爱普生投影机渠道中坚-大连明诚智显电子

结缘爱普生，进入快速发展期

    和大多数渠道商一样，创业初期的张鑫还处于小米加步枪的阶段，没有很明确的品牌定向，真真是以“客户需求”为基础。

    2003年以前，张鑫代理销售的投影机品牌很多。有一次代理的产品，因为外观设计新颖非常畅销，最终却因为质量不稳定，返修率很高。这令张鑫一度很被动，不但损失了资金，还破坏了与客户好不容易建立起来的信赖关系。

     而此时，机缘巧合。公司的一个老客户大连民族学院采购40多台投影机，非常倾向爱普生产品，由于客户关系已经相对稳定，竞标中看的就是价格了。

    由于不是签约代理商，张鑫经常在标案中得不到厂商的支持，与机会失之交臂。所以，对于这次势在必得的标案，张鑫果断找到爱普生的厂家人员，询问能否给予特价支持，最终爱普生帮助张鑫拿下了这个标案。

    愉快的合作，让张鑫和她的大连明诚智显电子在那一年成为爱普生在大连地区的投影机总代理。
从此，大连明诚智显电子科技有限公司进入了一个快速成长期。公司员工逐渐增加，目前已经从当初的二人增加到十五个，宽敞明亮的写字间，干净整洁的员工宿舍。

    更可喜的当然是业务规模的不断扩大，快速发展。在签约的第一年，公司就销售爱普生投影机200多台，到2006年，目标已经是800多台，营业额超1000万。

    张鑫谈到最终选择与爱普生进行合作的原因。首先是因为爱普生在投影机领域，技术很有优势，产品线丰富，大连高校众多，爱普生的品牌在高教市场有相当号召力。另外，爱普生是一个非常关注渠道商成长的厂商，他们所制定的渠道政策非常详细，向渠道商做出的承诺也是言出必行，在诸多投影机品牌中，可以说爱普生是渠道体系最完善的。

攻占大连高校，成为“标王”

    众所周知，目前投影机的市场需求超过60％依然来自教育。所以在大连投影机市场，有着“得高校者，得天下”的说法。

    在不到三年的时间内，张鑫和大连明诚智显电子可谓攻城略地，大连理工大学、大连民族学院、大连大学、大连警官学院还有很多高校都成为了大连明诚智显电子和爱普生投影机的用户。

   张鑫靠什么打动挑剔的高校采购人员，靠什么拿下一个又一个标案呢？

    张鑫表示：首先，我们对爱普生的产品充满信心，我经常和客户说，爱普生的筐里挑不出烂桃。每次样机测试，我们都信心十足。其次，靠的就是整体解决方案和高标准的售后服务。

    大连理工大学在2005年以前都不是大连明诚智显电子的客户，爱普生一直无法打入该校，让张鑫十分郁闷，因为作为大连最知名的重点大学，每年投影机的采购数量都不少，这是必须攻占的市场。

    2005年，大连理工采购十台机器，爱普生和大连明诚智显电子一样参与投标。在这次标案中，爱普生给予了张鑫极大的支持，虽然是只有十台的小单子，但爱普生給张鑫批了一个极好的价格，并且流程短暂高效。在根本不赚钱的情况下，张鑫以血战到底的决心拿下了这个她期望已久的客户。

    如何才能留住客户，让客户认可爱普生，认可飞鸿这才是最关键的。巧逢当时采购的这批机器出现“灯泡衰减过快”的事件，客户对此表示了不满，认为灯泡衰减的速度明显快于标配时间。在这种情况下，爱普生和大连明诚智显免费提供了五个新灯泡給客户换，并开始研究问题出在哪里，最终发现问题在于吊顶的散热不好，导致灯泡迅速衰减。

    大连明诚智显的姿态和解决问题的能力，让大连理工大学非常满意，从此以後爱普生投影机成为了大连理工的首选品牌,当年追加采购四十多台。

    这样的例子还有很多，瑞典SKF是另一个被大连明诚智显示服务打动的典型客户。SKF曾经在公司采购了四台投影机，但却在安装的时候选择了其它公司做项目，结果承接工程的公司由于 SKF接连出现使用问题，屡次提出服务需求，导致中途跑路的情况，在这种情况下公司连续出动技术人员11次，保证客户机器的正常。

    如果算成本，这四台投影机的利润甚至不够11次出动服务的汽油钱（因为路程很远），但正是这种真诚的服务打动了一个又一个客户，现在SFK采购便携投影机等其它视频产品，都把大连明诚智显作为不二之选。