创新才是硬道理，专访中关村投影城韩立新

五大难题

    在开始本次专访前，笔者想提出几个问题，我们一起思索一下。

    1、投影机品牌林立，低利润拼杀加洗牌的惨状已开始出现苗头，夹在厂商和用户之间的渠道商怎么办？

    2、投影消费茫然没有方向，除了报价可供比对，用户不知道怎么选产品？怎么用产品？除了企业事业单位，谁会自己掏钱买投影？

    3、行业客户向总代甚至厂商集中，工程大单写字楼中就可以签订，投影机零散客户市场发育不良，没有核心技术，没有政府采购资质，中关村卖场以及中小型经销商还有活路吗？

    4、中关村的购物环境一直以来都饱受外界非议，从脏乱差到拉客现象，明天的中关村卖场将去向何方？

    5、国际上很先进的卖场模式，比如百思卖模式为何在大陆没有流行起来？汉堡竞争不过煎饼果子，问题何在？

    相信每个在中关村做投影销售的老板都有上面的疑问，这几个问题一个比一个沉重，一个比一个难以回答。难怪现在很多中关村人整天都在琢磨转行，从开饭馆到卖服装。那么，除了逃避之外，中关村老板，特别是做投影的公司，到底有没有新思维新方向？

韩立新近照

    笔者不敢说雨辰视美公司的韩立新已经能够回答上述问题，不过他正在搞的中关村投影城项目或许能闯出一条新路。近日，他向笔者详细阐述了中关村投影城项目的思路和近况，相信能给不少苦闷的厂商、经销商还有投影消费者以有益的启发。

投影城概况

    据韩立新介绍，正在建设的中关村投影城位于即将开业的鼎好2期大厦6层，目前装修工作已经进入尾声，预计12月10日正式开业。

    投影城拥有2000余平米的卖场空间，设有活动促销区、展示区、360活动广告位。开业后，将是华北最大的投影机展示中心。另外，投影城能够依托中关村完整的市政设施和交通工具以及鼎好、海龙等卖场火爆的人气。为了支持投影城，鼎好卖场还特别提供了充足的广告位与两部滚梯、三部直达电梯。因此在客流量方面，中关村投影城已经具备了很好的基础。

    目前已经进驻的投影机厂家有EPSON、INFOUS、PLUS、NEC 、SONY、3M、EIKI、三洋、优派、奥图玛、日立、SHARP、3M、三菱、鸿合、SMARTBORD、OS、大力、华控、DNP、快捷、JBL、BOSE、MK等品牌。除了投影机产品外，还有音响、视频播放、线材等周边配套产品的展示。

    在整体解决方案上，有大屏幕拼接、边缘融合、虚拟现实、投影互动、数个家庭高档影院样板体验间。投影城将集音视频欣赏展示于一体，从而生动的告诉消费者应该怎么购买合适自己的投影产品。另外投影城会定期不定期举办用户体验会，与厂商一起搞各种活动等，进一步拉近和用户的距离。

    据韩立新介绍，目前中关村还没有一个成规模的投影机销售中心，更谈不上集中展示绝大多数主流品牌，中关村投影城是首个吃螃蟹的人。

    不仅仅是硬件设施和以往的中关村不同，在销售方式上，投影城也和原来的投影机销售店不同。首先，这里采用明码标价，不会出现拉客和恶意转型的问题。另外，投影城最高的目标并非为了投影机零售，而是提供解决方案和用户培育，因此也不会出现价格欺诈。总之，在购物环境和操作模式上，投影城颇有点类似百思卖，但又不会机械地模仿。

四条精髓

    为了进一步说明问题，韩立新总结了投影城两个方向和四条精髓。

    所谓两个方向是以产品展示和用户沙龙，也就是说，投影城一个平台，让客户或者潜在客户在此能够充分感受到产品所带来的便利，以及获得与投影有关的各种信息。当然也可以通过这个平台，成为用户之间的交流工具。

    四条精髓则是指投影城相比传统卖场所具有的优势。精髓1、为用户提供全套解决方案。投影城的面积很大，能够提供各种类型各种价位的产品。用户可以在专业技术人员的帮助下拟制整体解决方案，这与原来卖场投影机销售店有着非常大的区别。在嘈杂的市场，无论用户还是销售员，都没有办法迅速理清思路，制订方案。

    精髓2、培育了投影新的用户市场。随着投影机的价格不断下调，势必要开辟新的消费领域，家庭影院和小型商务投影机会是新的热点。但这部分用户还缺乏必要的心理准备，展示厅先尝后买的形式会刺激其中的不少人，从而培育出投影新市场。

    精髓3、开创了新的销售模式。原来中关村的销售是以价格为主导，以一对一（客户和销售）的模式进行运作。投影城则是以平台的形式，多对多（客户对客户、客户对销售）的模式来完成交易。既避免了恶意杀价，也让技术人员的专业素养得到了充分回报。同时，用户也觉得钱花的值。

    精髓4、为投影机厂商及其他周边设备提供商提供了新的竞争武器。前面就说过，如今投影机品牌竞争很激烈，不降价用户不买账，降价经销商和自己都没利润，左右为难。如果没有新的推广和销售模式，大家还要在价格泥沼中挣扎更久。投影城的出现，为很多头脑反应快的厂商找到了新的解决途径。因此，投影城才会得到那么多厂家的认可。

后记：

    说句实在话，目前还不知道雨辰韩立新所努力建设的中关村投影城能否很好地回答文章开始部分提出的五大难题。但是，创新是必须的，韩立新认为中关村的经销商们已经遇到了瓶颈，不改变自己就要被淘汰。

    记得很早就有人议论过，中关村哪有什么核心技术和竞争力，无非就是倒买倒卖而已。但商业模式又何尝不可以创新呢？比如DELL。中关村投影城会让我们耳目一新吗？时间会证明一切。