光子晶体科技创业前4年无产品，量产一年销售近亿元

    郑港-光子晶体科技总经理

    光子晶体前4年都在死磕产品研发，直到去年才正式量产，目前已实现每月数万平米的光学显示膜出货，销售额近亿元，收获了苹果、亚马逊等合作伙伴，在透明显示领域开了先河。

    原文丨《创业前4年无产品，量产一年销售近亿元，这家公司怎么做到的？》

    转自丨创业邦

    作者丨解夏

    编辑丨及轶嵘

    图源丨受访者

    “家里的窗户、汽车车窗、公司的玻璃幕墙、商场橱窗，玻璃无处不在，如果能将所有的玻璃变为透明高清的显示器，信息完美与现实世界融合到一起，是不是很酷？”光子晶体科技联合创始人兼CEO郑港对创业邦说。

    光子晶体成立于2017年，其研发的光子透明芯片(NanoAR)显示技术，可以将玻璃、亚克力等任何透明介质变为高清亮丽的显示器，为观众带来全新视觉体验。

    成立至今，光子晶体已经度过艰难的研发阶段，产品于2020年实现量产，正式推向市场，与苹果、福耀、亚马逊等多家世界级品牌建立合作关系，销售额进入爆发式增长阶段。

    新光影魔法的诞生

    市场上有一条不成文的创业规律：创业者最初想做成的产品形态是A，做着做着就做成了B，推向市场的是C，结果受用户欢迎的却是D。

    影响结果的因素众多，究其原因，用户真实需求往往难以捕捉，故而产品最终形态与最初设定相违背。而光子晶体从创业之初，就是从D做起。

    “在我们产品出来之前，大家其实已经通过科幻片对产品有所了解，影片中的场景在现实中也确实有需求。”在郑港看来，光子晶体的产品在销售环节比较顺利，得益于商业路径清晰，通过收集市场反馈，明确客户需求，进而研发产品。

    不过，产品从无到有，还需要专业、努力和运气。

    光子晶体成立的前4年都在研发产品，没有量产之前，经历了漫长且痛苦的研发阶段。

    郑港清楚地记得，2018年底的最煎熬时刻，产品透明度改良已接近一年，前后挂掉十几套模具，每套模具价值不菲，仅此一项工艺改进，就投入数百万元的费用，但始终未找到原因，又无先例可借鉴。

    天使轮融资的钱已基本花完，新一轮融资还未到账。郑港万分焦灼。

    魔鬼藏在细节中，无数次的推倒重演后，一次熬夜通宵时，团队对实验现象再次复盘，从观察中得到启发，通过转换新思路，重新设计后，终于改良成功。

    “这种产品能不能做出来，我们心里也是有疑问的。”郑港说，“有时候就差那么一点点，不仅要靠努力，还有一定运气成分。”

    创业成功当然需要很多因素的叠加，这次事件后，郑港也总结了两点经验：

    一是创业需要有足够定力，遇到一直不能解决的问题，需要静下心来回归本源，抛开结论，从头梳理，会发现忽略掉的细微且偶然的因素；

    二是无论工作还是创业，靠谱的人非常重要。如果一个人靠谱，把事情交给他会很放心，他做的事，提供的数据就有参考价值，如果不靠谱，就需要通过很多途径去验证他做的事情，过程会因此更复杂，效率会低很多。

    “一项新的技术做成一款产品，10%的成功概率就已经很高了；得到市场认可，也可能只有10%的概率，两项叠加就只有1%的成功率。但是反过来，如果我们从创业之初，就从市场出发，找到市场上的需求点，将它做出来，创业成功的概率就可以提升10倍。”郑港对创业邦说。

    “魔法”背后的商业元素

    过去4年，光子晶体的大部分时间都用在技术迭代、工艺开发等方面，直到2020年下半年，产品才正式量产投入市场，实现每月数万平米的光学显示膜出货。目前，应用场景已覆盖透明广告显示、展厅展馆、舞台舞美、车载HUD、3D影院银幕、AR眼镜、光场显示等。

