渠道大战谁主沉浮？国美华南旗舰店落成

国美精心布局天河IT商圈

    3C产品融合大趋势带领3C卖场浪潮兴起。现在新型的IT卖场都兼备了手机、液晶电视柜台。而传统的家电连锁卖场也纷纷开辟了数码、通讯、IT专区，向3C卖场转型。一站式购物环境将是日益忙碌的现代人购物首选场所。因此以往渭径两分明，河水不犯井水的家电卖场和IT卖场近年来已经开始互相入侵，随着国美位于天河IT核心商圈的华南旗舰店正式落成，一轮新的3C渠道大战在天河区打响了。

百脑汇和正在转型IT卖场的海印大厦

　　“得天河者得广州，得广州者得华南！”，这是业界人士对广州IT商圈竞争的共识。同时据相关数据表明，广州家电消费总额的40%是天河区的消费者，而高端家电产品的销量中，天河区的顾客更占据70%高比例。因此国美这一家电巨鳄无论是想抢占华南家电市场份额，还是想争夺IT客户资源，天河区都是他重兵布阵之地。

太平洋两大卖场是天河IT商圈人气最旺的地方

　　2006年12月29日，广州地铁三号线开通，位于石牌桥地铁站出口的国美颐高商城也在重新整顿后，紧随其后于2007年元旦隆重开业了。这家颐高商城占据保利丰兴广场（颐高二期）一至四层，总面积高达10000平米，是国美继亚洲第一店的北京“安贞店”后，华南区的又一旌旗之作。也是国美石牌桥店后，国美在天河IT核心商圈安下的第二枚重要棋子。至此国美在天河商圈的门店达到5家，加上永乐的正佳广场店，新国美在天河商圈的卖场总数共计6家，除强势树立了其在广州家电连锁卖场的霸主地位外，也正式开始了对天河IT圈的全面包抄。

南方、天河、颐高、颐高二期一线排开

　　国美这家华南旗舰店选址颐高二期，可谓是为进军IT市场占据了一个绝佳地理位置。它不只处于天河IT商圈主干线上，同时国美还和颐高达成协议，与颐高二期卖场形成“店中店”模式，即国美颐高商城有两个入口，除和颐高二期正门相隔不到5米的国美自家大门外，在颐高二期卖场的三楼也设有直接通往国美四楼的电梯，这样国美家电卖场和颐高IT卖场可互通，共享双重人流量。据说苏宁也曾有意这店面，但被国美高价争得，就此也可见国美入驻天河IT商圈的魄力。一起来看看国美这家旗舰店的内部布局。

隆重开业的国美颐高商城

国美华南旗舰店以IT为核心 阵容..

    国美原计划是将一楼设计成众多知名品牌精品店展示模式，但后来出于租金成本等考虑，而将品牌形象店迁至楼上。因此一楼只设计了两个展台，分别被创维和东芝拿下。乘电梯上至二楼，视野即一下开阔。位于电梯正对面的是数码区，包括相机、MP3等一系列数码产品。位于左手边的则是手机通讯区，手机种类和品牌均相当丰富。电梯即是电脑广场，有IBM、惠普、TCL、清华同方等多个一二线品牌选择。自从国美准备入侵IT、数码界以来，引进的数码、通讯、IT类产品均置于店内核心位置，醒目的向消费者昭示国美已经转型3C卖场，不只买家电去国美，买3C内产品都可去国美了。

国美一层的创维展台

国美一层位于右手边的东芝展台

　　上至三楼，映如眼帘的产品更加多。有烟机灶具、热水器、小家电、国美音像、电话机、传真机、保健器材等一系列家居产品，品牌种类繁多，但都是分区域放置，有醒目的区域标牌，同时国美内各品牌都有厂商专派的导购人员，不仅可以方便消费者选择，还能帮助消费者选择。满足消费者一站购物的要求。

