年底冲量 行业是金--如何做好行业单

    前言：在IT行业越来越趋于薄利的今天，厂商的“年返”成为分销商利润中非常重要的一块蛋糕。时间进入11月，距离年底已是越来越近，在这个渠道商和店面零售商传统意义上的“淡季”，终端消费者的销售压力越发沉重。而行业采购，则成为广大商家寻求突破的方向，如何做好行业单？行业采购的突出特点是什么？本期合肥专题，让我们关注这方面的问题。 
  

年底冲量 迎难而上   

   年底冲量难不难？“当然难，从11月开始到12月中旬，这段时间本来就是市场淡季，12月底生意可能会相对好一些，但是你不可能仅仅把宝押在寒促上，在11月份这样的淡季，也要争取有所建树。”做同方的一位产品经理向记者表示。“当然，即使很难，冲量也是必须的，硬着头皮，我们也要冲。能不能拿到厂家返点，对于分销商来说，这个差距是很大的，首先是年返，如果完成任务量，厂商会对经销商有一定的返点。对于这个任务量，厂商的规定很严格，即使差一台没完成任务量，也不会得到返点，一年的努力都将会白费。现在做IT，利润已经很薄，因此年返这一块的纯利润，分销商是非常看重的。当然，另外还有一个很大的原因在于，厂商给你的任务量是否能够完成，决定着以后你在厂商未来的渠道调整中能占据什么样的一个位置，这一点直接关系到公司的生存。”

   合肥未来的郭经理也表示，厂商一般会根据当地市场需求量来给分销商定任务，而不是盲目地去定。任务量的制定，第一是按照市场份额，第二会配合分销商进行协调分配。分销商能否完成厂商制定的任务量，在一定程度上代表着分销商的发展能不能跟上当地市场的发展节奏，从某种程度上讲，冲量虽然辛苦，但有时候对于分销商来说更是一种促进。“现在厂商在寻找分销商的时候，对其实力肯定会有一定的要求。能完成任务量，才跟你去合作。现在厂商的生存压力也很大，必须保证每年的生产量要销售出去。在这样的市场环境下，双方都需要格外努力。”郭经理还表示：年底冲量，遇到的困难还是很多的，首先是要经历从十一黄金周结束到12月末的这段零售市场的淡季，其次，各品牌在年底都在冲量，特别是有些全年销售状况不佳的品牌，会把价位拉得特别低，死拼全年最后的市场，使得市场竞争格外激烈。

   另一位渠道经理则表示，整个冲量过程中，公司都会积极努力向外推产品，实在完成不了的，最后也会把它吃进来，因为12月底距离春节休市还会有一段时间，一二月份也可以慢慢消化库存。但是截至到12月底，必须把货一次性全部提进来，虽然这样明年的任务完成量会增加压力，但是为了年返，搏一搏也是值得的。

   而几位渠道经理都一致认为，在这样的零售淡季选择冲量，行业销售绝对是主攻方向。