看投影机采购竞标帷幕后的奇妙玄机

夺标攻略(4) 投影机帷幕后的玄机

　　9月份，正是各大学校开始增加投影机等教学设备的季节，也是投影机市场销售的黄金时期，这是投影机出单、抛单的高峰期。这是圈里人最繁忙的季节，盯紧这个时节是每个投影机厂商必须具备的嗅觉。另外，一些实施信息化比较早的学校的老投影机开始进入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在兴建新小区，新一轮的换代采购将拉开帷幕。

　　 然而投影机标案在与众多标案有着诸多相同之处的同时，也有着明显不同于其它产品的行业“潜规则”。投影机的竞争已经到了白热化的阶段，恶性竞标事件屡屡出现。如何竞标，才能保证夺标又不失去利润呢，投影机竞标帷幕下有着奇妙的玄机。
　　
   恶性搅局，竞标太疯狂
　　
   无论是从厂商端看，还是从渠道端看，投影机标案的竞争都呈现越来越激烈的态势。一个10台的单子，都可能让几个主流厂商拼得头破血流，无利润可图。
　　　
   而在诸多拼杀中，最令人头痛的就是“搅局的恶性竞标”，大连明诚智电子科技有限公司总经理张鑫就表示最头痛的就是“恶性竞标”。
　　　
   辽宁某重点中学进行投影机采购招标，台数超过100台，价值在200万以上，各路投影机诸侯闻风而动，最终圈定了三个品牌入围招标范围。甲经销商在标案中表现出很明显的优势，最终获得了这个标案。但是期间其他参与投标的渠道却报出了比甲更低的价格，导致甲在供货的时候出现非常困难的局面。要么赔钱供货，要么供不了。
  
   据业内人士介绍：这是一种战略上的考虑，在无法拿到标案的情况下，就试图通过恶意报价让其他竞争对手也陷入困境。但这种竞争却是伤害了整个行业的利益，不利己更是损他。
　　 
   还有些渠道经销商为了夺得标案，在标书中肆意承诺。对信息系统集成项目而言，整个项目是一个交钥匙工程，所以招标文件中所要求的工期或交货期是指投标人从签订合同到项目交付使用所需要的时间，但很多投标人理解为可以供货的时间，甚至不切实际瞎写一个时间。如在一个分布在多个地方（相距很远）、十几个教室的多媒体集成项目中，有投标人提出的交货期为7天，再根据该投标人的基本情况可以得知，7天要完工是绝无可能的（估计最多可完成1个教室）。

低价不一定中标 高价未必出局

   
   经常会有一些参加投标的供应商纳闷在某些项目的投标中，低报价为何无法获得采购人的垂青，而高报价反而可以技压群芳中标呢？难道这其中有人暗箱操作，做出损公肥私的勾当？
　　 
   对此，经常参与投标的北京合创数码科技有限公司徐文辉透露：在投标的过程中最低报价中标并不是百试不爽的规律，同时最高报价中标也并非不可能。这其中的奥秘主要在于对评标方法的选择。目前，我国采用的评标方法大致有三种：最低投标价法、最低评标价法和综合评分法。
　　 
   最低投标价法，即谁的报价低，谁就中标。此种方法主要适用于技术含量不高的通用产品。但目前在国内，此方法已很少被采用。这里需要强调的是，根据采购方的有关规定，低报价的产品也需符合采购人对产品实质性的要求，尤其是超低的价格，必须做出书面说明，还要经过实质性的审查，否则，报价再低，仍可作为废标。
　　 
   最低评标价法，主要适用于国际招标，该评标法主要根据技术、商务的要求确定评标因素，用加价的方式进行调整。但对于哪些因素可加价及加价的幅度则根据采购人的意图决定。应用这种方法时，本身报价较低且加价因素较少的产品，最终价格也比较低，所以对同档次的产品，报价低的有一定的优势。  
　　 
   综合评标法，是目前在国内运用最广泛的招标方法。因为这种方法最能体现采购人的意图，使其买到称心如意的产品，运用起来灵活性较强。这种方法的运用也使高报价战胜低报价成为可能。这种情况的产生主要取决于两方面的因素：
　　 
   一方面是招标人或采购人的倾向。对于注重产品质量的采购人来说，只要产品价格在其采购预算内的，哪怕很高，也有可能中标。因为在评分方法中会相应提高质量、品质的权重，而放低价格的权重。同理，如果注重价格，在评分方法中质量和价格所占的权重就会发生逆转，低报价中标的可能性就较大。
　　 
   另一方面，取决于评委们打分的情况。在这个过程中，当然不排除组织者对评委们倾向性的暗示，但评委毕竟是独立打分，有的会给高报价打高分，同样，有的会给低报价打高分，因此低报价中标或高报价中标都会成为可能。
　　 
   目前，在投影机行业的竞标中，采用第三种情况的最为普遍，所以就会经常出现无论是低报价中标还是高报价中标都不是绝对的，价格并不是唯一决定因素，尤其是在高教行业，由于资金相对充足，往往更在意竞标产品的性能、服务能力。

