暑期投影机采购升温 价格将会再走低

大单时代 渠道第一

    教育行业对投影机采购通常都是大批量，之所以出现大单，是因为采购方式比较集中。在教育采购当中，单一的学校并没有采购资格，因此，各地对投影机采购都是按照政府采构的招标路线进行，采购方式也更加规范化和透明化。尤其是普教系统，更多的采用地方教委和政府招标采购方式相结合，以更好的为教育客户服务。

    正是因为以上这种观点，投影机厂商显得格外重视渠道体系的建设。要在教育市场发力更应该需要渠道商的支持。中国幅员辽阔，而许多投影机厂商的总部都建在北京、上海两地，要想在国内其他地区赢得份额，就必须要依靠当地渠道商在各个环节上的支持。

    在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素。比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这些市场因素都需要厂商格外重视。而厂商需要把销售和服务网络布局到全国各地，而这样的网络配置就需要在各地建立起渠道商。

价格会进一步走低

    随着教育投影机采购越来越集中，投影机供应商在与采购单位对话中，话语权不断削弱，价格需求持续走低。

    普教由于资金少，对价格更敏感，同时所要求的服务和品质又决不可少。一位爱普生的渠道商表示，“如果爱普生丢掉什么标，那只可能是价格的因素”。显而易见，普教的采购特点让爱普生在普教领域受到了一些阻力。同样的无奈也来自东芝投影机，东芝投影机产品经理尹晶坦言，东芝的品质和服务不存在任何问题，惟一让她感到头疼的就是价格因素。

    此外，在边远省份的学校更是如此，某品牌投影机甘肃总代理韩先生就遇到过类似事情。在一次投标过程中，他所代理的品牌知名度较高，产品也毫不逊色。不过在涉及到最实质的谈判阶段，他却承认败下阵来。导致韩先生“认输”地不是别的因素，而是价格因素。