秋后盘点：商用投影机市场收获几何？

    优派近日与神州数码签约，后者成为优派DLP投影机的分销商。同时，优派LCD投影机的渠道模式也变全国总代制为区域代理制，相应的调整预计在年底完成。优派表示，在商用市场上，优派还拟与全国性的IT零售连锁商合作。“商务市场是投影机市场发展的最大驱动力，优派明年要实现更大的发展目标。”优派产品经理许力行说。其所谓的目标是LCD和DLP投影机总销量3万台。为此，优派将于2007年初发布一系列DLP投影机，丰富现有的产品线，以充分发挥神州数码的渠道优势。

     在中国市场上几起几落的富可视也将再次发力。目前，富可视已将全球生产基地转移到中国内地，并在亚太地区建立了全球供应链管理中心，完成了全球销售体系的重新布局。富可视中国区销售总监于峰表示：“目前，富可视在中国市场销售的富可视和ASK商用投影机均采用独家代理制。2005年底，我们对渠道架构进行了调整，我们对未来充满期待。”

投入决定市场表现

     尽管投影机厂商都将商用市场视为除教育市场之外最重要的市场，但能否真正在商用市场上有所斩获还取决于市场投入的多少。

     爱普生称商用市场为其“新兴市场”，并有针对性地推出了EMP-1710/1715和S4商用机型。但有渠道商认为，爱普生的重点仍是教育市场，在商用市场爱普生还有许多功课要做。“爱普生的商用机型比较少，推广力度也不够。”一位经销商说。

     东芝与索尼今年的成长比较平稳。不过，东芝在9月份重新推出LCD投影机，使其未来的技术路线取向问题备受关注。一位渠道商认为，频繁地在DLP和LCD产品线上进行转换，会让用户感到迷惑。至于渠道，神州数码东芝投影机事业部销售经理王军在接受记者采访时表示，他们已对渠道商进行了技术和销售培训，并推出了一些支持政策帮助渠道商提高LCD投影机的销量。

     日立、松下和NEC是今年销量增长较快的几个品牌。产品升级换代、推广力度的加大、总代理及其下游合作伙伴的努力为它们的成长提供了动力。

推动力仍需加强

     “商用用户对品牌更加敏感，因此，厂商和渠道商应该加强宣传和促销的‘推动力’。”于燕表示。

      北京雨辰希望科技发展有限公司产品总监韩立新介绍说，作为一家零售商，雨辰希望代理多个品牌的投影机。即便这样，他们得到的支持也具有明显的“季节性”：打标旺季无人过问，而商用旺季则应接不暇。“淡季的时候没有厂商向我们投放资源，旺季的时候我们又忙不过来。”他对此感到无奈。

       与行业投影机市场相比，在商用投影机市场上，采购渠道的分散化与多样化程度更高，品牌专卖店、专业AV、OA、Var、厂商直销、电器零售店、网上商城等，都是商用投影机的销售渠道。

      北京荣景新力数码科技有限公司“十一”之前在鹏润电器建立了家用和商用投影机的情景展示区，将投影机与家居或办公环境融合在一起，为用户提供逼真的使用体验。作为一次尝试，荣景新力希望以这种方式影响商业用户，特别是房地产公司、装修公司、集成公司等。“现在的投影机销售渠道缺乏让用户进行体验的设置。与鹏润合作，我们将演示作为第一目的，只有体验才能让用户了解投影机的实际性能，产生购买欲望。”荣景总经理何长宜说。他同时表示，目前，在国内，投影机更多地是被用于画面演示，其功能类似于液晶电视，橱窗展示、投影机拼接等更为复杂的应用有待进一步推广。

     在渠道多元化的同时，某些厂商的渠道管理问题也让一些渠道商感到无奈。“同一区域内渠道商之间的不良竞争使价格体系得不到良好维护，谁还有积极性。”一家区域渠道商告诉记者。这些问题值得厂商注意。