渠道大战谁主沉浮？国美华南旗舰店落成

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    从国美这家旗舰店的选址及店内布局可窥见，国美此次入侵天河IT商圈来势汹汹，大有引擎扬帆乘风斩浪之势。除硬件设施过硬外，国美挑战传统IT卖场，还做了什么准备？具备什么优势？一起来看看2006年国美在进军IT卖场上的一系列举动。

　　其实早在03年国美等就启动了入侵IT的步伐，但一直是雷声大雨点小。这其中上游IT供应厂商不配合的因素作用不小。在国内一、二级家电零售渠道市场，国美、苏宁几乎形成垄断地位，家电供应商在和其合作过程中已经失去话语权。被国美、苏宁高额的入场费、疯狂的低价市场竞争策略以及先货后款等“霸王条例”拖至亏损的家电厂商有大把。因此现在家电厂商都开始寻找如网络直销、IT卖场等新的销售渠道。可想而知，有家电厂商如此“惨痛”的前车之鉴，IT产品供应商面对国美、苏宁邀请，自然都采取抵触态度。


　　无产品供应商，国美进军IT就只能空想。而06年国际连锁家电霸主百思买收购五星电器，强势进入中国，也给了国美不小的震撼。因此国美06年在厂商政策上做了不少调整。06年10月国美总裁黄光裕就宣布将逐步解决困扰厂商各种收费，同时对供应商更多地采取先款后货的方式，构建新型供零关系。其次国美还承诺对IT产品实行价格保护，尊重厂商意见，不以超低价竞争。这一类措施的实施相信为其迎来不少IT合作伙伴。06年6月24日，英特尔公司就与国美电器集团签署合作协议，双方正式展开数字家庭产品在国内的销售合作。而七月再传国美向海尔下达了20000台双核电脑大订单，并且与Intel、海尔结成三方暑促合作战略联盟，大胆阔斧的进军IT产品暑促市场。


　　其次缺乏IT专业人士也是国美面向3C转型一个急待解决的问题。广东家电连锁协会会长孙雄表示，由于家电利润逐渐低微，目前家电渠道正向3C转型。转型期中的家电渠道人才战略最为关键。在全球经济日趋一体化的今天，企业赖以发展的“价格利刃”不再那么有效，家电与IT的融合正促进企业从最初的营销人才大力发展3C型的产品专家团队和客户服务人员。因此2006年国美明确表示将大量引进IT行业有经验的客户经理和产品专家团队以及客户服务人员等专业人才，并在最近完成了旨在巩固其强大市场地位的大规模招聘。这批IT专业员工将是渠道创新的主要力量，帮助国美全面开展IT业务。

国美每次疯狂价格战都能吸引大批人流量

　　低价优势是国美、苏宁数年来作战市场的利器。2006年国内家电连锁卖场老大国美并购了排行老三的永乐，是国内家电渠道有史以来最大事件。根据2005年的数据计算，合并后的新公司年营业额（仅包括上市门店）将达到302亿，拥有门店501家，在规模和销售额上已经是在家电连锁卖场中排行第二的苏宁电器近1倍。因此此举让国美牢牢巩固了其在国内家电连锁卖场巨无霸的地位，同时向供应商批量采购时数量更加大，能获得更多返点，这就为其争取了价格优势。其次相比杂乱的IT渠道市场，国美减少了分销商等中间渠道，虽也是从各地厂商总代理那拿货，但其价格是和厂家直接沟通好的，这些经销商只起个中间物流的作用。因此国美声称在不违背对IT厂商的承诺之时也能保持低价优势。