专访巴可王红波：构建命运共同体

专访巴可王红波：构建命运共同体

与合作伙伴实现双赢，为终端用户打造最佳优质解决方案

    当专业产品进入高速发展并形成绝对市场，同时伴随的还有用户对产品自身了解的程度越发清晰之时，各大厂商想的都是同一件事：通过方案与服务来赢取市场，瓜分更多的蛋糕；通过创新与应用来证明自己，加强品牌自身在行业内的话语权。

    2018年4月，每年一度的InfocommCHINA在北京国家会议中心如期开幕，来自全球各地超过350家专业厂商参展并展示了一系列革新、尖端的专业视听和集成体验技术产品和解决方案，全球视觉显示领导者巴可也如期亮相。展会同期，投影时代记者和巴可大中华区专业影像和会议协作事业部销售副总裁王红波先生聊了聊关于专业影像市场、创新和巴可未来目标等问题。

投影时代：近两三年来，专业视听行业的市场格局变化非常快，尤其是中国市场，用“日益革新”来形容一点也不为过，作为巴可的高层领导，您认为2018年专业影像、高端影像市场会发生哪些变化，市场的热点会向哪些方面去发展？

    王红波：的确，随着产品的创新与技术的进步，专业视听行业的发展速度超乎大多数人的想象。作为专业的视觉显示品牌，不论在产品创新还是技术储备上，巴可都拥有一定的领先优势的，通过我们专业的分析以及结合市场所反馈的信息来看，2018年专业影像、高端影像市场将主要向以下几个方面发展。

    第一，夜景照明和城市亮化：过去在做城市夜景照明的时候客户都是通过灯光点亮的形式来实现。随着社会文化的需求的提升，以及各地政府部门希望市民对于城市夜景有更好的的感受，创新便应运而生。即将户外的灯光投影与夜景照明相结合，形成一道靓丽的风景线。巴可的光雕投影经常会成为夜景照明当中的一部分。

    第二，文化旅游市场：这个市场既包括户外景点的大型夜景投影秀，也包括我们城市的主题公园中结合不同项目去实现更富有文化创意的视频影像效果。

    第三，仿真训练：随着中国航空、航海、交通等领域的发展，这些领域对仿真训练器，模拟仿真训练环境的需求也会越来越多。过去他们都是用传统灯泡光源的投影机去实现，激光产品因为它天然的优势——长寿命、稳定而且不需要频繁的去更换，从2017年的下半年开始便被这些领域所大范围的接受。在这几个领域巴可拥有比较强的技术优势，同时也已经具有很多的应用案例，可以帮助我们的客户解决他们的需求。

投影时代：前面您介绍了行业内已经迎来或即将迎来的发展方向，那么今天巴可又给我们带来了哪些创新的技术或者应用方案呢？

    王红波：在接下来的投影显示领域当中，我们将重点突出几个技术主题：

    1、激光：激光是目前市场上能够大幅度提升终端使用感受的一个产品，所以在激光产品上，依然是我们关注的一个重点。而我们的激光产品主要分成两档，一档是单色双色的磷粉激光产品，这个产品相对而言色彩品质好，很稳定，性价比也比较高。另一档则是我们最新研发的三色激光产品，我们叫XDL系列RGB三色旗舰激光产品，它的最高亮度会提升至75000流明，主要针对户外，包括户内主题公园等市场，像这种品质的这个产品，市场上目前是没有竞品的，它会在今年的5月份正式在中国开始上市。

    2、4K：4K产品从应用到显示再到内容，现在基本已形成了一条完整的产业链，同时也被越来越多的用户所接受，巴可不仅不仅有4K画面的投影展示技术，还有4K图像处理和传输技术，所以接下来4K也将会是巴可将要重点推向市场的技术。

    3、小间距LED：巴可在十年之前，就率先把户外的LED产品推到中国，这在当时属于高品质的尖端产品。在经历了市场的发展与变化之后，我们在今年将会正式发力小间距LED市场，为用户提供高品质、高稳定性的专业小间距LED产品。其中，P1.2的小间距LED产品也是我们新的技术推动方向。

