除了价格 投影机进企业，我们还需要什么

白菜价并不能让商务投影机好卖

    曾记得小时候冬天唯一能吃到的菜就是大白菜了。当时和其它青菜比一个星期所吃掉的白菜的价格也买不来一顿饭所需要的豆角。如果赶上哪天能够有个萝卜吃，也就算改善生活了。时至今天，白菜似乎成了冬季菜篮子里的“附菜”，很少有人再整个冬天抱着大白菜吃起来没完了。

    白菜的美味并没有变，为什么人们对它的需求就减少了呢？原因很简单，白菜被其它渐渐便宜下来的青菜挤掉了饭碗。

    从白菜在人们餐桌上的变迁可以看到价格杠杆的神奇作用：当初白菜能成为主菜的原因仅在于便宜的价格，今天白菜退居为附菜的原因也是由于其它菜的价格。本着价格便宜的原则，国内的投影机市场也在08年下半年刮起了普及风。

东芝商务投影机

    不仅仅是以往霸占商务市场龙头地位的明基、奥图码大推低价格产品，包括东芝、索尼、NEC等传统以高端形象自命的品牌也打开了价格下降的闸门，国内投影市场的新手宏碁、优派、联想更是在价格线的下探上担当了绝对的先锋。日系品牌中最具“时尚魅力”，而且是最喜欢以品牌影响大赚高价利润的索尼的XGA投影机最低价格居然下滑到了4000多元。而作为高端商务和教育投影市场领袖的东芝也在08下半年推出了三款面向普及价位的新产品。业内大佬的这些举动无疑昭示着一个商务投影机的平民时代的到来。

    不过，在巨头们于商务投影市场大玩价格战的同时，消费者那端却并没有出现人们想象中的“万人空巷”采购投影机的情形。无论如何，投影机并不是白菜，这也决定了拿对待白菜的策略搞活投影机市场是远远不够的。人们不吃菜是不行的，吃不起别的自然只能吃白菜，而一旦吃得起别的了，白菜也就变得不再受欢迎。投影机则不同，无论价格怎么便宜人们未必需要他，消费者更没有养成大规模应用投影机的习惯。因而，投影机进普及型企业市场，除了价格因素，必定还有其它众多问题需要解决。

    XGA投影机的入门价格已经迫近4000元。这仅仅相当于一台普通的台式电脑主机，三台主流的19英寸宽屏液晶显示器，或者是一个高级员工一个月的基本工资的费用——无论如何都不能再说这样的价格是多么的昂贵。无论是何等的中小企业，其基本的财政支出空怕都不会在这样的价位上遇到太大的困难：除非那是一个经营十分困难的企业。

明基MP620C投影机

    笔者也从经销商处了解到另一层信息。如果是卖笔记本电脑，商务产品往往比家用产品更赚钱：虽然许多时候商务产品的性能还不及家用产品。某经销商告诉笔者，购买商务笔记本电脑的人往往都是企业采购，或者是自己用于办公，其对性能要求主要是稳定性（这样的性能要求普通家用电脑也能达到）和便携性；商务笔记本产品也主要针对这种客户要求来设计。这类型消费者与购买家用产品自用的消费者相比，往往具有更好的经济能力：几百块钱的差价并不太在乎。“销售商务笔记本电脑，你只要能打动客户，往往最终的价格不会是很大的问题”。这是导致商务笔记本电脑的综合利润水平要高于家用型产品的主要原因。

    但是，在投影机的零售市场情况恰恰相反，商务产品恰恰成为了杀价的重点。不仅投影机厂商把低价格作为通向投影商务市场普及化的捷径，消费者也对商务投影机的价格极其敏感。

    能够解开这一迷局的说法是，目前低价格商务投影机很大部分流向了娱乐市场，尤其是个人娱乐市场。个人娱乐用户购买商务投影机，使得低价格商务市场俨然成为了低价格家用市场。随着市场消费主体的个人化，商务产品也就变成了个人产品。从而低价格商务投影机的竞争体现出低支付能力和价格敏感的消费者端特点。这也是厂商不得不在低价商务产品上打价格战的原因所在。