NEC携手佳杰科技 欲做投影市场王者

范欣：NEC是一个“又专又全”的品牌

    前言：今年4月，NEC投影机与佳杰科技“悄悄”牵手，佳杰科技取代神州数码成为NEC投影机的全国总代理。事隔四个月之后，NEC公司与新渠道佳杰科技首次在京共同召开媒体见面会。并且双方高层共同出席这次媒体见面会。在这次会议上，恩益禧数码应用产品贸易(上海)有限公司董事，副总裁，视像产品事业部总经理范欣、佳杰科技（中国）有限公司副总裁卢波，佳杰科技（中国）有限公司外设事业部副总经理，并回答了在场记者的提问。

    恩益禧数码应用产品贸易(上海)有限公司董事，副总裁，视像产品事业部总经理范欣详细首先介绍NEC全球的市场策略。范欣用“又专又全”来形容NEC，范欣表示目前NEC的产品线是横跨LCD和DLP这两大核心技术；从1.6KG的便携式投影机到十几米屏幕的数字影院放映系统，NEC同样全方位覆盖；是世界上唯一一家既拥有数字影院执照又出品商业投影机的厂商还是NEC。从产品线的布局方面来看，NEC体现出“专和全”！

    范欣还透露了今年产品线的安排，2007年，NEC在原有能提供中、低端1600-3000流明的教育、商务投影机等产品线的基础上，下半年将着重加强在工程投影方面的推行力度，重点研发和生产中、高端的投影产品，将高、中、低端三部分市场衔接起来，同时满足行业用户与工程用户的不同需求。范欣说，从8月开始到年底，NEC将陆续发布针对中、大型以及数字影院场所，推出一系列高端投影机。如NEC即将推出5200流明，支持7*24小时工作的双灯DLP投影机NP4000+；9月将推出一款亮度高达13000流明，具有2K分辨率的高端投影机；10月，另一款DLP高端投影机NP4001+也将面市；下半年，NP1000+/2000+投影机将进行升级，升级后的机型也会于12月进入中国市场。

    范总接受记者采访时表示，通过今年在高端投影市场布局，NEC到今年年底届时，教育、商务、工程等行业的产品线将最大化地得到丰富，亮度将从1600覆盖至13000流明。能极大的满足不同领域、不同用户的群体的需求。NEC要通过完善的产品线，进一步提高市场的占有率。

    在谈到市场业绩的时，范总在向与会媒体人员通报了去年NEC去年的市场情况，“根据PMA/DTC/FCR全球数据报告，NEC在2006年的全球出货量高达38.58万台，全球市场占有率位居第二，在国内市场已经占据前五名的位置”。对于这些成绩，范总认为这对于有着百年历史的NEC并不满足的，NEC最终的市场目标是“进三甲、争第一”。NEC最终的目标不仅是投影界的前三甲，而是中国投影业内的第一名。

    这段改为NEC视像产品事业部部长范欣坦言，也就是因为NEC希望达到更高的市场目标，是NEC与佳杰科技走到了一起，NEC有这样的雄图伟略势必要求NEC渠道有着一致的战略，并展开更加紧密的合作。而原有的合作伙伴，无法保证NEC主要战略地位，因此NEC需要选择跟自己的战略目标保持一致合作伙伴。

    范欣说，NEC新的合作伙伴佳杰科技自身正处于“3×3发展规划”的最重要阶段。自2007年开始，佳杰将全面实现做大做强的目标，稳固已有的市场地位，进一步扩大市场份额及拓展更多强势分销领域，成为IT分销的核心强势领导者。双方相似的战略目标注定了双方的合作，渴望做大做强的佳杰科技在代理国际品牌方面有着多年的经验，在渠道服务和渠道管理方面有着明显的优势。对于以品质和服务为中心的NEC，佳杰的渠道服务能力和一致的战略目标最终促成了双方的联手，基于对投影机市场的共同的目标，双方最终走到了一起。

卢波：佳杰拉手NEC是“强强合作”

卢波：拉手NEC是“强强合作”

佳杰科技公司副总裁卢波先生

    佳杰科技（中国）有限公司副总裁卢波先生首先简单的介绍了佳杰科技（中国）目前情况。作为NEC投影机新的总代佳杰科技（中国），已连续4年被多家核心IT媒体评选为“中国IT渠道分销商第二名”。自2001年开始，佳杰科技（中国）开始实施“3×3发展规划”，即三个三年规划。在2001到2003年，实现了规模扩大和市场地位稳固的目标；在2004到2006，逐渐形成公司在资本经营、产品经营、营运管理和区域经营等能力方面的核心竞争能力；自2007年开始，稳固已有的市场地位，体现强势的核心能力，成为IT分销领域的领导者。