投影时代：前面您为我们介绍了巴可接下来的最新方向，下面能否再为我们介绍下您前面所说的创新应用技术在市场上有哪些比较好的应用案例？

    王红波：首先，在投影显示领域，光雕投影一直都是巴可的强项，例如我们在莫斯科大剧院做的一个户外光雕投影，是当时获得国际大奖的。此外，巴可的光雕投影在过去的一年当中在中国市场的应用也是非常多的，比如2017年的“一带一路”国际合作高峰论坛圆桌峰会和晚会、中国人民解放军建军90周年晚会、金砖五国峰会、黄金周“辉煌中国”城市灯光秀，春节联欢晚会以及天猫双十一晚会等，这些具有代表性的应用方案都是通过我们的UDX系列产品来实现的。

    其次，在主题公园方面，过去几年的主题公园发展的很快，例如去年年底，我们在深圳的世界之窗主题公园，用巴可60000流明的三色激光去提供了一个飞行影院的解决方案，整个飞行影院只需一台机器就全都满足了它的需求，效果非常好。

投影时代：巴可在LED显示屏领域的产品与技术一直都处在行业领先位置，随着近年来小间距LED显示屏应用的增长，市场也是越来越激烈，巴可在具备好的产品与领先的技术的同时，将会采取什么样的策略来与对手同台竞技，或者说来持续领跑行业？

    王红波：在中国，这两年小间距LED市场的确很快，同时竞争也是非常激烈，而我们巴可在小间距LED市场领域并不进入所有市场，我们的定位是在中高端市场，利用我们巴可自身的品牌影响力、渠道影响力、产品优势和技术优势来实现或超越我们的既定目标。

    同时，在小间距LED市场方面，我们的目标客户群也十分明确：一类是各种大型企业，主要应用在企业大堂的客户体验中心、董事级会议室等场所；第二类是广播、电视台里面的演播室，他们需要配套高端高品质的小间距LED产品来满足日常的演播需求；第三类就是一些高端的展示，包括高端的控制室。

    除了我们小间距LED产品本身的优势之外，我们的图像处理、色彩、稳定性、对比度等方面的指标都是处于行业领先水平的。而且我们小间距LED当中的控制系统也是非常先进的，控制系统不单单可以保证双通路共信号，确保出现问题时不影响画面显示，同时它还具有自动报警功能，哪个地方出现问题就直接通知到相关的技术人员，让相关人员对对应的位置进行快速维护。

投影时代：作为专业的视觉显示提供方，巴可具备了完整的专业视听产品线，而我们在实际应用中，产品线与产品线之间有可能会相互交叉出现冲突，巴可是如何去协调解决自有产品线之间的“竞争”关系呢？

    王红波：解决问题的核心要看客户的根本需求是什么。巴可每条产品线有自身的强项，也有符合它们自身的应用领域，而对于我们自己产品线之间的交叉关系，我们首先需要做到以下几点：

    第一：我们始终尊重客户的需求。客户需要投影产品，我们就为客户提供投影方案，客户需要的LED方案，我们就提供LED的方案，这是非常重要的。当然，在这之前我们也会考虑客户所选择的产品线是否符合实际应用，如有更好的选择我们也会给客户提出相应的提示或给出更好的解决方案，但最终我们会尊重客户的选择。

    第二：我们不同的产品线，它们的特点是不太一样的。比如说投影产品，我们目前最关注的领域还是在户外的这种大规模的激光投影机，这个领域是我们一直在强调的最重点的部分。对于小间距LED来讲，我们更多的关注在企业、展厅会议室，包括前面介绍到的广播电视、转播厅，还有我们的高端控制室，这些是我们主推LED产品的领域。

投影时代：巴可深耕中国市场多年，巴可2018年的短期目标以及接下来几年内的长期目标是什么？

    王红波：前面我讲到了整个中国市场接下来几年的热点。实际上，巴可近几年的长期目标就是围绕于这些热点来进行布局，我们把这个长期目标基本划分为五大类：1、夜景照明、城市亮化；2、文旅演出、主题公园、高端展览展示和剧场剧院；3、仿真训练；4、小间距LED市场；5、IP类。

