年底冲量 行业是金--如何做好行业单

年底冲量 迎难而上

    前言：在IT行业越来越趋于薄利的今天，厂商的“年返”成为分销商利润中非常重要的一块蛋糕。时间进入11月，距离年底已是越来越近，在这个渠道商和店面零售商传统意义上的“淡季”，终端消费者的销售压力越发沉重。而行业采购，则成为广大商家寻求突破的方向，如何做好行业单？行业采购的突出特点是什么？本期合肥专题，让我们关注这方面的问题。 
  

   

   年底冲量难不难？“当然难，从11月开始到12月中旬，这段时间本来就是市场淡季，12月底生意可能会相对好一些，但是你不可能仅仅把宝押在寒促上，在11月份这样的淡季，也要争取有所建树。”做同方的一位产品经理向记者表示。“当然，即使很难，冲量也是必须的，硬着头皮，我们也要冲。能不能拿到厂家返点，对于分销商来说，这个差距是很大的，首先是年返，如果完成任务量，厂商会对经销商有一定的返点。对于这个任务量，厂商的规定很严格，即使差一台没完成任务量，也不会得到返点，一年的努力都将会白费。现在做IT，利润已经很薄，因此年返这一块的纯利润，分销商是非常看重的。当然，另外还有一个很大的原因在于，厂商给你的任务量是否能够完成，决定着以后你在厂商未来的渠道调整中能占据什么样的一个位置，这一点直接关系到公司的生存。”

   合肥未来的郭经理也表示，厂商一般会根据当地市场需求量来给分销商定任务，而不是盲目地去定。任务量的制定，第一是按照市场份额，第二会配合分销商进行协调分配。分销商能否完成厂商制定的任务量，在一定程度上代表着分销商的发展能不能跟上当地市场的发展节奏，从某种程度上讲，冲量虽然辛苦，但有时候对于分销商来说更是一种促进。“现在厂商在寻找分销商的时候，对其实力肯定会有一定的要求。能完成任务量，才跟你去合作。现在厂商的生存压力也很大，必须保证每年的生产量要销售出去。在这样的市场环境下，双方都需要格外努力。”郭经理还表示：年底冲量，遇到的困难还是很多的，首先是要经历从十一黄金周结束到12月末的这段零售市场的淡季，其次，各品牌在年底都在冲量，特别是有些全年销售状况不佳的品牌，会把价位拉得特别低，死拼全年最后的市场，使得市场竞争格外激烈。

   另一位渠道经理则表示，整个冲量过程中，公司都会积极努力向外推产品，实在完成不了的，最后也会把它吃进来，因为12月底距离春节休市还会有一段时间，一二月份也可以慢慢消化库存。但是截至到12月底，必须把货一次性全部提进来，虽然这样明年的任务完成量会增加压力，但是为了年返，搏一搏也是值得的。

   而几位渠道经理都一致认为，在这样的零售淡季选择冲量，行业销售绝对是主攻方向。

行业攻单服务取胜

行业攻单 服务取胜 
 
   
   谈及行业客户的采购问题，在行业领域浸润多年的经销商都会首先提起“服务”这个重要因素。无论是政府机关、大中型企业还是学校等教育系统单位，都需要良好的服务做基础。

   方正全线产品安徽总分销，安徽皆成的孙总向记者表示，赢取用户满意度的关键不是口号，而是能否把企业对用户承诺的服务做得到、做得好、做得圆满，只有将对用户满意度无止境的追求切实贯穿于每一次的细致的服务中，再经过长时间的积淀，才能形成用户对品牌的忠诚和信赖。“这并不仅仅是文字或数字的游戏，凭借一贯对用户的重视，我们皆成一直以来都在努力提升自身的服务能力，为用户提供一体化服务，只有这样，用户的满意度才会不断提升，这也正是服务无止境的表现。同时，我们还相继推出了针对行业用户的个性化服务的一系列新举措，用实际行动诠释着‘全程服务’， ‘关爱无限’，‘ 完美体验’的理念。”

   做为爱普生投影仪重要渠道商，安徽博瑞杰数码科技有限公司在本地的高校教育系统中有着自身的优势资源，博瑞杰的曹经理告诉记者：“教育行业的投影仪采购一般通过政府教育主管单位集中采购，也有部分高校是独立采购，多采用招投标的形式，而教育行业的用户对于产品的性能，以及产品的安装、调试以及售后都是格外看中的。

   曹经理认为，做市场的关键是经营好的产品，做客户的核心是解决应用问题，两者相辅相成，缺一不可。做一种好的产品，经营一个好的品牌仅仅是在市场做一个好的企业形象，而要真正的把客户资源掌握住，那么必须要有良好的服务口碑，优秀的产品加优质的服务才是在市场立足的根本。 尤其是投影仪这样的产品，对于经销商的实力和技术要求是非常高的。

   “在与合肥诸多高校的合作过程中，我们发现，必须根据客户的实际需求制订针对性的解决方案，这样的服务才是最有成效的。”曹经理介绍说：“开始的时候，我们对教育行业也不了解，经过摸索，我们发现，亮度是教学用投影仪的关键指标。在教室中一般都要求投影面积要大，而且室内环境也很难做到完全避光，并且在教学中往往还需要开着灯，边阅读教材边看投影，在这种情况下只有足够亮度的投影仪才能够保证清晰的图文显示。在功能上，专业的教学投影仪不仅需要具备常见的梯形校正、自动对焦，还要考虑到教学的长时间使用，灯泡的寿命必须长，并且要承受频繁开关，防尘性也必须好。在安装方式上，教育用投影仪多采用教室吊装的安装方式，只要维护和更换灯泡方便，体积并不是主要问题。”

   “另外，针对已经建立长期合作关系的大客户，我们还配了专门的技术服务人员，投影机目前已经是很多高校必备的教学设备，其使用的频率也是相当的频繁，由于使用人员并不都具备专业的应用知识，所以在使用过程中难免会出现一些操作错误导致的故障。如果出现设备使用问题，我们的技术服务人员会在最短的时间内赶到并及时维修。这样的“特殊照顾”式的服务在最大程度上保证了客户工作的顺利进行，尽可能减小了因客户操作不当问题而造成的损失。”