商务投影机市场正逐渐枝繁叶茂

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终端店面成为商务渠道发展关键

     商务投影机市场发展初期，还没有很清楚的界限概念，有时候很多教育用投影机也会被推荐给商务客户。但随着竞争的加剧、投影机市场被迫细分，厂商开始从产品上让商务投影机“独立化”。各个品牌在注重产品的开发和渠道的拓展的同时，不断扩大产品的使用范围和研发新的技术，充分满足各行各业消费者的需求。

     沈阳松元公司业务经理张显斌认为开拓商务市场和教育市场还是有着明显的不同，教育行业基本是以客户为核心，行业单子为主要出货形式，但商务市场更多的则是靠零售来出货。这就要求分销商在开拓商务市场的时候，一是要广布点展示形象，二是要求高质量的店面。

     商务渠道的发展带来零售商带来新的商机。目前，除了专业的投影机店面，一些PC厂商、还有些类似雨辰、恒昌类似的品列店都成为了投影机的渠道资源。

     这一渠道模式的出现，使得一些区域二级分销商的生存环境变得十分尴尬。从2004年的投影机渠道变化可以看得很清楚，没用客户的投影机二级分销商的日子越来越难过了，厂商和总代理越来越倾向于跟终端渠道直接合作。

     对于想做好分销的二级经销商，重点工作则是两个。一是店面布点，二是培训销售人员。要想做一个成功的投影机分销商，渠道资源就显得非常重要，厂商和分销在广泛布点的时候，往往选择非投影机渠道开始，因为投影机产品的利润相对来说还是要高于PC和数码产品，往往能成为经销商增加利润的一个产品。所以在主要卖场的形象覆盖上是非常重要的。

   另外，培训非常重要，作为分销商，应该有自己非常完善的培训机制，定期或不定期的给渠道的销售人员进行产品和销售技巧方面的培训。像我们公司目前都拥有自己的专业培训讲师，只有能给下级渠道提供一套完整的解决方案，才能使下游渠道跟自己紧紧的捆绑在一起。