洲明科技蔡总：均衡发展 谋求共赢

    年度专业视听行业盛会InfoComm China 2016于4月13日至15日在北京国家会议中心盛大举行。期间，投影时代网对小间距LED行业领军品牌洲明科技蔡总进行了独家专访，请他与行业同仁分享对行业的独到见解。

洲明科技蔡总（左）接受投影时代网独家专访

    “三个层次”定义企业发展动向

    采访伊始，蔡总向投影时代网记者介绍了洲明科技此次参展的主推展品，包括几款主打小间距产品和具有差异化竞争优势的常规产品。蔡总指出，如果按照常规户外LED显示屏的思路来做小间距市场，是无法真正解决用户使用中的种种问题的。产品是洲明的强项，例如此次参展带来的针对控制室、演播室等高端应用领域的Upanel1.2，有效解决了LED屏室内应用遇到的低亮高灰、电磁辐射、散热、稳定性、维护等诸多问题。其独创全密闭箱体结构，增强电磁屏蔽同时更有效隔绝灰尘、潮气；同时通过合理的电路板设计和高品质电器元件的采用，确保屏体散热均匀，提升了信号传输效率和散热均匀度，有效提升系统稳定性和安全性，真正满足控制室用户需求，处行业领先地位。

    蔡总指出，采用高端产品战略，走精品路线是为了确保品牌的美誉度和长远发展。同时，洲明也在积极探索企业自身发展的结构性定位，诸如在显示屏后端，洲明也同时提供信号显示控制系统，打造显示控制，即显控整体解决方案。由此，蔡总引入了“三个层次”的企业发展理念，即位于最底层的是硬件产品提供商/制造商；位于中层的显示和控制解决方案提供商，为集成商提供标准化显控方案；位于最顶层的是行业应用解决方案提供商，与用户业务对接，提供完善的细分领域应用方案。蔡总坦言，洲明当前正在向第二层次努力，并有意识地向细分行业靠拢，致力完成整体解决方案提供商的角色升级。

    “金字塔尖”解读技术发展格局

    针对当前大屏显示行业多种技术类型争奇斗艳的行业格局，蔡总有着独到的见解。他认为，任何一种技术能否被市场接受，技术自身的优劣只是一方面，更重要的是其持续性的更新改进，解决问题。这也就引出一个“金字塔”的概念，专业市场其实规模很小，就如同金字塔尖，其必须依赖下面的更加庞大的市场来支撑其不断改进，比如专业液晶显示背后还有手机、笔记本屏幕的万亿级市场支撑，LED显示屏背后同样有着万亿级照明市场的支撑。而如果没有塔身和根基的支撑，金字塔尖也将不复存在，PDP放弃民用市场而日渐式微已经验证了这一点。

    这对于专业显示产品尤其重要，试想，一个万亿级市场每年拿出1%利润做研发，就是100亿的资金，而诸如DLP 50亿的市场同样拿出1%，只有5000万，差距很大，所以必须有庞大的根基作为技术升级优化、更新换代的依托。同时，蔡总指出，激光光源的出路在于投影机或全息投影，而非DLP，因为专业市场规模较小，是金字塔尖，因此激光对于专业显示市场的影响不会很大，将成为非主流的窄众产品，就是由于缺乏万亿级市场的支撑。

    产品层面，洲明积极探索创新模式，既包括技术层面的创新，也包含应用层面的创新，如异形拼接，产品定制。在细分市场日益分化、新兴市场不断扩张、固装市场一片红海的行业背景下，洲明结合十余年对各行业客户需求的深入研究，创新推出全新的差异化户内、户外固装解决方案，一经展会亮相，便成为全场焦点。例如此次展出的前/后维护超薄超轻S6箱体，可实现贴墙安装，而无需对墙体进行特殊处理。只需轻轻点按，模组和电源即可全部取出，便于维护。较常规产品屏体厚度减少50%，同时能耗降低60%，可有效节省使用成本。

