西安投影市场分析：规模化下的困惑

    有人认为，与PC发展过程一样，投影机现在也进入了规模化增长的阶段，但是与PC产品所不同的是，由于投影机应用性更突出，它的所谓规模化市场，与PC相比，仅仅是冰山一角。据相关资料显示，2006年陕西省投影机总销量突破6000千台，然而面对发展如此迅速的市场，却出现二个极端的现象，一方面投影机的品牌随着市场增长也突然间增加了许多；但另一方面，陕西的投影机渠道却慢慢走向整合，从事投影机的渠道商表现出越来越集中，越来越专业的特点。

渠道：越来越专业

    陕西观海数码突然间增加了奥图玛、东芝、夏普以及爱普生的家用投影机产品代理，使其所代理的投影机品牌一下增至5个，成为陕西乃至西北地区真真正正的投影机专业分销商。消息一经传出，确实在业内引起了不小的震惊，我们知道，一个产品开始出现专业分销商，说明这个市场已走向成熟，市场已经开始规模化。

    尽管陕西观海的陈晓经理一再表示，公司增加投影机代理品牌，主要是因为经过这么多年的专业发展，无论是从资金能力还是从渠道实力上，观海已经具备了做专业分销商的经验和基础。最主要的是，投影机产品与其它IT产品所不同的是，它还是一个非常专业的产品。虽然各个品牌从产品构成上并无多大区别，只是品牌的应用技术和专注方向不同才形成了品牌差异。但对于客户而言，其需求不同，投影机的解决方案就不一样，没有丰富的经验和专业技术，是很难把市场做起来的。

    其实，做分销就是要做渠道，提到渠道的变化，正如陈晓所言，虽然与PC产品相比，单台投影机的利润算比较高的，可是与二年前相比，投影机的利润下降的速度远远高于市场的增长，所以这引市场的增长，从总量上看还是无法弥补利润率的降低，这样使许多渠道考虑到投入与产出，因此并没有象PC等IT产品那样，渠道在短时间内出现膨胀，而是越来越专业。

    投影机渠道门槛有所提高，以前由于销量有限，对于厂商来说，一个渠道只要每月能销售5-10台，就可成为代理。但现在不一样了，据陕西智恒数码衡晓经理介绍，市场的快速增长，使品牌之间市场份额竞争越来越激烈，于是厂商在挑选渠道时，渠道的销售实力、专业化程度成为其评估的主要指标，换句话说，投影机渠道的门槛提高了。

市场：零售开始出量

    相关数据显示，2006年投影机总销量中，教育行业的销量占据了近60%的份额。可以看出，教育行业将是投影机市场的主要且重要的部分。陈晓告诉记者，从数字上看，不仅仅是现在，未来在很长时期内，估计教育行业都会是投影机的主要消费市场。但不可忽视的是，商务市场需求的兴起。当然这与投影机进卖场设专卖店有关，直观的产品展示，给商务客户更多的挑选和接触市场的机会，店面零售成为了投影机销售的另一重要方式。

    据智恒衡晓介绍，作为索尼投影机区域一级代理商，以前公司一个月的总销量平均是几十台，但现在，仅店面出货平均都在30台，最高时达到40多台。也就是说，店面所带来的宣传和体验效果拉动了市场的销售。而习惯到店面采购的客户多是中小企业商务客户。与教育行业客户相比，商务客户购买投影机由于主要用于会议和培训等交流性工作所用，所以在选择产品时更注重便携以及时尚的外观。因为商务客户单次采购量多是1-2台，因此，更愿意几个人同行，可委托相关信息主管部门的人员，上电脑城来通过对比，讲价议价进行采购。

    不可否认，从中小企业的数量规模上就可以看出，投影机渠道商的猜测和关注重心的转移是正确的。据悉，陕西省中小企业总数达70多万，上规模具有信息化建设基础的中小企业有10多万家。所以将商务市场作为2007年有潜力需重要开发的市场一点也不为过。衡晓还告诉记者，现在随着高校电子教室建设告一段落，2007年，陕西高校对投影机的需求开始走低，而在农村远程教育项目的带动下，区域中小学电子教室建设开始显现，市场需求开始增长。但这与潜力巨大的商务市场相比，还是“小乌见大乌”。

    当然，对于零售销量的增加，陕西渠道商认为，还一部分功劳来自于未来主力市场--家庭用户的支持。2006年家庭消费市场投影机的销量占总量的8%，虽然据估计这个市场在2007年并不会出现过大的增长，但是从长远来看，这个市场就象PC市场的一个侧面缩影，将带来投影机的春天。只是这个家庭市场的兴起，需要多方面因素的刺激。不过，厂商已开始从研发端就布署这个市场，在2007年，多数品牌都推出家用投影机机型。