NEC出走，东方中原下半场怎么玩

    4月1日，NEC投影即将成为渠道商鸿合的新宠。同时，NEC的老搭档东方中原再次“落单”。相比较于鸿合能为NEC带来什么，圈内更为关心东方中原的“下半场”怎么开球。其实，通过投影渠道产业近10年变革，业内人士早已可见端倪。

    投影渠道“老的不去”新的怎么来

    渠道与品牌的合作关系更迭,断送掉的行业老交情不是仅此一笔：2007年，神州数码旗下份额第二位的NEC品牌出走佳杰科技；晚些时候，神州数码多年培育的“国内商用投影第一品牌东芝”，突然告别投影产业。这一事件对神州数码投影版图的重构起到了至关重要的推动作用。

    2009年，东方中原结束了与松下投影的10多年恋情，开始执掌NEC门户的6年蜜月之旅。与此同时，佳杰科技结识了丽讯投影。2013年，鸿合科技推出自主投影品牌，步入激光光源创新时代；而与鸿合十余年密切搭档，教育投影第一品牌日立则“工程机另立门户”——这一年恰是工程投影难得的销量高增长阶段。

    由上可见，品牌和渠道之间的联盟自始至终不会是铁板一块。即便是10年“热恋”也难保不一朝分离。而且，上面的举例还都有一个共同的特点：即品牌商的销量并不落后，多数都是行业数一数二的精英——但是，即便业绩如此，也保持不了品牌和渠道的长期稳定“恋情”。

    2014年，鸿合牵手NEC算是对日立工程机另立门户的“报复”；而NEC的悄然出走则留下东方中原将何去何从的无尽猜想。

    自力更生，渠道不再唯品牌马首是瞻

    回顾过去10年，投影渠道和品牌市场格局的变化，可以发现一个规律：渠道不再简单依附品牌；投影产品的同质化，导致渠道商的服务性价值在整个竞争较量中的占比显著提升；同时，在产品创新上，以东芝，三菱等综合性企业为代表的投影厂商，正在逐渐落伍于二三线和新型品牌——对市场和消费趋势的把握，渠道已经获得绝对话语权。

    这些行业变化，使得品牌出走对于渠道而言不再是“天塌地陷”般的大事件。前者，神州数码投影板块，份额第一的东芝和第二的NEC几乎同步离开，也没有能动摇神州数码的行业龙头地位。对于东方中原，也已经经历过一次松下的“出走”，拥有了渠道和品牌‘恋情’突然割裂的处理经验。近年来，在行业发展中，东方中原也已经大力布局“自主价值”。

    2014年，东方中原在市场推广上新动作不断：互动液晶拼接屏、智能会议系统这是崭新的硬件产品；电子白板、交互平板是传统硬件产品；“智慧校园-移动授课”则是东方中原面向未来10年提出的教育多媒体系统“互联网”化的生态解决方案。

    渠道自有独特价值：系统解决方案商、独立产品供应商、生态平台创建者、长期运行服务商等多重价值角色，是投影渠道“走出独立人格”、奏出“品牌自有化强音”的核心技艺。

    品牌对品牌，投影渠道的必然选择

    失去了NEC投影机怎么办？东方中原并不迷茫。一方面，在产品同质化的背景下，掌握渠道和客户资源、拥有完整产业体系服务能力的渠道才是真正的“大佬”；另一方面，投影品牌众多，不乏急需渠道拓展市场业务的参与者、同时渠道商依靠需求端“大数据”优势，构建自主的产品创新体系也成为了市场热点——神州数码、鸿合已经在这条路上走出一定成绩。

    2015年东方中原的重头戏不在于如何挽留NEC，而在于创新、并创设自主的投影产品；同时，进一步强化从教育到工程、商用的综合显示与互联网智慧系统解决方案商的价值形象。

    据悉，东方中原已经与国内某新光源核心技术公司达成了合作意向，近期将推出包括新技术产品激光光源投影机在内的崭新投影产品线。这一动作将上承东方中原渠道品牌优势；中接东方中原智慧会议、液晶拼接、电子白板等产品线外延；下续东方中原综合教育多媒体服务商、多元显示与互动系统解决方案供应商、智慧互联时代多媒体产品“服务价值”体系的建设脉络。

    纵观此前3年东方中原在多元化显示产品、自主智慧教育和通信产品、工程和服务自由品牌价值等方面的努力，NEC投影的“出走”，与其说是NEC放弃了东方中原，倒不如说是NEC的巨头文化和独占渠道的价值诉求，已经阻碍了东方中原发展战略的进一步实施。

    有变革才有发展：东方中原正在迎来这样一个机遇。此前，渠道和品牌之间“尊卑鲜明”的格局已经不存在了；而崭新的“服务商与品牌商”的对等品牌角色已经构建。如果不懂得尊重这一行业变革，那么投影品牌就难以长期生存。

    离开东方中原的NEC，其实难以摆脱行业新规律的束缚：鸿合旗下依然有自主品牌和NEC分羹市场。这种格局转变，渠道要比品牌从容的多、自由的多、所得也会更多。

    由此可见，东方中原的下半场早在多年前就已经注定：自主服务价值、方案解决价值、自主品牌价值的多维度组合。变数不定的则是NEC投影，如何平衡与鸿合自主品牌的关系、如何与鸿合系统内留下的日立投影基因重组，都是未知数。这种势力变革，既是东方中原等渠道企业真正“独立自主”、“自力更生”，从而实现企业二次发展的“大机遇”。