以稳为主 06年国内投影机市场渠道策略分析

前言

    如今投影机市场竞争十分激烈，在2006年里，投影机厂商除了在技术上进行激烈的竞争外，在渠道运做体系方面同样又是一个竞争的主力战场，渠道建设成为投影机厂商重视和关注的另一焦点，对于投影机厂商来说，重视并加强渠道建设，是拓展投影机产品销售与应用的重要途径之一。于是我们在2006年度厂商除了在技术上进行激烈的竞争之外，同样在渠道方面也是做足了功夫。可以说各投影机厂商对投影市场渠道的角逐同样又是一个竞争的主力战场。渠道建设成为厂商重视和关注的另一焦点。在中国IT市场，“得渠道者得天下”已经广为接受。自然，作为IT重要外设之一的投影机产品也不例外。对于投影机商家来说，重视并加强渠道建设，是拓展投影机产品销售与应用的重要途径之一。

    投影机目前依然是一个依靠渠道销售的产品。在国内主要区域市场，投影机厂家都非常重视渠道的建设和发展。为了保证市场的销量，厂商希望自己产品的渠道尽可能稳定；但由于市场品牌众多，竞争激烈，经销商往往经营多种品牌，以减少对单一厂家的依赖性。市场发展的需要，使得无论是厂商选择经销体系，还是经销商选择产品，都将是适者生存。

    对渠道的要求包括：覆盖全国的渠道架构、完善的服务体系、强大的市场推广能力、丰富的市场营销经验和完整的配套解决方案提供能力。对于投影机来讲，前几年是高端的产品，或者是边缘专业产品，对应的渠道是专业的投影机销售经验、工程经验的渠道，逐渐这两年随着市场迅速的扩大，很多通用的渠道，或者说做IT产品的渠道都逐渐接触到销售问题。从用户的销售习惯，采购习惯到渠道的构成，到经销渠道的演变，到厂商销售概念的演变，都发生了很大的变化。一些总代理渠道发生了很大的变化，通过中小渠道，零售店，非专业这种经销渠道也越来越收到重视。渠道的改变和政策主要是为了适应不断的变化，不断改善渠道的结构。

稳定核心渠道、保持行业规模

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    在国内主要区域市场，投影机厂家都非常重视渠道的建设和发展，为了保证的市场的销量，厂商希望自己的产品的渠道尽可能稳定，从而保证产品在渠道上的能够保持通畅，迅速把产品推广市场最前沿，让广大的消费者和用户体验和接触到投影产品。但是由于市场品牌众多，竞争十分激烈，我们看到许多经销商往往经营多种品牌，以减少对单一厂商的依赖性。2006年的中国投影市场前十名的投影机厂商的渠道都是相对稳定，只有稳定的市场渠道模式才能保证稳定的出货量，这样才能更好赢得市场的有利位置。

   “渠道的稳定性对投影机销售而言至关重要。”许多从事投影机销售的朋友无不发出这样的感慨。一位从事投影机多年的朋友对我们说了，由于今年渠道变数大，许多势力不错的厂商由于在渠道方面没有做足功夫，一直都做不做进教育和政府招标这个行业中。而一些传统渠道能力极强的投影机商家则在06年持续扩充了自己的地盘，比如说神州数码则以“稳定核心渠道、保持行业规模”为渠道策略在去年操盘了七大投影机品牌，在去年操控了东芝、NEC、夏普、3M、晨星5大品牌的基础上，今年则扩充了优派和普立尔两大品牌。神州数码则以“稳定核心渠道、保持行业规模”为渠道策略

    因此，从神州数码不断扩大对投影机品牌的经营力度，可以看出神州数码的模式也是代表中国投影市场的目前现状，还是非常以渠道为主，恰恰渠道能力强的商家受到厂商的青睐。。以东芝为例，其在商务和零售方面有较强的优势，在保持现有行业优势的同时，神州数码更为关注核心渠道的稳定性。“我们的目标是让渠道伙伴保持稳定的发展。”据神州数码有关人士透露，虽然下辖品牌比较多，由于针对品牌目标客户群的差异，分出了不同的专业团队，几大品牌今年的市场份额都还不错。记者获悉，在现有的专卖店基础之上，神州数码还有扩建专卖店的打算。

    日立和三菱今年的高增长引起了业界的关注。三菱投影机赢得许多大单。特别是一系列的大单，大大提升了该公司在业界的知名度和用户处的口碑。相信这也离不开鸿合操盘了投影机渠道，鸿合在项目运用中积累了丰富的经验和人脉关系。鸿合科技的有关人士向外界表示“鸿合科技在投影市场的发展仍旧以项目、打单为主要的运作模式。不过他们也在尝试新的一些操作手法，让合作伙伴和鸿合共同发展。”在2007年，鸿合将尝试与更多的合作伙伴携手并进，让更多的公司能够分享投影机市场的蛋糕。07年鸿合将以行业分类和地区分类来发展一些下游渠道商，同时也将尝试与一些专业的投影销售公司合作。 