国美电脑广场流连的人也不少

手机区人声鼎沸

三楼产品琳琅满目

美的家居用品展区

　　步入四楼则到了电视、空调、冰箱洗衣机、音响等大件物品区，这些都是国美的传统优势产品，无需过多宣传，人们在购买此类物品之前都会来国美比较下，因此新开业的国美店都将其置于顶层等较偏位置。但无疑这块仍是目前国美最大赢利部分，因此也是面积最大，设计最漂亮的一层。在这所有品牌都拥有宽敞的展示平台，同时不再是以往单一的柜台式展示，厂商均将按其产品风格设计成精美的体验店模式。且店内所有产品都是真机展示，用户可以试用，操作。而平板电视这块都是模拟家庭环境设计，配置有舒适的沙发、茶几，消费者除可以如同置身家中环境中挑选机器，还能在这小坐、休息。此外有兴致者还能去音响区引吭高歌，现场体验震撼效果，感受国美倡导的“玩家电”模式。

TCL展台正面对颐高通往国美的电梯口

SONY体验中心

洗衣机、冰箱分区整齐排列

场面浩大

国美强势入侵IT卖场 以何作战？

    从国美这家旗舰店的选址及店内布局可窥见，国美此次入侵天河IT商圈来势汹汹，大有引擎扬帆乘风斩浪之势。除硬件设施过硬外，国美挑战传统IT卖场，还做了什么准备？具备什么优势？一起来看看2006年国美在进军IT卖场上的一系列举动。

　　其实早在03年国美等就启动了入侵IT的步伐，但一直是雷声大雨点小。这其中上游IT供应厂商不配合的因素作用不小。在国内一、二级家电零售渠道市场，国美、苏宁几乎形成垄断地位，家电供应商在和其合作过程中已经失去话语权。被国美、苏宁高额的入场费、疯狂的低价市场竞争策略以及先货后款等“霸王条例”拖至亏损的家电厂商有大把。因此现在家电厂商都开始寻找如网络直销、IT卖场等新的销售渠道。可想而知，有家电厂商如此“惨痛”的前车之鉴，IT产品供应商面对国美、苏宁邀请，自然都采取抵触态度。

　　无产品供应商，国美进军IT就只能空想。而06年国际连锁家电霸主百思买收购五星电器，强势进入中国，也给了国美不小的震撼。因此国美06年在厂商政策上做了不少调整。06年10月国美总裁黄光裕就宣布将逐步解决困扰厂商各种收费，同时对供应商更多地采取先款后货的方式，构建新型供零关系。其次国美还承诺对IT产品实行价格保护，尊重厂商意见，不以超低价竞争。这一类措施的实施相信为其迎来不少IT合作伙伴。06年6月24日，英特尔公司就与国美电器集团签署合作协议，双方正式展开数字家庭产品在国内的销售合作。而七月再传国美向海尔下达了20000台双核电脑大订单，并且与Intel、海尔结成三方暑促合作战略联盟，大胆阔斧的进军IT产品暑促市场。


　　其次缺乏IT专业人士也是国美面向3C转型一个急待解决的问题。广东家电连锁协会会长孙雄表示，由于家电利润逐渐低微，目前家电渠道正向3C转型。转型期中的家电渠道人才战略最为关键。在全球经济日趋一体化的今天，企业赖以发展的“价格利刃”不再那么有效，家电与IT的融合正促进企业从最初的营销人才大力发展3C型的产品专家团队和客户服务人员。因此2006年国美明确表示将大量引进IT行业有经验的客户经理和产品专家团队以及客户服务人员等专业人才，并在最近完成了旨在巩固其强大市场地位的大规模招聘。这批IT专业员工将是渠道创新的主要力量，帮助国美全面开展IT业务。

国美每次疯狂价格战都能吸引大批人流量

　　低价优势是国美、苏宁数年来作战市场的利器。2006年国内家电连锁卖场老大国美并购了排行老三的永乐，是国内家电渠道有史以来最大事件。根据2005年的数据计算，合并后的新公司年营业额（仅包括上市门店）将达到302亿，拥有门店501家，在规模和销售额上已经是在家电连锁卖场中排行第二的苏宁电器近1倍。因此此举让国美牢牢巩固了其在国内家电连锁卖场巨无霸的地位，同时向供应商批量采购时数量更加大，能获得更多返点，这就为其争取了价格优势。其次相比杂乱的IT渠道市场，国美减少了分销商等中间渠道，虽也是从各地厂商总代理那拿货，但其价格是和厂家直接沟通好的，这些经销商只起个中间物流的作用。因此国美声称在不违背对IT厂商的承诺之时也能保持低价优势。

