深陷价格泥潭，他如何打破发展瓶颈？| 艾比森20周年合作故事

来源：投影时代　更新日期：2021-10-13 作者：佚名

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2001-2021，从深圳梅林青年学院旁二十多平米的小屋走向全球，成长为如今业务遍布130多个国家的上市公司，艾比森20年的发展史堪称一个创业公司的完整范本。客户、员工、合作伙伴……无数坚定的身影在艾比森涌现。在艾比森成立20周年之际，我们推出系列报道，记录并分享这些真实精彩的动人故事。

2020年6月，一直奔走在模组市场的他作出了一个重要决定，率领团队加入艾比森大家庭，向中高端市场转型。一年多来，突出的销售业绩、大幅提升的团队能力印证了当初这个选择的正确性。回望这段经历，不免令人唏嘘，在公司发展的关键节点，他是如何凭借眼光和勇气找到出路？与艾比森结缘，又经历了哪些不为人知的故事？近日，我们采访了广州利邦联合创始人詹自忠，共同探寻加入艾比森背后的心路历程。

01 结缘：后疫情时代的必然选择

作为集销售、工程服务为一体的LED显示屏专业生产厂商，广州利邦多年来一直在做模组市场的代理。随着市场需求的快速增长，公司迅速发展壮大，但问题也逐步显现。詹自忠表示，“在模组市场，客户对产品的价格极为敏感，所以我们也深陷市场的价格泥潭。”经过几年的经营，模组市场客户结构不理想、产品质量稳定性不佳的弊端不断暴露出来。“我们苦苦拼价格、疲于做售后，但最终市场还是做得不如意，公司整体营收偏低。”面对发展瓶颈，詹自忠开始思考转型方向。

2020年突如其来的新冠肺炎疫情给各行各业都按下了暂停键，也对全球商业环境产生深刻的影响。疫情之下，艾比森调整策略，加速布局中国市场，推出“植树计划”，聚焦中国渠道建设。与此同时，广州利邦也暂时停下脚步，寻找发展出路。

“机缘巧合之下，我们了解到艾比森在全国做渠道招商，觉得这可能是一个机会。其实艾比森在业内的品牌知名度一直很高，连续12年出口第一和完美的品质享誉行业。经过两次深入沟通后，我们坚信，艾比森就是后疫情时代我们需要的品牌。”谈及当初加入艾比森的经历，詹自忠仍记忆犹新。2020年6月初，詹自忠率领广州利邦团队义无反顾地加入了艾比森，成为艾比森一层经销商。

02、同行：全方位赋能，助力转型

加入艾比森之后，广州利邦的整体改变非常明显。回望一年多来与艾比森的合作之路，詹自忠表示，“让人感触最深的是艾比森团队对我们的能力提升和企业转型所付出的实际行动。”培训赋能、业务导向指引、项目运作、资源引荐……艾比森对合作伙伴给予全方位的支持，不遗余力。

从中低端模组市场走向中高端品牌整机市场，理念的更新是第一步，也是转型的重中之重。合作以来，艾比森团队通过一系列的培训，引导广州利邦迅速调整市场思路，完成从模组销售到品牌整机销售的策略转变，同时在日常竭尽所能地配合团队一起跑市场、拓渠道，促成订单落地。

此外，在产品研发上，艾比森也充分尊重并考虑合作伙伴的需求。2021年，艾比森昆仑二代新品正式发布，这款标准的16：9的产品提升了渠道产品的竞争力，有利于渠道销售聚焦更高领域的需求。

在相处的过程中，艾比森人身上体现出来的“诚信、感恩、负责任”的价值观和拼搏敬业的工作态度让詹自忠及其团队印象深刻，“这种精神将引领我们整个团队变得更强、更专业。”

03、要诀：以真诚赢得信任

一个品牌的成功与否最终要市场和客户决定，而作为品牌直接面对客户的销售终端，经销商扮演的角色可谓至关重要。詹自忠表示，在客户关系维护上没有捷径，简单真诚是第一要义。只要秉承艾比森真文化的初衷去开展工作，设身处地为客户考虑，实实在在地解决问题，客户自然会感受到合同买卖关系与长期合作关系的差距。

在渠道建设上，詹自忠认为，作为一层要切实地履行好“传、帮、带”的职责，及时传递、真正帮扶、带领开拓市场。几个月前，当湛江二层的户外500㎡裸眼3D项目消息传来，广州利邦团队正在茂名配合当地二层开展产品推荐会。为了帮助湛江二层快速攻克订单，考虑到艾比森的相关领导此时也都在茂名，詹自忠及其团队第一时间就把湛江的合作伙伴邀请到茂名，详细了解整个项目信息，梳理脉络、缕清思路、共同制定方案。