暑期投影机采购升温 价格将会再走低

厂商发力教育采购

    据统计2007年中国教育IT投资额预计达到336.7亿元，增长率将达10.5%。因此，新兴的教育市场已成为众多投影巨头们争夺的焦点。据业内专家估计2007教育采购还将继续占据我国投影机市场近一半的份额，将达到65.5万台，可以想象在竞争越来越激烈的市场当中，押宝教育采购将成为各投影机厂商争夺2007年市场的一个重要砝码。

    从市场划分来看，随着山东远教采购项目的完成，远程教育的采购基本已经落幕。因此，今年下半年大部分的投影机项目都会从高教和普教市场中出现。其中，高教的投影机应用已非常普遍，而普教则成为目前最有挖掘潜力的发展市场。

    普通教育业囊括小学、中学、中专、职高等小规模院校。当然这样的学校由于在人数上无法与大学相比，因此，所使用的投影机相对来说更接近中低端市场。

厂商发力教育采购

    在这种情况下，各个投影机厂商都在近期针对教育市场作相应的布局，一向在教育行业保持着优势的“日系”投影机厂商相继发力。

    索尼中国专业系统集团投影机显示设备部部长本野桂表示，针对教育市场，索尼新推出了VPL CX100系列产品，在防尘功能和文字显示清晰度方面，都有较好的提高。这是索尼在充分研究了中国教育市场的状况和客户反馈之后，感受到用户对防尘的要求，教学演示中对文字效果的重视，而作出的针对性改进。

    本野桂坦言：“2007年索尼所强调的附加价值，和以前的思路还不一样。曾经的附加功能是基于产品和功能完善方面的考虑多一些，可能某些功能对特定用户并不需要。我们今年的调整是基于用户的需求角度，希望提供对用户最有帮助的功能，也借此为用户提供更有价值、价格也更合理的产品。”

    日立的动作更快，早在5月中旬，日立公司就联手北京鸿合科技全面启动 “20200新品巡展计划”，通过对20个重点城市(包括北京、上海、广州、南京、武汉、沈阳、西安、乌鲁木齐等各大城市)及200家教育行业重点客户的全国性新品巡展，达到最终端的市场培养及最深入的市场探寻。

价格会进一步走低

大单时代 渠道第一

    教育行业对投影机采购通常都是大批量，之所以出现大单，是因为采购方式比较集中。在教育采购当中，单一的学校并没有采购资格，因此，各地对投影机采购都是按照政府采构的招标路线进行，采购方式也更加规范化和透明化。尤其是普教系统，更多的采用地方教委和政府招标采购方式相结合，以更好的为教育客户服务。

    正是因为以上这种观点，投影机厂商显得格外重视渠道体系的建设。要在教育市场发力更应该需要渠道商的支持。中国幅员辽阔，而许多投影机厂商的总部都建在北京、上海两地，要想在国内其他地区赢得份额，就必须要依靠当地渠道商在各个环节上的支持。

    在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素。比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这些市场因素都需要厂商格外重视。而厂商需要把销售和服务网络布局到全国各地，而这样的网络配置就需要在各地建立起渠道商。

价格会进一步走低

    随着教育投影机采购越来越集中，投影机供应商在与采购单位对话中，话语权不断削弱，价格需求持续走低。

    普教由于资金少，对价格更敏感，同时所要求的服务和品质又决不可少。一位爱普生的渠道商表示，“如果爱普生丢掉什么标，那只可能是价格的因素”。显而易见，普教的采购特点让爱普生在普教领域受到了一些阻力。同样的无奈也来自东芝投影机，东芝投影机产品经理尹晶坦言，东芝的品质和服务不存在任何问题，惟一让她感到头疼的就是价格因素。

    此外，在边远省份的学校更是如此，某品牌投影机甘肃总代理韩先生就遇到过类似事情。在一次投标过程中，他所代理的品牌知名度较高，产品也毫不逊色。不过在涉及到最实质的谈判阶段，他却承认败下阵来。导致韩先生“认输”地不是别的因素，而是价格因素。