辽宁中小企业06年投影机采购需求分析

06年增长迅猛的市场 沈阳中小企业采购

    题记：中小企业是行业用户的一个极其特殊的群体，它有别于家用市场的零散，但又不像政府采购以及大型企业采购那么集中统一。正因为它介于二者之间，所以它的特点难以准确归类并加以分析。可是随着社会发展的进步，在IT市场的采购上，中小企业开始占据越来越重要的份额，通过采访我们了解到，部分IT产品的销售额，中小企业市场已经逐步占据了30％的强度，并且会在2007年进一步攀升，那么这个市场的具体现状究竟是怎样的？它又体现了什么特色？和传统的家用市场比，它呈现了哪些不同之处呢？本期我们走进行业以点带面--管窥，辽宁中小企业采购市场。
   
   
   
    06年的IT市场有欢乐有忧伤，但是对于中小企业采购来说，无疑是增长极其迅速的一年，大概是由于经济的宏观环境转为良好，另一方面也由于中小企业发展到一定阶段，因此对于电脑以及外设的需求增长迅猛。对于这个新兴发展的市场，我们本期予以关注，对市场情况进行总结、分析原因并对2007年的中小企业市场的行情进行预测。

    HP打印机尤其是激光打印机一直是各企业办公外设的好帮手，在各行业企业中均享有极高赞誉。而沈阳惠中普华做为HP全系列产品的经销平台，在这方面有资深的行业经验。本期我们将通过和惠中普华打印机产品经理赵海以及北京鸿合科技集团的韩道勇经理的采访，深入详细地了解中小企业06年的最大变局。

    据赵经理介绍，中小企业的定义相对来说比较广泛，年销售额在1亿元以下，年利润额不足百万的都可以称之为中小企业，因此中小企业的跨度比较大，很多正在发展的由几个人组成的、年销售额在几十万元的公司也可以归并为中小企业的范畴内，而且几乎涉足了所有的行业和领域，客户需求比系统行业用户更加复杂，要求也要比一般的家庭用户多。

    然而中小企业市场又是目前增长最快的需求市场，就惠中普华的资料来说，06年与05年相比整体销量有了40％以上的攀升，其中外设的增量占据整体增量的50％左右，具体的行业来说以石油、汽车、化工行业的需求上升幅度最大，其余企业需求上升空间没有它们大。同传统的行业采购来比，中小企业的采购的高峰并不集中在年末或者年初，它比较均匀的分布在全年各个阶段，落差并不明显，基本的波峰和家用市场的弹性趋势吻合。

    据赵经理介绍，“中小企业用户的需求不像集团应用那样复杂，也不准备投入更加巨大的资金增加设备，因此它要求的是稳定与性能，其次是价格的考虑。中小企业在售后方面的需求比较大，希望我们商家尤其是经销商提供更多的增值服务：主要体现在电脑局域网的布置；提出自己的使用目的和需求由经销商来实现；提出整体的解决方案等。”

    就全国范围来看，沈阳的中小企业市场属于迟滞状态，采购数量偏低。06年随着中小企业销售的拓展，客户需求提出了增加送货上门的条款。而在地州市场上，沈阳的分销影响力逐步下降，地州行业用户单子开始不断增加，从十几台到几十台的单子都有出现，用户越来越多的为了享受便捷的服务而就近开始消费，也许未来地州的主要增量也将率先从中小企业采购方面凸现出来。

最具特色的中小企业市场

   
    鸿合科技的韩经理首先为我们介绍了鸿合科技的简单历史，鸿合科技主要经营投影机以及多媒体相关外设产品，全国总公司已经有16年的历史，沈阳平台也搭建了6年左右。在过去，由于投影市场的特殊性鸿合科技的客户主要集中在教育领域，然而在最近两年随着教育市场的逐步饱和，中小企业采购逐步上升到重要的地位。

    据韩经理介绍，“在投影机市场里面，教育领域一直独大，但是根据全球的资源分布，在欧美、日本、新加坡等地中小企业市场的份额是领先的，因此中国市场结构的分部一定会随着经济的发展而发生转变，鸿合比较早的认识到这一点，在3年前就专门成立了商务渠道，关注中小企业市场。”

