看投影机采购竞标帷幕后的奇妙玄机

夺标攻略(4) 投影机帷幕后的玄机

　　9月份，正是各大学校开始增加投影机等教学设备的季节，也是投影机市场销售的黄金时期，这是投影机出单、抛单的高峰期。这是圈里人最繁忙的季节，盯紧这个时节是每个投影机厂商必须具备的嗅觉。另外，一些实施信息化比较早的学校的老投影机开始进入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在兴建新小区，新一轮的换代采购将拉开帷幕。

　　 然而投影机标案在与众多标案有着诸多相同之处的同时，也有着明显不同于其它产品的行业“潜规则”。投影机的竞争已经到了白热化的阶段，恶性竞标事件屡屡出现。如何竞标，才能保证夺标又不失去利润呢，投影机竞标帷幕下有着奇妙的玄机。
　　
   恶性搅局，竞标太疯狂
　　
   无论是从厂商端看，还是从渠道端看，投影机标案的竞争都呈现越来越激烈的态势。一个10台的单子，都可能让几个主流厂商拼得头破血流，无利润可图。
　　　
   而在诸多拼杀中，最令人头痛的就是“搅局的恶性竞标”，大连明诚智电子科技有限公司总经理张鑫就表示最头痛的就是“恶性竞标”。
　　　
   辽宁某重点中学进行投影机采购招标，台数超过100台，价值在200万以上，各路投影机诸侯闻风而动，最终圈定了三个品牌入围招标范围。甲经销商在标案中表现出很明显的优势，最终获得了这个标案。但是期间其他参与投标的渠道却报出了比甲更低的价格，导致甲在供货的时候出现非常困难的局面。要么赔钱供货，要么供不了。
  
   据业内人士介绍：这是一种战略上的考虑，在无法拿到标案的情况下，就试图通过恶意报价让其他竞争对手也陷入困境。但这种竞争却是伤害了整个行业的利益，不利己更是损他。
　　 
   还有些渠道经销商为了夺得标案，在标书中肆意承诺。对信息系统集成项目而言，整个项目是一个交钥匙工程，所以招标文件中所要求的工期或交货期是指投标人从签订合同到项目交付使用所需要的时间，但很多投标人理解为可以供货的时间，甚至不切实际瞎写一个时间。如在一个分布在多个地方（相距很远）、十几个教室的多媒体集成项目中，有投标人提出的交货期为7天，再根据该投标人的基本情况可以得知，7天要完工是绝无可能的（估计最多可完成1个教室）。