    佳杰科技（中国）有限公司副总裁卢波先生也向参会媒体表示，佳杰选择NEC作为自己的伙伴，是看重NEC“低调和务实”特点，卢波表示佳杰也是一个“低调和务实”的企业，因此双方都有共同特点促使这次牵手。当然佳杰选择成为NEC中国总代理，主要通过对NEC投影机代理极大的丰富目前佳杰产品线。从目前NEC投影仪所属的佳杰外设事业部中可以看到，事业部拥有惠普的打印机、明基的笔记本，如果加上投影机产品，将能够更好地为渠道和客户提供整体的解决方案。

    卢总还介绍佳杰科技（中国）目前的渠道通路情况，佳杰是亚太区具有影响力的分销集团，在全国有7000家左右代理商，覆盖到全国大中小城市300多个。因此，佳杰有着广泛的渠道基础，确保NEC投影机覆盖面。

    对于与NEC的合作，卢总认为可以用“强强合作”来形容，“相信双方的合作一定会开辟出更大的市场空间”，双方不仅在市场战略上达成一致，并且都拥有全力以赴向市场第一进发的信心及决心。

王哲：今年要卖50000台NEC投影机

    佳杰科技（中国）有限公司外设事业部副总经理王哲也是这次媒体见面会的焦点人物，在谈到是否延续到原有NEC投影机渠道，王哲表示，目前佳杰科技（中国）还是有很大部分延续原来的渠道，这主要是一些二级渠道商，都是过去NEC投影机有着深厚感情基础的渠道合作伙伴（大约占目前的渠道的80%左右），另外还发展了20%左右新的渠道伙伴，这部分新发展的主要二、三级城市商家。在渠道伙伴的选择上，王哲表示，主要考虑到对品牌忠诚度以及稳定性。

    王哲还认为，投影机在销售模式方面，终端零售店面没有多大的市场前景。因为投影机价格的下跌，产品的普及地位在加强，许多人买投影机并不需要到一些电子卖场去购买，而只要到一些集成商就能获得更好的服务。

   在这次会上透露今年市场目标，从今年四月正式佳杰正式与NEC达成合作开始，到明年三月份这一财年。佳杰外设事业部团队和全国各地分销商共同努力争取实现50000台的市场目标。其中到07年年底，能做到80%，即能够做到45000台左右。到明年第一季度争取做到5000台左右。最后实现50000台这一市场的目标。

渠道建设是关键

     投影时代网点评： 大家都知道目前中国投影市场是讲究渠道力的市场，谁能够确保渠道体系的通畅和完善，谁才能够真正赢得市场的主动。因此我们看到投影机厂商格外重视渠道体系的建设。要在市场发力更应该需要渠道商的支持。大家都知道，中国幅员辽阔，而许多投影机厂商的总部都一般建在北京、上海两地，因此需要在国内其他地区赢得份额，就必须要依靠当地渠道商在各个环节上的支持。特别是教育行业至今仍然是投影机的最大的用户群体。在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素，比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程都不过分，这些市场因素都需要厂商重视到。而厂商因此需要把销售和服务网络布局到全国各地，而这样的网络的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局网络机构，更应该在产品和相关技术专业知识也要进行系统的培训，这样才能确保产品顺利渗透到每个区域。

NEC选择佳杰是希望做到更大更强

    投影机目前依然是一个依靠渠道销售的产品。在国内主要区域市场，投影机厂家都非常重视渠道的建设和发展。为了保证市场的销量，厂商希望自己产品的渠道尽可能稳定。通常投影厂商在渠道建设上注重一般包括：覆盖全国的渠道架构、完善的服务体系、强大的市场推广能力、丰富的市场营销经验和完整的配套解决方案提供能力。对于投影机来讲，前几年是高端的产品，或者是边缘专业产品，对应的渠道是专业的投影机销售经验、工程经验的渠道，逐渐这两年随着市场迅速的扩大，很多通用的渠道，或者说做IT产品的渠道都逐渐接触到销售问题。从用户的销售习惯，采购习惯到渠道的构成，到经销渠道的演变，到厂商销售概念的演变，都发生了很大的变化。一些总代理渠道发生了很大的变化，通过中小渠道，零售店，非专业这种经销渠道也越来越收到重视。渠道的改变和政策主要是为了适应不断的变化，不断改善渠道的结构。

    从今年NEC更换渠道总代理合作伙伴的事件，可以看出要在国内投影市场有所斩获，须架构好渠道体系。在拥有的全球最先进的投影技术和产品品质的同时，NEC也需要借助新渠道的力量，以新技术、新服务去拉动中国的品牌占有率，进而实现扩张全球市场占有率的终极目标。

    07年的投影机市场被业界给予了更多的希望，在此刺激下，渠道资源已经开始成为众投影机厂商争夺的对象。