小鸟科技：全新视野解读信号处理方案战略

    信号处理行业，从卖设备到提供解决方案。这种转变究竟会带来怎样的市场变革呢？带着这样的问题，投影时代（pjtime.com）借IFC2018展会之际，专访了国内领先的纯硬件信号处理解决方案供应商小鸟科技副总经理兼销售总监翟南极先生。翟先生就行业发展、小鸟战略，与我们分享了最新的见解和知识。

    向方案化升级，信号处理产业高质量发展之路

    在翟先生看来，任何行业规律的演变，都应该被理解为“客户需求”的变迁。信号处理行业从做产品，到提供解决方案、做系统，亦是这一“常识”的体现。

    近年来，在工程显示可视化概念下，信号处理系统的“应用”不断向大型化、复杂化升级。智慧技术、大数据这样的原始素材、“上屏内容”的升级，促成了客户对信号处理的需求，从简单向复杂、从单一向多元、从统一向结构化的转变。然而，客户的真实需求不是“复杂”，而是“便捷”：后台搭建、实现的复杂，必须被便捷的人机交互界面“雪藏”——这就构成了“系统解决方案”为中心的市场体系。“我们从单品到整体解决方案去做的这个过程当中，我们把握的一个最主要的脉络与方向就是便捷，”翟先生如此表示。

    在国内信号处理行业界，小鸟是率先进入“解决方案”时代的。这源于小鸟科技对客户需求变迁的深度把握。翟先生指出，客户需求不是凭空出现的、大的技术方向也不是凭空出现的——“你不能只是坐在研发工作室里面，而是要大量的到客户第一线的现场去了解客户具体的使用情况，它的痛点到底是什么”。

    翟先生认为，满足客户需求的落脚点就在“掌握大的技术方向”和“深入客户现场”这两个秘诀之中。前瞻性的技术、把握住行业技术进步的脉络是关键的企业能力；研发人员、产品经理大量达到一线现场，去发现、发掘客户的价值点、需求点、痛点，真正脚踏实地的解决一个个的问题，是将先进技术变成“客户价值”的基本方法和过程，更是行业“高质量”发展、不断升级的必然之路。

    技术热点更要“深耕”，找准差异化落脚点

    在谈到技术“领先”性的话题时，翟先生指出，小鸟科技是一家“技术立业”的企业。技术的超前、前瞻和细腻的落地实现，是小鸟产品和解决方案体系的最大特点。

    翟先生表示，每个行业总是有一些公认的，所谓热点的技术。比如AV与IT的融合，4K、IP化、智能概念、可视化等等。这些热点大家都能看到，这就构成了一个“很多企业同向发力”的产业格局，进而形成“同质化”陷阱。后者是“追热点技术”过程中，最容易遭遇的“竞争力”损失事件。

    对此，小鸟科技提出了“前瞻超前”与“细节深入”的技术发展准则。比如，在可视化系统上，2016年小鸟就推出了DMIS综合管控系统，并在过去的两年里面，不断的升级迭代这个产品，让它的稳定性和实用性变得更强。从这个项目的切入时间看，小鸟是行业中最早的一批，在信号处理专业品牌中绝对占据时间优势。同时，更长时间的研发、迭代和客户实践，也让这个系统的应用成熟性领先业界，在很多小的细节的处理上、应用的人性化角度、可定制开发方面走在了行业前列。

    “前瞻和超前”的技术布局，是热点技术差异化的一个重要支点。同时，小鸟科技更会有一些自己独到的创新。比如，在分布式的编解码方面，小鸟科技独自研发了“私有协议”，用于实现高级客户的高端需求，是行业内“超低延时无损分布式”系统的标杆——这就在分布式这样一个共性热点上，创造了差异化价值。

    “一样的热点，我们更早实现、更早落地，更多的细腻的技术设计、更多融入表征客户真实需求的独创技术与专利方案”。即技术、产品和系统方案的差异性，核心是真正“深耕”：基于核心创新能力，前瞻技术储备的定制、精准化和细分化的不断“细腻耕耘”。

