谁是英雄：回叙岁末投影机的终端暗战

投影市场整体稳中有升

    时值年末，从暑期、十一的市场零售大战中一路走来的IT经销商和厂商们，又开始为了下一个消费高潮期--寒促而忙活了。在这群忙忙碌碌的IT阵营中，有一支特殊的队伍，他们最忙碌的就是每年年底的三、四个月，这就是主打行业采购市场的投影机产品经销商们。岁末是企事业单位、政府、教育系统等行业单位集中采购IT设备的黄金时期，今年云南本土的投影市场相比去年同期有了稳步的增长，商战也出现了新的热点，经销商们除了守侯传统行业单子以外，开始主动寻求在终端零售方面的新市场。

市场整体稳中有升

　　06年从目前的市场经营态势来看，仍然是主流一线品牌投影机的天下，EPSON、SONY、东芝、NEC、三菱等等传统强势投影机厂商将云南投影机市场瓜分了80%左右的份额。整体行业采购和零售终端消费都有一定幅度的上涨趋势，教育系统采购约占整个行业采购市场份额的四成，而办公商用投影机则占据约三成左右的市场份额，相比去年同期的经营状况是有了一定幅度的上升。
　　
　　轻巧、高亮、防尘、低噪音等要求在投影机市场的竞争中已经是最基本的技术，在笔者与经销商的攀谈中又了解到了目前行业选购的新标准，例如：梯形校正、极致色彩、光触媒、LED光源等等新的产品技术，云南贝龙达科技的销售人员解释到，目前市场中的一线投影机产品普遍都具备了自动梯形校正功能，纠正由于投影角度而产生的图像变形，通过内置感应器感应的垂直梯形校正的角度可以达到±30度。诸如三菱、BenQ、三星、爱普生、东芝等厂商在新品中纷纷发布了重量仅400～500克，采用LED作为光源的口袋型袖珍投影机。LED固体光源的体积优势使得厂商在产品外观设计上有了全面突破。这种新型的投影产品可投影出高亮度、高清晰度的图像。
　　
　　行业是投影机厂商和经销商最看中的传统业界市场，不同行业的产品需求标准也是不同的，教育系统一般需要的是高亮、防尘等，中小企业需要的是轻便、易携带的商用机型，所以针对不同的客户需求各大厂商也都研制出了针对市场细分的特定行业型产品。也正是这些特殊产品也就促使了某种品牌在某个针对性行业具备了强势竞争力。
　　
　　不过，云南的投影机经销商认为本省的行业大单相比全国市场还是较小的，经分析认为仅仅占到全国行业采购市场5%的份额，这与云南本土行业信息化的普及相对滞后有一定的关系，但是换个角度来看待这种现象，就会发现云南的行业采购预计在2007年会出现大幅度的上涨趋势，这也正是本土经销商普遍看好的未来市场。目前的行业采购已经显示出了增长的势头，也说明是明年行业采购的预热期。

行业采购依然唱主角

　　昆明东创亿维数码科技有限公司在高教行业中有着多年的投标攻单经验，总经理汪先生就高教系统的采购特点这样总结道：“高教系统采购投标的条件和要求较多，因为需求的特殊性决定了采购的严格化。”最突出的问题集中在“灯泡寿命”和“亮度”达不到标称值上。灯泡的寿命短、价格高这一突出问题几乎已成为教育用户的“老生常谈”，因为这个问题长期得不到解决，这两年已有部分普教用户转向采购背投替代投影机完成多媒体教学的大屏幕显示，而相当部分的教育用户在采购投影机时更为关注灯泡的寿命和价格。
　　
　　行业用户采购时选择的品牌相对集中，激烈的市场产品竞争使得优秀品牌脱颖而出。LCD技术由于推出的时间比较长，品牌竞争趋于成熟，一些质量好，性能可靠的品牌已在行业用户心目中形成了比较好的信誉，用户在品牌选择时基本上会锁定一些日系厂商；而DLP技术是后起之秀，其产品推出和普及的时间不长，日系、美系及国有品牌的产品均有一定的市场占有率，再加上品牌的竞争还没有进入成熟期，相当多的行业用户在选择DLP技术的产品时面对众多品牌不免有些茫然。
　　
　　随着市场的发展，行业客户采购都更为理性，产品价格、技术指标不再是采购投影机时考虑的首要因素，而与“应用”相关的产品质量、服务支持、耗材成本、功能设计等逐渐成为采购方与用户关注的重点。散热和防尘性能也是行业用户在采购时着重考虑的因素。灯泡寿命和价格作为投影机使用成本的主要构成越来受重视，灯泡寿命相对较长或具有节能模式的投影机更容易受到行业用户的青睐。在重产品品质也重服务质量的今天，完善的售后服务在采购中的重要性凸显出来，特别是投影机这样精密且需要专业保养、维护的产品。优秀的品牌，不仅质量可靠，售后服务也具有较强实力。
　　
　　总之，2006年行业投影机的采购不再局限于以往的“价格”和技术“指标”，而是整体性能、设计和性价比，采购将围绕应用中的实际需要，表现得更趋理性与成熟。另外，值得关注的是已采购和使用过投影机的用户，对灯泡的短寿、高价多有怨言，在新的采购中，已将关注的重点指向了灯泡，投影机的采购与使用方有从考虑“采购成本”转向“使用成本”的趋势。

