投影渠道剖析：厂商和代理商都想成“主角”

日系投影大牌上演“移情别恋”苦情大戏

    投影机自从在中国铺设渠道开始，便以平稳著称。投影机市场盘子小，商家选择自建渠道实属铺张浪费，总代、城代成为再好不过的选择，各个厂商品牌也根据自身特点选择不同层级的渠道。但是从今年开始，这个四平八稳的阵局就被打破，退市、调整和渠道变化开始变得频繁起来。

    在黯然送走了一些知名的品牌后，眼下的投影市场也迎来了许多新面孔，渠道和业务模式的调整势在必行。今年投影品牌和渠道之间上演一幕又一幕“移情别恋”的故事，鸿合和日立结束长达十余年的合作，转而代理NEC、而日立更是选择一夫多妻的代理模式，同时选择东方中原、瑞事达、上海天创三家公司作为总代，此外东方中原也再次回归松下投影机的怀抱，今年对于NEC、日立、松下这三大日系投影巨头来说是渠道变革调整期。

    除了上面三大日系投影品牌在渠道端进行大调整之外，投影市场老大也在渠道端进行一些变化，虽然没有日系三兄弟那样大的动作，但是今年爱普生在渠道端变化也是值得注意的。那就是2015年爱普生重点发力电商渠道。

    爱普生投影方面负责人介绍，2015年将是爱普生投影机互联网渠道元年，将围绕中小企业以及家用用户习惯上在网络购物习惯都布局互联网渠道体系。爱普生为此构建互联网渠道相关体系，今后会非常重视这个渠道通路，全面打响爱普生投影机的在电商渠道端的名声。

    有渠道人士告诉投影时代网，爱普生之所以重视电商渠道，是想进一步掌握市场主导权，减少对传统渠道的依赖。

    从事过近10余年投影机销售的北京某渠道负责人向记者透露，投影渠道变革的根本力量在于，投影品牌厂商的实力增长，与投影渠道商之间此消彼长的博弈关系。以前许多厂商都经常捆绑神州数码、大恒等渠道巨头一起做宣传，这几年投影厂商也是更多的绕开总代自己进行相关市场活动的推广，这也可以看出，厂商和渠道之间关系也在处于“敏感期”。

    据介绍，目前两种力量正在“蚕食”国代商的利润：一是信息化手段对传统渠道模式的冲击，正在悄悄地上演；二是投影厂商为了掌控终端零售市场，努力推动渠道转型。

    当下，投影品牌商的市场占有额逐渐扩大，有了很多渠道选择，加上信息化手段的充分利用，直接向地方零售商供货已成为可能。而其中品牌厂商既能让利给终端，又能减少中间渠道成本，自身利润也提高了。所以很多投影厂商已经不甘心把所有砝码押宝总代层面上，于是就看到今年日系投影大佬们上演“移情别恋”的大戏。

投影渠道们也在“换角”

    2015年中国投影行业的最大变革，来自渠道。投影市场的格局变化，体现在传统渠道被撼动，同样在也在转型。

    过去的一年多的时间里，由于国内投影市场的竞争激烈，投影机单价利润越来越低。为了更好的生存，于是更多的投影渠道商家选择转型和扩张，据透露，目前老牌国代甚至一些省代、地区代理，都在开始转型，比如鸿合科技就针对投影显示领域，并开拓新的产品作为其业务的新重点。神州数码也在调整经营模式，压缩人力成本，以前在投影产品线拥有多名业务员，如今已减近半。此外，大恒和佳杰也在不断引进新的专业显示产品来扩充新的业务。

    此外，在2015年有鸿合、华师京城、东方中原、安恒伟业等行业领域非常有实力的渠道巨头纷纷推出自有品牌投影机。有业内人士分析认为，上述这些传统渠道大佬纷纷力推自有品牌投影机，这绝不是简单的从代理分销的模式到自有品牌形成的商业扩张，而是基于市场和消费需求的蜕变，或者说是市场形势压力下不得不转换的经营思路。

    目前一些综合实力非常强大的投影渠道巨头都在两条腿走路，一方面继续借助代理其他品牌的继续走规模化，扩大市场份额。另外一方面需要专注于某一自身的优势领域，加大投入，打造核心自有品牌，成为细分市场的领导者。

    从鸿合科技推出激光短焦投影机、东方中原联合光峰推出激光教育投影机、安恒伟业推出SECO高亮工程投影机，这些渠道大佬在自有投影品牌的布局上看就是非常有针对性，都是在加强在各自优势领域进行重点渗透。

    渠道大佬们集体在自己优势细分市场推自有品牌投影机，可以看作是和投影厂商们的一种博弈，也是一种品牌实力的彰显。他们如此之做，是不要简单的成为某些品牌的中转站，而是要成为整个系统应用方案的主导者，要做系统方案的包装者。

    在品牌为王的时代里， 越来越多的渠道商也在注重自身品牌的树立，不再只是简单做过去厂商的跟随者，而是逐渐更强调自己品牌定位，调整和选择更符合自己的厂商和产品，以便与厂商谈判中增强更多的砝码。