    在商业模式上，光子晶体分两条腿走路：一条是早期向客户销售透明显示器及其解决方案，另一条是随着销售量和客户的增加，逐步建立基于硬件销售之上，结合内容及软件系统的生态平台，产生持续的收入。

    在前期的客户销售过程中，光子晶体采取打造标杆样板工程和标杆行业客户的思路，与重点场景的重点客户合作打造标杆样板，例如在地铁场景中，光子晶体与深圳地铁合作，为渠道合作伙伴提供标杆工程，以快速渗透整个行业。

    光子晶体科技产品在深圳地铁场景应用

    除了从商场展厅展馆、博物馆等场景切入，光子晶体同时进行市场调研，与潜在客户沟通中，不断探索新应用场景，电影院3D高端银幕定制产品就是其中之一，光子3D银幕目前已进入全国范围内高端院线。

    光子晶体增长较快的三块业务分别为广告新媒体（玻璃幕墙、大型商业空间、地铁屏蔽门等）、商业显示（展厅展馆、博物馆、舞台舞美等）和影院3D银幕，每单个场景目前的订单需求都在数千万元，累计近亿元，而且每年需求增长迅猛。而车载HUD及AR眼镜等领域需求巨大，也是目前重点布局领域。

    目前，光子晶体一方面与众多全球知名企业建立深度战略合作，通过B端大客户销售产品。另一方面通过为区域和行业代理合作伙伴提供技术和解决方案，发挥渠道销售动能。

    从营收层面看，光子晶体已实现盈亏平衡。

    “我们比较务实，光子透明芯片显示技术作为一项底层显示技术的革新，应用场景非常多，但是公司会先把已经商业化的场景做深做透，这部分足以支撑一家不错的上市企业。随着掌握的资源越来越多，再一步步布局新的场景。”郑港说。

    “可以理解为我们已经过了产品研发阶段，进入爆发式增长阶段，去年实现量产后半年时间，几个月实现销售额近千万元，今年销售额增速更快。”郑港认为，光子晶体未来在每个细分场景的营收都存在巨大潜力。

    创业也是工作的一种

    适合自己最重要

    郑港是一位连续创业者，之前做过芯片、物联网、智能硬件产品方面的创业项目，2013年他与光子晶体创始人王勇竞博士相识。

    彼时，王勇竞作为世界级的光电领域专家，拥有众多的发明专利和产业化经验。郑港针对王勇竞的其中一个专利技术进行产品化后，负责国内市场的公司运营和销售工作。这一段创业合作，让两人彼此熟悉、互相信任。

    “大家三观一致，很多问题看法相同，而且有合作基础，能够优势互补。”2016年，在北京待了16年的郑港，随公司举家迁到深圳，与王勇竞一同创立光子晶体，开始第四段创业之旅。

    “创业也是工作的一种，适合自己最重要，无论是创业还是在企业工作，最终还是要实现自身价值”，郑港说。

    电子信息工程出身的郑港，找第一份工作时，HR让他把简历寄到公司，因为看好公司，为表重视和诚意，也为争取面谈的机会，他没有寄，转身打了一小时的车到这家公司，HR见到他时非常惊讶。正是因为他来到了公司，恰好遇到公司负责人，于是临时安排面试交流，第一份工作就这么基本确定下来了。

    郑港的第二份工作，瞄准了一家世界500强企业，还想从技术岗转到销售岗。很多求职者把简历发到对方邮箱后，如石沉大海，郑港一口气发了十多封邮件，后面还不断追问结果，引起HR的注意，争取到了面试机会。他在这家公司一干就是8年，为后续创业积累了丰富经验。

    “想做成事，就是要有全力以赴的劲头，要想尽各种办法，付出所有努力，不达目的不罢休。这样即使最后事情没成，你也不会为当初没有努力而后悔。”郑港说。

    这段创业与之前三次创业经历最大的不同，郑港认为在于找到了一个技术壁垒高、赛道前景广、团队实力强的项目，而且有了过去几次创业的经历，趟过的坑多了，有足够的经验和积累，也因此更能把握机会。