06年山西投影市场分析-集成发展呈现新亮点

教育大鳄吞而难咽

    随着投影机市场份额的日益增大，投影机这个曾经带给ＩＴ业高利润增长点的产品，也日益脱下了它神秘的面纱，以日益平民化的价位走进了人们的生活、工作。而山西的投影机市场也从２００２年、２００４年和２００５年的几轮拔高中，日益恢复了其平稳的增长态势。目前山西投影机市场中省会太原和各地市投影机市场的销量总和基本上在１：１的比例，区域市场的投影机市场正在崛起。

    每年的３－４月份、８－９月份以及１２月份是投影机市场的三个采购高峰，进入０６年１１月，也预示着０６年山西投影机市场的两个高峰已经相继过去，那０６年的投影市场状况如何呢？
   
  

    不可否认，教育行业至今依然以高达５０％的市场份额，位居投影机市场的大鳄地位，不可撼动。采访中，商家普遍表示教育行业对投影机市场意义非同一般，很多商家都表示十分看好投影机的教育市场。光银的吴经理就表示，教育行业需求旺盛，是投影机市场的重要采购者。

    而在山西这样一个十分重视教育的地方，投影机在教育行业的意义更是非同寻常。２００３年，震惊全国的投影机第一大单--２０００多台投影机大单就诞生在一个只辖有２个县区的地级市阳泉。随着国家对远程教育的大力推广和各学校大力倡导信息化教学，在山西很多学校的信息化推进速度很快，部分学校像长治市晋东南附中等已经基本上实现每个教室都安装有投影机，可以采用电化教学进行授课。

    正是教育行业这几年的信息化建设对投影机的旺盛需求，有力地推动了山西投影机市场的发展。但是目前山西的投影机教育市场，也面临着让人预吞难咽的状况。采访中，商家表示，目前山西的教育市场特点主要表现在以下几点：第一，市场需求量大，是有力拉动投影机市场增长的行业；第二，教育采购大多以政府采购的形式出现，在部分地市操作不规范，存在恶性帐期，故意拖款的现象；第三，大单利润很薄，在不规范操作中常常入不敷出。康悦的投影机负责人武彦斌表示，在利润本身很薄的情况下，如果遇到恶性帐期，故意拖款，就会得不偿失。虽然说教育行业的单子量大，但拖款也比较严重，拿下５０台、１００台的单子后，像拖上１－２年再付，或者说首付５０％，验收完再付，一学期付一部分，还有更恶劣的有３、４年才付清的，这样下来一个单子才挣多少钱？可５０、１００万资金压到那儿，别的生意就没法做了。鉴于这种情形，武经理告诉记者，好多教育的单子他们都不敢去接。对教育行业，康悦基本上在漫漫的淡出，如有工作扎实的单子，能做就跟踪下去，否则就放弃了，不会刻意去抢这些单子。

    正是教育行业这种巨大的市场需求和发展潜力，采访中，商家普遍表示，看好这个行业，希望能够在这个行业占有一席之地，但与此同时，也对教育行业存在的恶性拖帐现象谈之色变。部分已经成熟的投影机渠道商，面对教育行业的这种预吞难咽的现状，不得不忍痛放弃，另寻商机。

三大市场商机各异，家庭消费崭露头角

    投影机的三大产品教育机型、商务机型和家庭用机，基本上锁定了目前投影机的三大市场。采访中记者发现，投影机的三大市场在山西市场呈现出了不同的商机，而投影机市场的家庭消费已经呈现出了明显的增长势头，增长潜力巨大。

    首先看教育市场，正如前文所述，山西投影机的教育市场目前还具有很大的市场增长空间，市场需求旺盛，依然占居投影机市场的最大份额。但其典型的特点是量大利薄，拖款现象严重。商家对此又爱又恨，抢占该市场的产品大多是为了冲量，抢占市场份额，利润相对微薄。

    其次是商务市场。０６年山西投影机的商务市场稳步增长，但商务投影机市场也受到了低端教育机型的冲击。采访中，一在投影机市场举足轻重的商家告诉记者，０６年山西投影机的商务市场增长呈现出了喜人的势头，但由于受低端教育机型的冲击，也蚕食掉了部分商务机的市场。尽管如此，他仍然乐观地表示，商务机的需求者一般都注重投影机的轻巧、便携，而这也正是商务机型的典型特点，对大多数商务机的消费者来说其采购特点就是一般只要看好商务机，注重轻巧的产品，基本就不会太关注价位，所以利润状况相对要好些。采访中，爱普生山西商务机的包销商--康悦的武经理表示，商务机的典型特点是便携、轻巧，是目前的投影机的发展趋势，价位一般在１－２万元之间，其主流机型的市场价为在１５０００元左右。目前投影机的商务机型主要锁定的是医药行业、保险行业、企事业单位、广告公司、企划培训等需要便携机型的行业。