    从上文我们对神州数码和鸿合科技这两家目前国内投影市场最有实力的顶尖代理商的市场综述，可以明显的看出要目前国内投影市场还是渠道力在影响着投影产品的直接销售业绩。

众投影机厂商加大力度规划渠道

    除了这两家传统意义上的总代理商家，其余的一些市场上的主力投影机厂商也在渠道上继续加大他们各方面的优势。各厂商都在利用此时调整渠道结构，抢占今年投影市场。为了迎接市场新一轮的竞争与挑战，据了解，爱普生、索尼、明基、奥图码等众多厂商都在加大力度规划渠道建设，以更好地应对未来投影市场竞争挑战。

    IT厂商竞争越来越激烈，企业要立足于市场，从产品、技术到渠道、服务，各个方面缺一不可。其中渠道建设的重要性已经越来越被企业所重视，更有人称之为“得渠道者得天下”。爱普生就认为其从正确的渠道策略及相关辅助措施中受益匪浅。

    爱普生很早就进入中国市场，教育、商用、家用三大领域产品线齐全，能给用户多种选择，与代理商的长期合作非常愉快。目前投影机的总代理有四家，分别是瑞士达龙星科技有限公司；英思杰科技有限公司，神州数码中国有限公司，华瑞时代科技有限公司。

    爱普生投影机总代理非常强，且都有着自己完善的渠道体系，拥有强大的渠道渗透能力、分销能力和商流物流能力。他们同时又各有特色：瑞士达和英思杰拥有非常强的行业经销商，尤其是教育行业的集成经销商。神码有强大渠道渗透能力，是爱普生商务产品的主要代理。华瑞时代是高端机的主要代理，有高端行业商的丰富资源。

    另一家日系传统老牌投影机厂商索尼也在渠道方面进行了有力调整，其中索尼把自己旗下的投影机将分别由三个经销商代理。这三家总代理经销商分别是：美承数码、格罗力达、雅俊威共同代理这六款新品。其中格罗力达公司签下其中四款VPL-CX61/CX63、VPL-ES3/EX3北京地区代理销售权、美承数码代理VPL-CX61/CX63、VPL-CX21/CS21、雅俊威代理VPL-CX61/CX63、VPL-PX41、VPL-FX52。索尼在06年不断加强与各位经销商的沟通和协调，示了索尼投影机将全面加大对中国市场的投入力度，并以重拳打开中国投影市场。

    还有我们常见的一些投影品牌也是在渠道策略上进行了调控，但是整体上都没有变动。比如说夏普的代理商也是我们熟悉的四个代理商他们分别是北京流明天地公司，神州数码，上海交大以及广州明和。这几家代理商都是根据夏普档次型号不同进行包销。这样的代理格局从而保证了夏普投影机的发展。另外松下目前在国内也有两家代理商他们分别是东方中原（代理教育和行业投影机）和森宝公司（目前代理松下商务投影机）。

    从投影机进入中国市场来，在过去的多年中，这种以代理商为核心传统的销售模式成了投影机销售的主要渠道，可以说为投影机市场的进一步做大进行了有力的铺垫。2006年，全国各地从事经营投影机的的商家大约有5500家，国内投影市场的销售结构基本采用以下模式！

    但随着市场格局的变化，虽然传统的投影机代理商的经销渠道的模式仍然扮演着重要的角色，但是在06年投影机产品的销售模式也有了一定的改变。2006年的投影机市场营销模式首当改变就是门市销售的形象专卖店大量的升起，极大的让投影机拉近与普通广大的消费者的距离。让更多的消费者能近距离体验到投影机带来的魅力！

投影机专卖形象店增多

    投影机经过多年来的发展，投影机的应用性也在不管的扩大。因此投影机的销售模式也在随着投影机普及的脚步的加快也在进行自我的调整。在06年我们看到了许多投影厂商都纷纷在在一些电子卖场和一些个人电子产品比较热闹的场所进行了投影机产品形象店兴建和扩建。这些专卖形象店的建立就是最大程度的满足了许多普通消费者对投影机购买之前的先期体验的需求，进一步对投影机有更多的亲身体验。

    对投影机行业有所了解的朋友们应该都知道明基在国内是最先开始进行专卖形象体验店投影厂商，他们在近年来陆续在北京、上海、广州、西安、南京等国内重大城市建立多家投影机专卖形象体验店，让许多普通消费者亲身体验了投影机带来的一些视觉的上的享受。到了06年，我们除了看到明基继续在各主要扩建投影机形象专卖店之外，很高兴看到了其他一些投影机主流品牌也在开始兴建这样的投影机专卖形象店，比如说索尼、奥图玛、爱普生、NEC也同样是这种专卖店模式的忠实拥护者，专卖店的建设正在如火如荼地展开。 

