投影机市场新事物 明码标价让谁欢喜让谁优

    投影机的销售商利润主要来自于产品销售的差价和产品销量的返点。其中产品销售的差价在非明码标价的价格体系中，终端零售商拥有更多的话语权，其得到高额回报的机会也就多了一些。产品销量的返点，往往由厂家或者分销商按照约定给出。

    对于那些厂家明码标价的产品，一定程度上剥夺了经销商与消费者之间价格博弈的空间。使得在销售谈判中，经销商一开始就处于不利的地位。而在国内投影市场另一个市场潜规律则是经销商对不同客户的把握能力不同，相同产品的成交价也不一样。经销商自身也用肥和瘦来形容从不同消费者身上得到利润的多少。这种议价空间的存在也被大多数消费者所清楚。这使得绝大多数消费者均希望商家能够在官方报价，或者是商家的第一次报价上得到一定的优惠。一般情况下，优惠额度能不能打动消费者也决定着双方能否最终达成交易。

宏碁商务投影机X1260

    采用官方明码标价后，经销商能够给出的优惠空间必然被挤压。虽然这种措施减少了经销商漫天要价的可能性，但是也使得经销商能够控制的利润空间大大缩小，经销商自然也就不愿意向消费者推荐这样的产品了。

    投影机终端销售商在衡量自身利润薄厚的同时，必然更愿意销售那些能够带来更高利润的产品。这就形成了经销商对明码标价产品“返点”额度期望更高的情况。——如果希望经销商在客户推荐产品的时候能够一视同仁的推荐明码标价的产品和非明码标价的产品，厂家就必须保障经销商销售明码标价产品的综合收益水平并不低于那些价格未公开产品获得的差价利润和返点的总和。这一点对于厂家来讲非常难以把握。

5999元的XGA分辨率产品NP200+和4999元800*600分辨率SVGA产品NP100+

    据对部分投影机的经销商的走访了解到，即便是已经被厂商明码标价的产品，部分销售商的报价依然高于厂家报价。这类销售商通常都是抱着消费者可能并不了解投影机行情的心态在做销售。但是这样的事实已经足以说明经销商对厂商的“明码标价”的新策略的态度了。

    投影市场明码标价措施的出现既有其积极的一面，又有其不利的一面。其中低层经销商受到的利益威胁相对更大。据部分经销商反映，07年NEC推出VT590+产品的官方5999元特价的时候就导致了部分销售商的严重损失。有经销商表示，NEC这种突然降价的策略导致他们丢失了好几个多年的老客户。因为这些客户在购买VT590+产品的时候成交价均高于5999元，当NEC推出这样的特价的时候这些老用户甚至认为此款产品的价格还可以再降，并认为之前经销商的报价是在用老客户关系在“杀熟”。

    总体看来，在目前投影市场的渠道格局下，官方“明码标价”只是“奇招”，还不能作为常规的价格策略来使用。这也是仅有少量的品牌的少量产品采用这样的价格策略的原因。不过，从国外发达国家市场，一些办公用品超市的成功来看，明码标价必将成为任何一个普及性产品，市场演进进程中不可避免的发展趋势。