卡式产品后，信号不用再转化（模拟到数字的转换、标清到高清的转化和长距离传输的转化），例如有一个大型会议室有三个高清摄像机，那就需要三个HDSDI转HDMI转换设备。如果再有带DVI接口的显示设备,则又要进行转换。“这些转换设备摞在一起的话，单纯的硬件成本已经比我们现在的一台产品要高”，同时还会有复杂的施工成本和以后的运维成本。赵总认为，新型插卡式高标清混合矩阵的成本优势“不应该只看一台设备，而要从整体解决方案来衡量”。

    对于数字高清标清混合插卡式矩阵的未来发展，赵总也是满怀信心。赵总表示，“由于现在是标清到高清、数字到模拟的过渡期，以及某些产品的模拟信号是数字信号无法取代的，包括以后也无法取代。这个时候两个（产品体系）之间的融合肯定是市场的亮点。这个时候凯新能够率先抓住这个市场机会，抓住用户的需求，能够让用户把一些复杂的转换结合和不稳定的结合变成简单化稳定，为凯新以及凯新的合作伙伴的事业发展带来了崭新的机遇”。

    另一方面，赵总认为从产品本身来看，插卡式设计拥着自身体系结构的先进性。“如果真的有一天没有模拟产品了，但是这个产品的内部结构设计还有高清的卡是完全可以适应未来发展的”。插卡式结构不仅解决高标清混合的问题、模拟数字混合的问题，还解决不同数字信号混合的问题、不同数字信号转换的问题和长距离传输的问题，这些问题不会随着模拟和标清信号的消失而消失。插卡式结构具有非常前瞻的先进性和对未来的适应性。

与渠道商分享市场

    除了凯新创达面向未来市场的产品架构外，赵总还向我们介绍了本次新品发布会的另一大议题。赵总指出，本次会议不仅是一次新品发布会，更是一次“渠道答谢会”。会上，凯新发布了最新的优秀渠道商优惠措施：三大“超值”会议室解决方案套餐。

    赵总指出，套餐形式的销售服务是凯新创达一贯的策略，也可以看成是为渠道商提供的一种服务。近年来随着先进会议室设备产业的不断扩大发展，很多的IT等其它产业的渠道商也开始进入这个市场。对于这些集成商、渠道商，会议系统、信号处理、中控等产品往往是“边缘行业”，渠道在这方面显得也不是很专业。凯新创达的理念则是，应用自己多年经验的行业经验积累，把适合于某一个场景会议室的产品打包以解决方案的形式交给渠道商。这些打包的方案中不仅包含着国内外众多优秀的产品，更包含着代理商在技术上一系列瓶颈困扰，包含着很多年的产品的整合经验。

    赵总指出，凯新创达这种打包方式“更多的是为了给集成商一个资源共享的平台，希望把我们公司除了产品之外的，和国外厂商之间良好的合作关系，好的价格，好的技术全都共享给我们的合作伙伴，是一种大家一起把市场做好、合作共赢理念的打包”。

    此次新品发布会上，凯新创达还针对今年业绩优秀的渠道商推出了三套“赔本卖”的套餐：小型会议室的纯音频套餐，中小型会议室中央控制系统和视频套餐，还有非常完善简洁的音频视频控制系统套餐。赵总告诉我们之所以会有这三个“赔钱”套餐主要是为了“年底的渠道答谢”。当然，公司拿了一个非常优惠的价格去感谢这些工程商，套餐必定是限量版的。

    在谈话中，赵总多次强调与渠道商建立合作共赢，分享价值的经营理念。赵总认为，拥有好的渠道伙伴，产品特点、品质、性价比是一部分，对渠道的服务支持和利益共享则是另外更重要的一部分。

    凯新创达一直以向市场和渠道商提供最好的产品为己任。以本次新发布的插卡式产品为例，这个产品在业内绝对是领先性的。插卡式的特点决定了渠道商集成商在所有施工，人员的投入上非常合适。跟原来的方案比较，施工方案复杂程度，以及采购成本都降低了很多。同时，代理商安装施工也更省事，项目能够更快的交接。这种特点的产品自然能吸引代理商的支持。

    在凯新创达代理的国外品牌产品上，凯新创达也拥有一大批核心合作伙伴。例如， Revolabs、AMX、Yamaha、GDS等，“在国外也也有很多的媒体评价都是非常领先性的产品”，赵总表示。通过搭建一流的产品平台使凯新创达能够在能源，石油、石化、电力、金融这些高端市场站住脚跟，赢得更多渠道伙伴支持的基础。

