三星商用市场希望复制消费市场的成功

商用的门槛

　　根据著名的“微笑曲线”理论，从长远来看，做品牌肯定比代工的利润要高很多。当然，前提条件是必须在市场上站稳了脚跟。

　　对于三星来说，最大的问题在于三星虽然有着非常强大的品牌知名度(三星曾经名列2006年《商业周刊》全球最佳品牌百强排行榜的第20名，超过了索尼、百事可乐、雀巢等其他全球知名品牌)，但是这种品牌知名度更多地植根于个人消费者，而挑剔并专业的商用客户对其的品牌认知度还相当有限。例如，根据ZOL调研中心对中国办公市场打印机品牌所做的市场调查，惠普以32%的品牌关注度排名第一，紧随其后的是爱普生、佳能等专业厂商，而三星仅仅以2.8%排名第5，还赶不上本土的联想(品牌关注度为5.6%)。

　　目前，除了在韩国商用市场独占鳌头之外，三星在全球其他地区“商用之旅”的成果还相当有限——2007年，三星电子商用产品的全球营收只有100亿美元，还不到公司营收的10%。在中国，2006年三星商用业务的销售额为2亿美元，与其400亿美元的在华营收比起来简直是微不足道。

　　与消费者客户相比，广告等大众营销活动对商用客户的拉动作用极为有限，他们更看重的是本地化的交流，这就需要非常了解本地市场的营销人才。为此，三星开始在全球大肆网罗商用营销人才。

　　曾经担任过联想大中华区副总裁、主管商用市场的曲敬东进入了三星的视线。去年3月，曲敬东来到三星，为其搭建了一套区域分销加行业代理的渠道和服务体系，并在北京的大山子建立了三星全球第一个电话销售中心。

　　“中国的商用市场与欧美有很大的不同。例如，欧美市场通常都是按照规模的大小来细分客户的，而在中国，按照行业特征来细分显然更加合适。”通过采用更加本土化的一些营销策略，曲敬东希望能够逐渐敲开中国商用市场的大门。“我希望商用业务将来能够占到三星电子中国业务收入的30%以上。”

　　这无疑是个巨大的挑战，对于三星全球来说也是如此。事实上，同时管理多条不同的产品线和不同类型的客户而能够成功的企业，即使放在全球范围内也并不多见，因为这需要企业具备异常强大而又灵活的管理能力。即使是GE这样优秀的公司，最近也决定卖掉面向消费者的家电业务从而专注商用市场。三星能够突破这条铁律吗？也许再过几年才能见分晓。■