    那么我们巴可2018年的短期目标就是紧紧的围绕这个长期目标来进行扎根打基，为后期的深耕拓展布局。例如在投影领域我们将推出亮度更高、性能更好的产品来丰富我们的产品线，尤其是1万流明以上的产品更是我们近期需要重点耕耘的市场；在LED领域我们将推出间距更小、更加优质的高品质方案来满足客户的各种需求。

投影时代：针对日益变化的中国市场，2018年巴可在渠道、销售以及售后方面的策略是如何布局的？

    王红波：过去，巴可的渠道模式主要是以总代模式在运作。随着市场格局的变化，从两年前开始巴可就逐步向扁平化的渠道模式进行转型。现在，我们在分行业寻找金牌合作伙伴，在不同的垂直行业，开发合作伙伴，通过这样的模式，拉进与用户之间的距离，有效减少中间环节；同时，跟我们的合作伙伴配合的也更加紧密，由我们与合作伙伴共同去为用户提供最佳的解决方案，有效地降低了终端用户的采购成本，节省了客户的预算。

    其次，巴可一直强调一定从上游（设计阶段）就要和我们的合作伙伴一起去为用户量身打造他们最需要的方案，这也是我们所期望建立的生态环境，让我们的用户知道，我们所提供的不止是产品或者方案，我们会在前期客户有需求的时候就介入进去，告诉用户，我们有什么好的方案能够供你们选择，我们有什么样的应用案例供你们去参考。然后再根据用户的需求以及我们以往的成功经验，来告诉用户我们认为应该往哪个方向去设计这个方案会达到最佳的效果。

    最后，随着市场竞争越来越激烈，服务也越来越重要，所以我们要不断的增加售前和售后服务人员，与我们的合作伙伴来一起更好的满足终端和渠道合作伙伴的需求，力求在最快的时间内，提供最好的方案，和最好的售后服务。这个是我们今年所提出的全新的策略，也是我们常说的以消费体验、以客户体验为中心去帮助客户设计出最符合用户需求的最佳方案模式，其主要目的是以提供我们的产品并改进我们的服务，这也是我们今年最核心的策略之一。

投影时代：近几年，越来越多的厂商从最开始的单纯为经销商提供产品转化到位客户提供整套的服务，您是如何看到产品提供商与方案提供商这两者之间的关系？同时，作为厂商而言，自身就在为客户提供产品，同时又在为终端客户提供解决方案，这样会不会对巴可的合作伙伴的利益造成一些影响？

    王江波：单独一个产品对于用户来讲实际上意义并不大，因为目前能为客户提供这类产品的厂商太多，客户的选择性也比早期多太多。现阶段客户所需要的是一个理想的、完整的解决方案，所以这就要求我们产品提供商要始终以客户体验为中心，要清楚用户需要的到底是什么。在这个过程当中，哪一些是我厂商可以去提供的，哪一些是我可以去跨行业去寻求合作伙伴去解决的，还有哪些是可以通过与我们与现有的系统集成商、服务商之间的合作去解决的。所以在我看来，产品提供商与方案提供商之间并没有显著区别，这是市场发展的正常演变过程，而我们从产品提供商转化到方案提供商与我们的合作伙伴之间也没有直接的冲突，因为我们不是吞噬合作伙伴的利益，而是在帮合作伙伴更好的拿下项目。

    同时，我们巴可的主要业务模式还是辅助我们的合作伙伴共同去满足终端用户需求，我们直销的部分在我们整个业务系统内的占比是非常少的，例如像奥运会之类的有特殊需求的，需要厂商直接去做的的情况下我们才会涉入。其余的业务我们都是和合作伙伴共同去完成的，通过与合作伙伴的共同努力一起去满足终端用户。所以，我们始终认为，我们和合作伙伴之间是背靠背的关系，是命运共同体的关系，因为我们的共同目的就是满足目标客户最好的体验。

    后记：诚然，高端显示技术的发展，是近年来行业的大热点，是巴可这样的领袖品牌必须追寻的产业规律。但是，中国市场自身的成长性，给予巴可的“中国机遇”更是前所未有的市场变革。访谈中，巴可中国对技术创新与市场成长的双引擎驱动抱以厚望。巴可致力于用最出色的创造力，为中国市场、中国伙伴、中国客户打造“中国化”的高端工程显示供给标杆，也诚望更多的行业伙伴搭乘“巴可号动车组”迎来更大的发展。