五种买电视人，你属于哪一个

    都说买的没有卖的精，卖家都是套路。其实，消费者自己的选购，又何尝没有“内在”的套路和长期的习惯。——尤其是彩电这种科技产品，从不同的关注点出发，消费者首先会被自己的惯性习惯舒服：商家的套路，也只不过是在对消费者习惯进行“针对性优化”而已。

    不同选购思路，形成差异化选购结果

    一台电视机产品，至少拥有“技术特色、品牌、价位、历史销量、新品”等等几个方面的“不同特征”。消费者在选购的时候，不会准确的对这些不同方面的特点“完全理性”的加权分析：反而，很可能以某一特征为主导，来安排自己的消费过程。

    例如，一部分消费者很在意产品的价格，他们优先确定好自己要选择3000元（假设）上下价位的产品。同时，也只在这样价位的产品中比较不同的品牌、不同的技术特色等等。这是典型的价格理性消费主义。但是，在价格上理性之后，未必就会在其他方面理性：比如，最终的选择变成了，只选择某一价位某两个品牌的产品。——消费上的品牌依赖，本身是以感性为前提的。

    另一部分消费者可能更在意某一个“技术特征”。如一定要选择75英寸的产品。在此基础上，再去思考价位问题。高度技术敏感的消费者，可能可以为一个技术标准产品的价格下降，等待一年、乃至更长的时间。这种在乎技术特点，看似是理工派的理性，但是如果技术热过头了，那就是另一种感性主义。

    还有一种消费者，自己认为自己是“没有预设立场”的。他们优先选择，销量高的价格段、销量大的品牌、销量靠前，评论打分接近满分的产品——就是“下馆子，找人多”的这种思路。实际上，这是一种消费行为模拟，其背后逻辑是通过跟随大多数，避免掉进选择误区。虽然表面看，其选购没啥条件，但是实质上是“内在条件逻辑体系最复杂和严谨”的类型。

    更有一种消费者，他们对产品某一方面的特点存在“难以抑制的热情”。典型的，如只选购某一个品牌的产品——即品牌粉丝；或者只选购最新的产品、选购旗舰产品。特别是，当一些消费者只选择某一品牌产品时，可能去迁就一个品牌的“低价位”产品，进而落入“非最优”产品陷阱。

    相比之下，优先选择新产品的消费者，大多数时候产品质量品质，不会有问题。只不过，价格一定会偏高一些。当然，如果不知道哪些是新产品，还要选购新产品，也可能为销售员，用“虽然新、但是低端新”的产品给套路到：低端产品也会上新，不过一般不会出现在发布会上——偷偷上新的产品，难免技术配置上“不新”、甚至“落后”。

    总之，“技术特色、品牌、价位、历史销量、新品”五个方面，最在乎那个、最不在乎那个，可以为消费者“画像”。也就构成了彩电选购的主要类型。依据最在意的方面看，大致分为5大类型的消费选购行为，其实都逃不过“商家”的套路。

    针对消费选购的特点，商家卡位营销

    了解了消费者选购彩电产品的特点，也就可以理解商家营销的基本套路。比如，拿最近的小米电视新品发布会讲，就很有典型性：

    第一，   小米对自己的产品与索尼进行了PK。为什么要这么做呢？答案很简单，索尼是国内高端电视选购的第一品牌选择——掐准以品牌选择为第一位的消费者，告诉这些消费者，“我小米的可能更好哦”。最弱的消费市场应答也应该是：小米去PK索尼，即便不如索尼强悍，至少也不会太弱。即获得与索尼之下的品牌同等分量的良性认知。典型的“法其上得其中”。

    第二，   小米彩电现在一个弱势是线下渠道力比较弱一点。这时候，就必须努力通过线上，打造透明化的技术买点。PK恰是实现这一点的重要方式。通过透明化，可以针对线下销售过程中，竞品可能的“夸大和不实”宣传，打预防针。

    第三，   更为重要的是，小米采用了田忌赛马的策略。即通过自己的价格优势，和定位政策，实现产品突出的性能竞争力表现。尤其是小米电视ES2022版本，直接对标索尼“没有分区背光”的产品，实现了“价位优势+性能优势”的双轮营销。

    无论消费者最在意的是性能、价格，还是品牌，小米的营销都能找到‘套路’来针对特定消费者的市场需求”。当然，这并不是说，小米的PK就是“天然的全赢”的局面：例如，索尼彩电的主打技术是“画质处理器”，小米的PK中就“很好的避重就轻”，不和索尼全面PK这一点。

    即，所有的营销都是“发挥长处”，至于短处，王婆卖瓜没有“自揭自短”的道理。套路的精髓就在于“没有一分是假话、都是真货”，只不过可能“不够全面”而已。这种打法也非常符合消费者选购的时候，总有“优先”维度的市场需求。

    每一轮新品都是精心设计的‘心理战’。”这一点考验着彩电消费市场的每一个消费者。那么消费者如何在“话术、心理技术、包装”之中，不入圈套呢？答案就在起点上。即消费者需要坚持理性选购，需要保持对自己需求的清醒认识。——看透厂商不容易，那么就通过看透自己，避免买到不符合自己需求的产品。

    只要消费者能够对自己“卡准位置”，那么商家的精心策划的套路，就成了消费者选购适合自己产品的帮手。这其实就是“主动权”的问题。尤其是今天，电商市场异常发达、产品消费过程和相关信息高度透明、线下销售员传统式的忽悠，夸大，诋毁言语，作用范围越来越小，简直就是“理性消费”的最好时代。

    所以，无论消费者的彩电选购类型是什么，“技术特色、品牌、价位、历史销量、新品”这些因素最在乎哪个维度，关键的就是要把“商家的营销”变成自己“选购的资源”：通过看懂商家的卡位和针对性，并找准自己的需求，进而实现选择到理想的产品。