来自IT卖场的真实回应

    从国际形式来看，家电连锁卖场是IT产品的最终市场走向。而且国美在硬件环境、软件条件上都具备了一定的优势，以成咄咄逼人之势。但世事难料，洋和尚在中国念不成经的事也不是没有？因此IT卖场并不是在坐以待毙。在IT界盛行了好几年的渠道扁平之风，现在已被众多厂商采纳。取消总代理、直接供货给面向终端客户的分销商，以及由厂商直接建立终端专卖店等即是精减渠道，减少中间利润流失，提高价格竞争力的举措。所以这次就“国美入侵IT”走访IT卖场中，七喜一家专卖店的店长就以店内一台型号为欣怡1000m的台式机做了说明。这台机器在国美元旦促销中是报价2999元分文不少，而在电脑城买，无需发票的话2850元都能卖。可见相比国美等大型连锁卖场，IT卖场的操作方式上更加灵活，价格也未必争不过国美。

七喜欣怡1000m

分文不少，而在电脑城买，无需发票的话2850元都能卖。可见相比国美等大型连锁卖场，IT卖场的操作方式上更加灵活，价格也未必争不过国美。


　　其次从国美06年IT人士招聘大型招聘中也可知国美现在IT专业人才方面还很缺乏。就如清华同方一家专卖店的店面人员所讲，我们公司是总代，拥有清华同方的售货维修权，我们店面就有专门的技术人员，不仅能提供专业知识指导，一般更换内存条等小问题也能马上给予解决。而国美现在就做不到这点。确实在国美买过机器的用户就知道，在国美买的IT产品都是要返回厂家售货维修，哪个更方便，很明显。

百脑汇等以IT为主的3C卖场人潮如鲫

　　此外国美在IT产品上品牌和型号的不全也是消费者不愿去的原因。一个周末来电脑城购机的同学就说，去国美买机器是比在电脑城有保障，但国美的电脑无论品牌和型号都很少，没多少选择和对比，很难找到喜欢的。而对于喜欢自己DIY的男生而言，就更不会去国美，因为国美只做品牌机，根本就没装机这块。因此对于想以差异化经营，抓住学生顾客的国美，应该在学生朋友的需求上再多做调查。

太平洋电脑城的人流量在广州首屈一指

太平洋门前这座天桥没到周末就要排队慢慢前进

3C渠道大战谁主沉浮？

    综上所述可知，国美正在大踏步的朝IT市场迈进，但就如“买家电去国美”给人形成的惯性意识一样，电脑城经过数十年的高速发展，也已成长成一棵具IT标识性质的参天大树，想将其催倒并非易事！同时面对强势对手，这棵大树不仅未畏缩不前，他还在试图吸取新的养分，瓜分入侵者的地盘。“液晶电视进入IT卖场出路如何”也是现在热烈争论的话题。此外业界传闻已强势入驻中国的国际家电连锁巨头Bestbuy（百思买）在2008年也要涉足广州。届时，竞争已近白炽化的天河IT商圈又会出现甚么局面了？

　　国美在入驻广州之际就有在天河构建“广州IT中关村”的梦想。随着在国美颐高商城这颗在天河IT核心商圈最重要的棋子着落，国美在天河的广州IT中关村构想也初显轮廓。广州国美前任总经理吴波在国美颐高商城开业之前就宣称要在07年拿到广州15％的IT市场份额。现在07年已经朝我们款款走来，今年国美这个15％的份额能否兑现？广州IT中关村最终由谁实现？３C渠道大战谁主沉浮？一切有待时间检验，我们拭目以待。