    第三就是家用投影机市场。在山西，虽然早在０２、０３年就有人在从事家用投影机的市场销售，但当时的销售量在整个投影机市场微乎其微，年出货量基本上是以个位数字计算，但经过几年的市场培育和发展，到２００６年，家用投影机在山西市场已经明显呈现出了拔高的势头，基本上是以翻番速度高速增长。采访中，光银的吴经理表示，尽管家用投影机目前仍处于推广阶段，但随着人们经济消费水平的不断提高，家用投影机也正在以时尚、健康的形象走入中高层消费家庭，对家用投影机的市场增长比较看好，认为家庭投影机的市场需求空间很大，市场普及率将逐年递增。而作为山西的老牌资深投影机销售商--康悦，其投影机负责人武经理则明确表示，康悦在０６年会主推投影机家用机型，其家用投影机的日常备货量已经达到几十台，在山西市场首屈一指。而且康悦拥有目前国内家用投影机市场的两大主力品牌产品--爱普生和明基，是爱普生和明基在山西的独家总代，借助上游厂商的资源优势，所以康悦的家用投影机业务起步较早，增长较快，已经在家用投影机市场上尝到了一些甜头。

    据悉，目前家用投影机型的主流价位有两个档次：一个是１万元左右，另一个是２万元左右。其低端产品的价位已经和液晶电视的价位不相上下，其价格已日益被家庭用户接受，为家用投影机走进家庭创造了条件。

    无疑，随着市场的日渐成熟和人们消费水平的提高，投影机家用机型销售在山西市场已暂露头角，市场增长潜力巨大。

集成化发展呈现新亮点

    从02年，投影机的批发利润都在2000元以上，零售利润可高达3000－5000元，走到06年的今天，投影机的市场利润已经只有几百元了，甚至商家在批发时，不惜加50、100元就将货抛出。走出高利润阶段后，如何保持投影机市场的合理、良性运转呢？

    06年，山西一些商业嗅觉灵敏的投影机商家开始向集成化方向发展，以保持该行业科学、良性、合理的增长。采访中，记者在赛格数码港8楼近300平米的康悦集成化演示展厅内，看到了山西省目前最全面、最完整的演示环境。该演示厅改变了传统的做视频业务的只有投影机演示，做监控的只有监控和安防的演示，做会议讨论系统的只有会讨的演示状况，别出心裁的推出了一个集成化的完整的演示系统，将视频、监控、安防和会讨等系统集成在300平米的大厅内，只进此门，即可见到一个完整演示环境。

    采访中，康悦的武经理表示，公司今年的策略就是奔高端，在家用机和会议室项目上都集中向高端靠近。据武经理介绍，像购买家用投影机的家庭用户，大都具有很强的经济实力，不会太在乎价位，相反关注的是产品的质量好坏，是否时尚、新颖等。针对这种客户基本上不太关注价格，而注重效果的现象，公司通过一个系统、完整的家庭影院方案，在卖投影机的时候会将音像、功放，还有vcd/DVD等产品打包在方案中和盘托出，而且今年还增加了门警、楼宇对讲、防盗报警、大型会讨等业务，公司利润的增长点主要依托系统集成业务实现。武经理告诉记者，今年公司已经做了一些大型项目，如大型会议室3\4台投影机的大型屏幕的屏接、会议讨论系统、全智能化会议室等。

    后记：由于投影机的价位较高，为了规避经营风险，减少售后麻烦，所以太原商家即使炒货，也往往喜欢从本地商家处炒货，每年从外地流入山西市场的窜货量不是很大。但尽管如此，每年在山西市场上依然会有２００台左右的水货、假货流入市场。

    水货、假货在冲击正规渠道商家的同时，也给消费者带来了很大的不便和伤害，像水货在售后出现问题时，消费者享受不到应有的服务；而更可怕的是不慎购入假货。目前市场上很多厂商的机器型号不同、参数不同，但机器外形一模一样，部分不法商家采用调换机器的型号标签和外包装，来蒙蔽消费者，使消费者遭受重大损失。而这些机器一般都是刷号机，即使消费者给厂商打电话咨询，也无法从产品条码上辨别真伪。所以消费者在购买投影机时，首先要通过正规商家渠道购买，其次要多方对比产品的投影效果，辨别真伪，谨防购入水货、假货。