    在06年中小企业采购的份额已经占据鸿合东北平台30％的比例，这个比例还将在2007年进一步上升。然而中小企业采购的特点就是随意性比较强，招投标的方式非常少，采购随机灵活，因此如何突破现有渠道模式迎合中小企业采购特点成了传统采购的瓶颈。在这方面，也许鸿合的模式可以为大家借鉴，鸿合在沈阳和大连这样的重点区域率先采取了以形象店的方式进行市场突破，仅在沈阳就有6家形象店进行产品展示，以投影行业来说，这个数量在行业内说得上是首屈一指的。因此鸿合可以在2006年中小企业采购的增量上，也比2005年有近一倍的突破。

    中小企业采购有一些非常特色的关联性，据韩经理介绍，“在投影机市场上，笔记本的数量和投影机的数量是一种隐形的关联关系。据我们分析，随着企业的发展，企业逐渐从手写过渡到电脑，从网络过渡到笔记本，这个时候企业文化的宣传、业务拓展的展示需求逐步上升的重要层面，所以投影机成为企业需求的一部分。”

    “中小企业用户对服务也有不同的需求，首先要求产品的傻瓜化和易用化，最好都采用图形界面，简单通用不需要专门培训；其次是服务的本地化，要求打电话上门解决问题，及时解决，这样的需求在2006年感觉明显增多；产品要便携、轻薄并且价格适中，目前在投影机市场里面中小企业采购的心理瓶颈是1万元。而且由于中小企业用户的人数不会太多，空间也不会太大，因此短广角其实是它们的需求，在一个不足1米的空间内进行会议的说明和展示。”

    “投影机在中小企业应用上极大程度是和笔记本电脑相互配合的，因此要想在这个市场上获得成功就必须迎合这方面市场用户的需求。自2006年开始，宽屏笔记本电脑成为市场笔记本的主流型号，然而大部分投影机依旧坚持以传统‘4：3’比例的方式进行投放，需要使用者在使用前对电脑设置进行更改，很多不熟悉电脑设置的人会非常苦恼和麻烦，尤其一些处于领导岗位的人。所以我们在家用投影市场里面率先推出了‘16：9’、‘16：10’的宽屏投影机，可以做到即时播放的效果，在销售中取得了非常好的效果。因为中小企业用户的采购特点就是要适用性强。”

    目前在投影市场上制造业、金融（银行以及证券公司）、保险业、快速消费品培训、以及民营培训机构（各种英语、电脑培训学校）等行业的采购量占据中小企业采购的主流。金融行业以高端极其为主，对性能要求比较严格，而在2007年增长最大的市场很有可能是娱乐行业，尤其是一些KTV练歌房的需求将会急速上升。

    中小企业与行业用户比虽然利润上要下降很多，但是由于多是现金交易资金回笼极快，因此受到商家的热烈欢迎。为了能在中小企业市场的蛋糕上争取最大的机会，韩经理表示，在2007年将侧重中小企业市场的推广活动、从促销、终端针对中小企业打造宣传策略，以往的行业用户并不需要终端宣传，这次的拓展对擅长行业用户的鸿合来说，也是一次挑战和机遇并存的机会，然而韩经理对此非常有信心！

   记者观察：IT市场年年变，每年都有人抱怨市场的艰难，其实机会总是在眼前飘动，问题是有没有能力抢在别人前面把它抓住。现在中小企业的浪潮就要到来，它将给大家同样的机会和挑战，为了迎接这个市场，你应该从哪些方面进行准备呢？店面的导购针对中小企业用户采购和家用用户应该有什么样的不同，是否需要培训？产品设置与摆放是否需要细化以及专区的陈列？对于中小企业来说，产品展示应该有什么样的不同呢？这些问题，就是我们今天留给关心中小企业市场商家的思考题。面对即将来临的中小企业采购浪潮，你准备好了么？