    看到颠覆、驱动颠覆，才能占领未来

    对于信号处理产业的未来发展，翟先生可谓之信心满满。翟先生表示，中性偏保守的估计，国内市场的增速应该在每年20%左右。可谓之，“更多的是机遇，若有挑战也是‘如何把握机遇’的挑战”。

    从行业大环境看，包括互联网通信技术、宽带网络的应用创新、大数据概念、智慧概念、物联网等，都在创造颠覆性的“市场潜力环境”。翟先生认为，工程大屏行业“过去的这三年或者是五年时间里，硬件是跑在软件前面的。我们提供了大量的优秀屏幕载体出来，但是一直没有特别好的内容放到这个载体上面。而信息产业的大环境的发展，则在日益在丰富着这块屏幕上的内容”。硬件、内容的良性互动，是行业持续增长、价值创新的基础，也是业内企业成长的驱动力。

    从产业自身的应用和技术创新看，热点也非常之多。比如，IP化的讨论、借助于IT产业的技术成熟性和规模性来发展信号处理产品、解决方案的思路，都可以带来“颠覆性”的改变。比如，如果系统拥有成本下降，将驱动更多的潜在需求变成采购市场——翟先生认为，传统工程大屏市场的成本是压制了很多需求潜能释放的命门。

    再例如，大屏系统的一个重要场景：会议室，这个场景的应用效率一直“不尽如人意”。开会模式、会议载体、内容形势，如何变化？如何充分利用已经的，大幅超前的大屏硬件平台？这都意味着重大的行业课题。如果能够发展出更为有效的会议过程和方式，颠覆传统会议模式，必然意味着市场需求的高速增长，也会带来相应软硬件产品形态的大量创新与颠覆。

    在翟先生的分析中，看到颠覆性的技术和场景、提前布局并用颠覆化的理论（如率先进行信号处理方案化供给的升级），是占领未来市场、把握中国市场巨大机遇的基本手段。翟先生指出，中国信号处理市场的发展还处于比较初期的阶段，但是未来形成一些大的行业巨头将是必然趋势。小鸟有信心，更有理想和情怀，去帮助这个行业更加规范、成长更为从容、需求更加旺盛、实力更为强大。

    变革自己才能更强，小鸟有信心

    畅望未来的发展，小鸟的梦想不仅仅是中国市场。翟先生介绍称，一些国际著名工程视听、信号处理等行业品牌，能够有50-100亿元的规模。对比而言，国内市场的品牌尚没有进入这种“规模化”的时代。

    面对企业的成长性，翟先生风趣的用了一个竹竿和天花板的理论：无论是国内市场，还是全球市场，信息化大产业下的大屏工程都是一个“朝阳产业”，远远没有到达天花板。但是，从企业角度看，自己手里的竹竿可能只有5米、10米，这样自己就只能够到“那么高”的地方——“很多人也在问，小鸟能不能做到十个亿。我们现有的这些产品，这些方案能支撑十个亿吗？我们的销售方式，我们的组织结构能不能去做到十个亿？”

    翟先生认为创新“竹竿”的长度是一个重大问题。“如果5年的时间，小鸟实现了十个亿。这个愿景一定不是用现在的产品架构、组织结构、销售方式来支撑的。”“支撑十个亿的一定是新的方案、新的需求、新的动能的释放——这些‘新’很可能是现在想象不到的”。“前景是非常巨大的。但是，达成目标需要我们在不断的前进当中调整自己的组织结构，调整自己的销售方式，继续深挖客户的需求，迎接市场的变革”，翟先生表示，小鸟有今天的成绩源于变革和创新的精神，小鸟的明天也同样依赖于创新和变革的精神——坚持不断的创新和变革，就是小鸟的“未来信心”。

    后记：创新是战略制高点、变革是永恒的竞争力源泉。小鸟科技已经率先站在“信号处理设备‘解决方案’化的新时代舞台前沿”。相信，在创新和变革精神的驱动下、在深度把握前瞻技术，热点技术、深刻把握客户需求和行业规律的市场实践下，在未来等待小鸟的是一个“中国式巨头”的必然结果。