鱼水相溶-看爱普生投影机与渠道商的感情

“得渠道者得天下”

    2006年，投影机市场的高速持续增长和巨大的市场潜力使投影机成为中国IT行业新的热点。投影机行业经过了几年的发展，开始进入稳定发展期。经过了不断的更新换代，技术上的日新月异，投影产品日趋同质化，竞争变得更加激烈，行业市场划分越来越细，这些前提使得投影机产品在功能上、定位上、技术上也出现更细分的趋势。

    从整个投影机产业发展来看，当投影机逐步迈向同质化趋势的时候，价格、技术以及渠道等方面展开的竞争，以及售后服务展开的角斗等方面因素将是左右企业成败决定性的关键。因此从今年的投影市场的各投影厂商的相互之间的较量，也昭示出各厂商的竞争是多方面的综合性的较量。这因此反映出谁要在中国投影市场站稳脚跟，必须要全面武装自己的品牌形象与产品品质，对品牌综合性的要求的提高将成为未来投影机厂商角力的关键。因此在今年我们看到很多厂商开始趋向于规模化发展，投影市场格局开始悄然发生变化。因此，谁能够看清市场发展方向，把握住市场脉动，谁就是最大的赢家。

    既然激烈的竞争驱使着投影厂商们在产品研发力度、价格、技术以及售后、渠道等各方面因素上是“一个都不能少”。于是我们在2006年度厂商除了在技术上进行激烈的竞争之外，同样在渠道方面也是做足了功夫。可以说各投影机厂商对投影市场渠道的角逐同样又是一个竞争的主力战场。渠道建设成为厂商重视和关注的另一焦点。在中国IT市场，已经广为接受。自然，作为IT重要外设之一的投影机产品也不例外。对于投影机商家来说，重视并加强渠道建设，是拓展投影机产品销售与应用的重要途径之一。
   
    权威机构调查也显示，今年投影机市场的规模仍将快速增长，竞争将更加激烈，因此各厂商都在利用此时调整渠道结构，抢占今年投影市场。为了迎接市场新一轮的竞争与挑战，据了解，爱普生、日立、东芝、NEC、索尼等众多厂商都在加大力度规划渠道建设，以更好地应对未来投影市场竞争挑战。

　 爱普生作为投影机行业的领导者之一，拥有LCD核心技术，研发并生产出大量优质的投影机产品，在今年是推出了多款投影产品，产品线覆盖了教育行业、便携商务以及针对个人家庭消费市场的家用投影机。在教育投影机开发上是突出防尘、散热等特点，在商务投影市场更是突现了爱普生做为投影市场领导者的地位，新品商务投影机中不但在外观上更精致和轻巧，在产品性能上更是集成了多种功能，引起业界的关注。在家用消费市场，为广大大屏幕爱好者带来了更专业影院投影机EMP-TW700。可以看出爱普生在教育会议、便携商务市场以及家用投影市场是三箭齐发，为中国投影机市场发展做出了突出贡献。在技术领先，产品优质的前提下，爱普生根据中国投影市场特殊的背景，不断加强与广大渠道商的深厚感情。

　　爱普生深知能获得中国投影市场的领头羊，能够在竞争日趋激烈的投影机市场中长年保持这样的领先地位，与其对渠道建设的重视密不可分。

爱普生加强与渠道商的感情基础

    IT厂商竞争越来越激烈，企业要立足于市场，从产品、技术到渠道、服务，各个方面缺一不可。其中渠道建设的重要性已经越来越被企业所重视，更有人称之为“得渠道者得天下”。爱普生就认为其从正确的渠道策略及相关辅助措施中受益匪浅。

    爱普生很早就进入中国市场，教育、商用、家用三大领域产品线齐全，能给用户多种选择，与代理商的长期合作非常愉快。目前投影机的总代理有四家，分别是瑞士达龙星科技有限公司；英思杰科技有限公司，神州数码中国有限公司，华瑞时代科技有限公司。

    爱普生投影机总代理非常强，且都有着自己完善的渠道体系，拥有强大的渠道渗透能力、分销能力和商流物流能力。他们同时又各有特色：瑞士达和英思杰拥有非常强的行业经销商，尤其是教育行业的集成经销商。神码有强大渠道渗透能力，是爱普生商务产品的主要代理。华瑞时代是高端机的主要代理，有高端行业商的丰富资源。

    目前在国内市场里投影机依然是依靠渠道销售力的产品，因此爱普生很注重与自己的渠道商的联系。在今年爱普生分别与自己的两个强有力渠道商神州数码和英思杰公司举行双方合作十周年庆典，爱普生高层人员都隆重的出席庆典仪式，都可以看出爱普生对渠道商的友情。人们常用“水”与“舟”来形容渠道与厂商的关系，而爱普生也深喑此道。自爱普生进入中国以来，渠道发展经历了一个从无到有、而又迅速壮大的过程，先后在全国各大城市建立了办事处， 而其一直以来对渠道的重视，也使爱普生公司在渠道发展中屡获佳绩。

    就目前瞬息万变的IT市场，爱普生能与神州数码及英思杰公司能合作长达十周年，这可以业界极为少见的。从爱普生与自己的渠道上能够合作长达十年之久，并且合作的基础越来也深厚。除了显示出双方彼此的获得相当好的利润基础外，也显示出爱普生做为供应商不但在产品线上不断完善，增加了产品的买点，给业界带来不断的惊喜。更在保证产品的品质的同时，同时爱普生又将个性化服务提升为工作重点，为满足更多投影机用户的需求，爱普生将在已有服务网络的基础上加大投入，调整其在全国的服务网点分布，更加完善其投影机产品服务体系。爱普生是做到产品品质和售后服务是双保险，因此这保证渠道商的无后顾之忧，可以专心专一的投入到产品的销售当中，让广大的渠道商家做到诚信销售。

  “诚信销售，服务至上”。爱普生深刻地认识到在投影市场有这样一个良性的利益循环的道理，从而让自己的渠道越做越强。

渠道商如何评价爱普生

    爱普生重视与渠道商的合作感情，那么渠道商对爱普生有个什么样的认识呢？爱普生天津地区代理商天津创达说：，“外表朴实，内容实在”这就是爱普生投影机的坚实的风格。爱普生投影机在客户端方面的好口碑和优异表现也在一定程度上省去了天津创达的很多不必要的麻烦，并赢得了不少客户的心。

    作为爱普生投影机苏皖地区核心代理南京安东数码科技有限公司从总经理到业务员，都有一种挥之不去的“爱普生情结”，那是一种对爱普生产品的钟情和信赖。从公司建立之初，他们就选择了爱普生，爱普生也同样给予了他们各种支持，让他们在专注、专一、专业的销售过程当中，从小做到大，逐步走向了成功之门。

    爱普生相关人士表示，正是由广大渠道商信赖及多年来的大力支持下，爱普生不但拉近与渠道商的距离，而且爱普生也拉近了与用户的距离，这可能是爱普生能连续多年来获得销量排名第一的成绩的基础保障！在今后，爱普生投影机将发展完善行业、OA、通用渠道，综合各方面优势，并会向多元化发展，如开拓电话直销、B2B、B2C等等方式。爱普生始终认为“渠道并不仅仅是我们的经销商，在一定意义上说，他们应该是我们的合作伙伴。总之，爱普生将会继续提供更有竞争力的产品和更贴近渠道的服务，与这些和我们共同发展多年的经销商们齐心协力、共同发展。”