    特别是2006年10月，数码梦工厂Sony旗舰店在中关村鼎好电脑商城隆重开业，旗舰店专门设计了Sony投影机产品展示销售专区，展示了索尼旗下包括VPL-PX41、VPL-CX61/CX63、VPL-CS21/CX21、VPL-EX3/ES3等全线2006年投影机系列新品。索尼如此的举动，也向业界昭示，索尼投影机也如索尼电子产品一样要让普通的消费者感受索尼投影机带来全方位的体验。

    在去年一的一年里，奥图玛在中国内地建立约30个展示点，预计在2007年，奥图玛将国内市场建立将超过100个专业形象展示店，以便能更多的消费者亲身体验到投影机带来的大画面的震撼。

    众投影机厂商纷纷花大力气加强强终端的竞争力，目的就是通过更多的方式让消费这真正了解投影机！

家用投影机进入家电卖场

    当然除了建设专卖店的方式以外，我们在06年看到了不少投影机厂商选择让家用投影机走进家电卖场的销售模式，让投影机进入家电卖场，这是进一步让投影机走进普通老百姓身边最快揭的方式，因为要知道我们许多老百姓购买自己的家电产品都是最习惯走进一些传统的家电卖场，让投影机这样的新兴的产品能跟跟家电一样能亲近的让广大普通消费者体验到，这样极大的拉近了消费者与家用投影机的距离，会让更多的普通用户对家用投影机产生更多的好奇，于是我们看到了许多投影机专业厂商都把自己的期下家用投影机搬进了一些家电卖场，而且提出的口好，就是让普通老百姓先亲身体验到“大屏幕的的美丽”！ 我们就看到如爱普生公司在家用投影机销售渠道的模式上也进行了变动，率先对原有传统的IT销售模式进行拓宽和调整，先后与国内知名连锁零售企业建立了分销合作关系。去年国庆期间，爱普生旗下两款明星级家用产品EMP-TW20、EMP-TW200H已经率先登陆北京、南京两地的家电市场，分别在大中电器北京中塔旗舰店、永乐电器北京方庄店以及南京店内设立了产品体验区，今年爱普生公司在北京鹏润电器三楼高断家庭影院建立视听体验室，在体验室里爱普生高端家用投影机EMP-TW600给消费这带来精彩的视觉效果。

    爱普生公司希望通过不同的窗口和渠道，让更多的用户了解投影机组建影院的好处。爱普生将投影机产品引入家电连锁卖场，首要出发点就是希望通过减少中间环节的成本来达到降低产品销售价格的目的，此外，连锁大卖场的规模优势和渠道的覆盖范围是其优势所在，引入连锁渠道模式，充分考虑到了用户购买的便利性，也在价格之外的服务层面真正做到了为用户着想。

    当然除了爱普生在率先在家电卖场建立体验店之外，在06年我们可以在一些家电卖场还可以看到一些在多媒体视频领域一直都有所建树的专业投影厂商也给我们近距离与家用投影机接触的机会。比如SIM2、富可视、PD传统的视频投影机厂商都在06年在一些家电卖场给广大用户近距离感受到家用投影机的大屏幕快感！

    随着我国居民生活水平的不断提高和居住环境的改善，投影机迅速地走入了中国人的家庭，成为大客厅的最佳伴侣，越来越多的消费者也开始将投影机作为组建家庭影院时的顶级配置。爱普生等在家用投影机领域一直都非常出色的投影机厂商不断促使家用投影机进驻连锁大卖场无疑将进一步激发家用投影机市场的巨大潜力，并带动家用投影机市场的迅速发展。

总结

    ：综观国内投影机市场发展现状，在产品同质化趋势日益明显的今天，投影机的渠道建设水平，也已成为企业与企业间突显彼此差异性的重量级砝码。我们很高兴看到了投影市场呈现了一些新兴的渠道销售模式，这些崭新的投影市场新方式给传统的投影机代理渠道模式带来了一些直接的冲击，但是笔者认为目前投影机还是以行业性大型采购为主的模式的市场现桩，因此在在今年或者说今后的几年里，我们的国内投影市场的传统代理商的渠道模式依然还会根深柢固，各主力投影厂商还会全力的扶持它们最可靠、最可信的代理商合作伙伴。不过，随随着投影市场的发展，投影机厂商也会不断发掘一些新兴的销售渠道模式，因此我们在今后，会靠到更多的类似与一些专业形象体验店的诞生，这样的店面的产生，能真正让更多的广大消费者了解投影机。只有更多的用户增加对投影机的了解程度，投影机的普及才会更加的深入，因此我们希望今后的投影市场渠道模式能给我们带来更多的惊喜。不管厂商采取何种渠道模式，只要能让投影机消费者获得利益，我们都要大力的提倡。