拓展新的销售模式

　　所见即所得，以一个消费者的心理去想一下，如果去电脑或数码卖场买投影机，看到每一个卖场都有几家品牌的形象或专卖店，而且规模都很大，装修又豪华，那么心中的感觉肯定是这个品牌有实力，很自然地增加对它的信任度。这是彰显实力的手段，也是为了增强品牌形象深入人心。同时，专卖店的建立，也为了便于用户与厂商或商家的直接对话、交易或售服工作的进展等等。还有一点是，买商务投影机的用户可以当场演示，让商家模拟一下自己的使用环境当场就可以看到大概的效果，提供专卖店这样一个场地用于演示，这对于商务投影机的销售起着非常重要的作用。
　　
　　在园西电子广场的昆明维仕达明基投影专柜中就是采用的这种直观产品演示兼营销模式。根据云南市场的行情，单纯地宣传专业技术知识很难拉近与消费者的关系，而采用让消费者直观操作感受的销售模式能够很好地将产品推销出去。用户不了解专业技术一直是制约商务投影机市场爆发的一大瓶颈，现在终于有厂商率先打出了体验中心的模式，整个商用投影机市场也因此出现了大量采购的高峰。现在，越来越多的厂商纷纷推出了现场演示兼销售的模式，或者是直接针对自身产品的特点做效果展示厅，很多中小企业零散采购客户在演示效果的刺激下纷纷购机。
　　
　　随着个人消费和商务市场的增长，终端建设将会是云南投影机市场渠道端的又一个明显变化。几乎所有厂商都投放资源，来支持代理商经营终端店面。

家庭消费的新热点

　　神州数码昆明体验中心投影机事业部的刘先生说到，在终端零售市场的新热点就是家庭投影的应用。目前消费者对于家庭影院投影机关注度很高，潜在消费群体是家庭条件较好的中高阶层消费者，因为家庭投影全套设备的金额在万元以上，普通家庭暂时没有能力去消费。由于今年新一代高清DVD播放机、高清画质的家庭摄像机产品的出现和发展对家庭影院投影市场的普及有一定的促进作用。
　　
　　各个生产厂商也都看见了除了行业市场之外的新兴投影消费市场，逐渐明确自身的目标，并向家用市场提供独特的个性化产品。更为重要的是，各个厂商针对家庭消费市场有针对性地提供更为直接的服务，来缩短与用户之间的距离。 特别是根据现在房地产商开发房产中的户型设计，对于家用投影机的普及化程度起着很关键的作用，大客厅的房型是一般的电视不能够满足其声色效果享受的，而家用投影正好弥补了这方面的不足。虽然投影机的家庭普及化还需要一段时间，但是这种新的消费热点已经突显了出来。家庭投影机虽然不论从销量和销售额上都还很小，但是增长比例是最大的，同时潜力也是最大的。
　　
　　综观投影机的消费市场，无论是稳步行业采购还是探索家庭消费，都是市场逐步成熟和完善的表现，在主打销售之余必然要做好配套的服务工作。在未来的一年消费者对投影机产品在外表、功能、使用上将更进一步加大需求，更强调的是能真正做到消费者利益至上，扎扎实实满足消费者需求，让消费者足不出户地享受到贴心周到的服务。