    后续服务算好明白账
 
　　 与其它IT产品一样，服务是招标过程中采购方非常看中的一点。从某种程度上讲，投影机竞标很多时候拼的就是渠道的服务能力。
　　
   沈阳川海数字工程有限公司总经理邵立华介绍：虽然很多投标文件没有专门对此作出响应或不针对本项目泛泛而谈，但售后服务的确是招标文件中很重要的组成部分，至少应包括：响应时间、日常维护保养措施、故障排除时间以及措施保证、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。
　　 
   尤其是投影机行业，后续的服务费用非常大，如果单单只看眼前，为了拿下标案把价格打得超低，那么后续提供服务的时候，你会发现，你的利润一定是负数。
    
   瑞典SKF是全球知名的轴承生产厂。SKF曾经采购了四台投影机，在集成安装的时候选择了一家报价非常低的公司，结果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上产品接连出现使用问题，所以屡次提出服务需求，最终导致承接项目的公司中途跑路，连剩下的工程款都不要了。
  
   之所以出现这种情况，就是后续服务的消耗非常大，而前期产品利润很低，项目就会出现入不敷出的窘境。
  
   而实力强劲的渠道，就会坚持住，并借助这种不利的情况，通过服务打动客户。但前提是你要有足够的资本来玩这场游戏。
  
   上面提到的项目，后来大连明诚智显电子科技有限公司连续出动技术人员11次，保证客户机器的正常。如果算成本，这四台投影机的利润甚至不够11次出动服务的汽油钱（因为路程很远），但正是这种真诚的服务打动了一个又一个客户，现在SFK采购便携投影机等其它视频产品，都把明诚智显作为不二之选。
  
   沈阳川海数字工程有限公司也曾经靠高标准的服务成功树立过样板客户沈阳岐山一校。去年元旦，岐山一校举行教师卡拉OK大赛，但现场的老师不会把功放、音响、麦可风、投影机集成到一起。无奈之下，打电话到川海，川海第二天就派出有视频集成经验的技术人员帮助学校把音响调试好，保证了卡拉OK大赛的正常进行。
  
   今年5月，岐山一校又负责组织区里的“体育节”，需要把音响、功放等影音设备都迁移到操场上，又是川海的爱普生售后服务人员，在体育节开幕前及时出现，帮助学校把所有音响设备调试顺畅。
  
   投影机是一个持续性采购产品，又有后续服务成本大的特征。一旦抓住一个客户，就要做深砸透，所以如何算清楚这笔“投标账”至关重要。
  
   或者为了打入一个新的领域，可以不惜代价的攻打一个标单，但重要的是要挖掘出客户的后续需求潜能。
   或者从刚开始就不靠价格取胜，以服务征服客户。
   总之，战术不同，目的相同。