    除了产品自身的吸引力和优势外，赵总特别强调凯新创达对渠道的支持和贴心服务。赵总认为，“凯新创达与很多代理商合作非常好，很大程度上得益于我们真心的为代理商做人员的培养和培训”。凯新不像其他厂商，只给代理商培训自己的产品，而是为所有的代理商培训基础知识，整个多媒体项目的整体技术，整个音频技术，视频技术的支持，甚至于给一些代理商专门开班充电，教他们的专业如何画CAD图， EASE图。凯新创达不是把代理商定义为生意上的工具，而是作为自己的队伍来培育。“因为我们这么做，为他们服务，更是为本地的客户服务”。赵总认为，对代理商的培养和培训对代理商将拥有很大的帮助。

    凯新创达发展渠道，有一个最大的核心宗旨，叫做给渠道提供“三放心”服务。凯新创达自身是一家技术型的公司，目前技术人员占员工比例高达六成。凯新创达不仅对自己要求要以技术来带动企业的发展，为客户提供强大的技术保障，而且对渠道商也有着严格的技术要求约定。

    赵总向我们介绍，凯新的核心工程集成商只有一个硬性的标准，那就是“最少4名以上专业的人员负责KENSENCE产品”。虽然凯新也会对集成商的行业背景，曾经的客户数量等方面进行考察，但是四名专业人员的要求是唯一定量的指标。这也与其他业内企业纷纷要求集成商拥有多少的注册金额、销量、压货量有着显著区别。赵总表示，凯新创达希望是尽量的减少所有供应商的压力，不管是资金压力还是囤货压力，而把精力真正放在“帮渠道培养队伍，培养人才”方面。凯新创达会定期不定期的组织集成商、渠道商的培训、考试、认证。凯新创达要求所有的渠道伙伴必须有专职技术人员参加定期的课程培训。赵总表示只有“让他们把人才培养起来，市场才能成为他们的市场”。

    “我们的核心要求很低。资金要求没有，任务要求也很低，我们对他（渠道）的要求就是技术方面”。凯新创达希望在全国范围内能够建立一个很大的技术服务体系，内部叫做整个技术服务俱乐部，大家形成联盟似的利益共赢格局，共同分享市场不断发展的成就。

    赵总告诉我们，目前凯新创达已经为渠道培养项目建立了完善的培训体系。凯新创达对渠道的培训目标是“我们一起成长”，培训内容不单纯的局限于凯新自己的产品，而是一个整个行业的，整个技术的培训。“对于渠道来说更像是人才的培养”。赵总告诉我们，凯新甚至会为渠道很多国外的品牌的产品知识，只要这些产品代表了新的技术和新的应用，并不会区分是不是凯新代理的产品。在这种培训中重要的一样是让他们（渠道）学习，让他们站在行业的领先位置。凯新创达拥有像全球量最大的AMX中控编程课程，CAD专业制图课程，生产制图课程等非常多的免费课程提供给渠道伙伴。凯新创达会尽量的把更多的资源、更好的技术和产品以更快的速度跟渠道共享。

    基于整个行业和产业的培训体系使得凯新创达的培训工作人员告别了简单的产品和技术培训。目前，凯新较大的培训部门甚至设置了四名专职的产品经理作为培训师。将工程师改为产品经理，或者培训师目的就是解决代理商的所有可能的问题，而不仅仅局限在技术或者产品层面。凯新创达希望渠道伙伴的技术人员知识更全面一些，而不是单一的。多媒体产品是非常复杂的系统，拥有技能和知识全面的人才队伍是凯新创达为每个合作伙伴设立的方向目标，凯新创达要求每个培训技术人员都要掌握整个多媒体系统的技术、产品和产业知识。

    通过建设完善的渠道成长体系，凯新创达在渠道建设上已经颇有成就。目前，凯新创达在每个省份都会拥有4—6家核心工程商，部分核心工程商已经升级为金牌工程商或者是核心代理商。一个遍布全国的三层渠道体系初具规模，能够很好的满足地区客户和行业客户的大量本地化服务要求。随着渠道建设的深入，凯新除了和传统AV集成商保持良好伙伴关系外，也已经开始和很多的IT渠道伙伴建立紧密的合作计划。赵总认为，会议室系统向IT市场的转变已经成为趋势，例如神州数码已经开始建立多媒体会议部门，思科的代理商，惠普的代理商都开始进入这个行业。面对这些缺乏多媒体会议室知识和技能的IT背景的渠道商，凯新创达的学习和培训计划，以及较低的核心集成商门槛要求能够更好的符合IT渠道商的实际情况，为渠道伙伴成长共享力量。

    访谈的最后赵总对凯新创达09年的发展和10年的目标亦做了阐释。赵总表示，凯新创达09年的目标是稳定发展中国市场。09年中国市场形势非常好，产品需求非常大。在2010年凯新创达最大的愿望是把“把更多区域性的合作伙伴培养成为‘专家’”。凯新创达希望在当地的合作伙伴真正能够很好的服务于用户，真正为用户解决问题，为凯新创达的产品带来更好的口碑。