深入解读：日立投影渠道为何再生变？

    近日，投影圈传统大佬日立再爆大新闻。从2017年4月份开始，日立投影产品渠道重新洗牌，教育投影也被东方中原揽下。这是日立投影机自2015年离开鸿合之后，又一轮渠道大调整。这轮调整中，各方的利益博弈风起云涌，最终投影渠道行业巨头“东方中原”成最大受益者，再次展现行业“渠道为王”的客观规律。

    日立渠道再次走向近乎“总代”的方式

    2015年3月，日立投影渠道结束了与鸿合的黄金10年，进入三国状态。即，东方中原作为液晶工程投影机和全系列商务投影机中国总代理；北京瑞事达作为全系列教育投影机中国总代理；天创数码集团作为DLP工程投影机中国总代理。这标志着日立开始寻求作为品牌商更多的话语权，以及日立投影机“技术市场”细分战略的展开。

    然而两年之后，日立投影机产品渠道体系再次大调整，日立与瑞事达的总代理合作结束；除“北京天创盛世数码科技有限公司”和“北京朗悦科技股份有限公司”，按照机型划分，成为高端DLP工程投影机代理之外；其他全线产品全部由东方中原独家总代。

日立于2017年4月26日在其官方微信公众号发布代理变更信息

    渠道分分合合，到底为什么？

    一般品牌和渠道的合作都会有一个‘目标’约定，不达目标往往是渠道品牌之间合作关系更迭的直接原因”，业内知情人士如此表示，“第一年合作是磨合期、第二年合作要有成绩、第三年合作要达到预期目标——这样一个套路是业内基本规则。但是，规划的蓝图往往会受到‘意外’变化的冲击”。

    对于日立与鸿合的恩恩怨怨，业内早已有定论：鸿合主要市场是教育方向，利润比较低；激光时代日系品牌反应比较慢；鸿合自主品牌的节拍与日立形成了利益碰撞；教育市场受到交互平板冲击，日立市场规模受损较大——这些内外因素决定了日立和鸿合之间的矛盾必然难以内部调和，分手成了最干净的选择。

    但是，日立和鸿合的分手，不能解决：教育投影利润低、市场向激光过渡、交互平板冲击、本土品牌崛起这四大“利空”对日系传统品牌的影响。——这一局面下，日立想继续巩固此前中国市场绝对老大地位的愿望，已经超出了任何单一渠道的能力。所以，日立期望通过多渠道全面发力不同技术细分市场的方式，实现价值最大化。

    但是，这个策略有一个问题：日立的能量是否足够“全面”出击？两年来的市场运行证明，全面出击的策略，在这个群雄并起的国内投影市场并不合适，尤其不适合外资品牌。最终2017年，日立渠道体系选择再次集中化，并且选择的核心伙伴是行业巨头“东方中原”。

    日立渠道落地，为何是东方中原？

    前文已经提及，日立投影机曾经是十余年国内市场份额的绝对老大，直至今日日立投影机的份额依然称得上行业领袖。因此，吃下日立渠道大餐的棋手，必须具有绝对性的行业实力。

    对此，业内早有共识：“大品牌”、“较大市场规模”的企业，寻找总代等于“钻石王老五待嫁——不是好接的亲家”。看似有利可图的大品牌，其实也是“大责任”、“大能力”、“大担当”的压力。

    从实力角度看，东方中原已经是国内投影圈渠道G2之一。尤其是近年来，在商教强势、配套完整、周边产品充足和解决方案体系完备的基础上，东方中原工程系市场大举突破，已经形成“全球投影看中国、中国投影在‘中原’”的市场预期。这与日立渠道体系，两年分合之后，迫切需要实力玩家一整旧江河的局面形成了显性共振。

    其实，能满足大品牌需求的国内投影渠道圈参与者并不多，且大多数“名花有主”。日立的选择余地不是很大，甚至只能从既有的合作者之中选择最强的、且价值观比较一致的那家。东方中原的实力和其过去两年与日立的合作成绩，决定了日立投影渠道大赢家最终必然是东方中原。

    新总代时代，日立东方中原如何走？

    对于日立和东方中原的合作，最大乱象还是国内投影市场的发展方向问题：激光、液晶交互设备、自主品牌，都是绕不过去的市场羁绊。

    这些方面，笔者认为，更多是需要日立做出改变。例如，激光产品上，日立的布局速度比较谨慎——从全球看，日立的产品体系不成问题，但是放在国内市场就有些水土不服。毕竟国内市场集中了全球6成以上的激光投影机销量，且2017年这个比例会更高。

    当然，日立也有其优势技术，例如LED光源的商教和家用产品。这些产品需要渠道和品牌通力合作，做出差异化的市场价值引导。同时，日立应该正视国内本土品牌崛起这样一个事实上，在市场目标上有重新定位、梳理自己的价值体系，进而发挥自身的优势，与本土品牌打出较好的差异牌。

    当然，作为渠道总代的东方中原亦有很多工作要做。包括重新树立日立投影机国内行业圈的价值形象和认知信心、与东方中原其他产品线、自主品牌、其它代理品牌的价值平衡和合作等，这些工作亦都是高难度的“商业艺术”。

    总之，日立的选择很清晰，就是要集中力量；东方中原的选择也很清晰，它需要一个价值观更为一致的阵营棋手。这样的合作，如果不考虑外部环境的复杂，就是天作之和了。作为两员国内投影产业的老将，日立和东方中原是否会成为又一个“黄金十年”神话的开始，我们拭目以待。