    精准定位开拓细分市场蓝海

    蔡总特别介绍了此次展出蔡总介绍了户外表贴产品P3、P4显示屏，其采用高亮度、高防护、防紫外线干扰设计，可广泛运用于公交车站、交通指引站牌、地铁信息屏、商业综合体橱窗屏等领域。蔡总指出，这一全新的市场全国预计在200亿元，超过控制室行业50亿元的行业规模，而在这一领域，液晶显示技术受困于亮度不足、紫外线干扰、有拼缝等问题，较难满足户外及半户外环境，投影融合并不适用，因此户外小间距LED屏成为唯一也是最理想的选择。

    当前整个市场的细分格局，要求企业不断探寻新的市场机遇，户外数字标牌正是小间距的又一个新蓝海。蔡总表示，目前这一行业已经有一些LED屏企参与，但市场最终会形成几家大企业竞争的格局，原因在于此类项目工程规模较大，对企业的资金、运营能力、产品品质、差异化定制等要求较高，只有具备原创实力、资金实力、运维能力的企业才能参与。

    当前的数字标牌行业已经饱和，缺乏新的增长点，目前的显示手段无法涉足户外领域，而洲明能够提供户外数字标牌的完善显示方案。洲明愿意敞开怀抱，与此类企业展开深度合作，为其提供产品支持，共同开拓崭新的市场机遇，在日益激烈的竞争中，助力数字标牌企业谋求差异化突破。

    渠道升级打造共融生态航母

    企业运营离不开渠道的支持，蔡总坦言，渠道模式建设并非简单的人员拼凑，而是一系列配套经营理念的完善。洲明的室内项目依赖于新老渠道的融合，融合过程中，一些渠道适应并作出了升级，从单一做工程到如今与洲明更加紧密的结合，而以往依靠信息不对称赚取差价的纯产品代理模式已经逐渐被舍弃。这种紧密的结合具体表现在，有实力的渠道承担起洲明分支机构的职责，包括品牌推广、项目维护、售前售后服务等，与洲明融为一体，成为洲明品牌的延伸，即运营中心，承担区域运营的重责，与洲明共进退。

    与合作伙伴关系的日益密切，一方面依赖于洲明独到的经营理念，另一方面也与洲明自身的定位有关。蔡总表示，沉浸专业显示行业多年，洲明始终将做好产品视为自身的经营准则，明确哪些自己能做，哪些要交给合作伙伴，即使面对高额项目利润的诱惑，也仍然坚守应属于自己的利润份额，而让利于合作伙伴，安心做好产品，这使得与洲明合作过的渠道商都与之建立了多年的紧密合作。

    均衡发展引领共赢竞争生态

    访谈最后，投影时代网记者就当前小间距LED显示屏行业日益激烈的竞争格局发问，请蔡总为行业良性竞争点明方向。他表示，洲明自身的定位是专业显示方案提供商，并非某一个细分市场，而是一个发展相对均衡的企业，无论是小间距业务，还是户外、租赁领域都处于行业前列，进入新开拓的数字标牌领域也不算晚。而对于一些企业来说，做好细分市场则是发展的唯一出路。当前的市场细分程度已经相当高，企业只要结合自身资源，将一个细分市场的产品和方案做好、做专，就能自然而然地找到自身的出路。如果总是跟风行业热点，可能什么都做不好。

    业内普遍认为，当前常规户外LED屏市场价格战严峻，已经很难做，其实不然。比如洲明推出的S系列，具有超薄前维护的应用优势，其销量和利润堪比小间距产品。这就表明，即使是传统市场，做靠谱的产品反而有市场，这要归因于行业对于品质追求的触底反弹。其实，当前全国、全行业强调的供给侧改革，解决的正是品质回归的问题。

    蔡总总结，当企业在某一领域做到非常专业后，市场关系会发生变化，不再是你死我活、非此即彼的排他性竞争，而是依托于各自的优势，在项目中充分开展合作，谋求共赢。企业要想谋求发展，最终必然会走上合作的道路。