大屏企业战略：品牌从实践中来

    品牌从实践中来

    品牌是企业的核心软资产，也是一个企业被业内同行、广大用户认知和口头相传的标识，是产品和服务市场竞争力的集中体现。在大屏显示行业中，这一品牌价值也没有差异。但是，大屏市场作为专业系统技术产业，又与普通的消费产品行业有着巨大的不同。从大屏行业的特点出发，大屏企业，尤其是大屏行业中以渠道和集成服务为主的企业，如何确立自己的品牌战略呢？

    渠道和集成商的品牌内涵是什么

    如果是一家制造公司，终端产品公司，例如三星这种直接生产最终产品的企业，他们的品牌可以被理解为产品质量和技术含量的标志。或者说，制造企业只要抓住新的技术、新的产品类型和产品品质，就可以获得自己的品牌内涵。

    但是，渠道商和最终的系统集成商，他们没有具体的产品。例如，作为NEC工程液晶显示产品（大屏显示器&超窄边）的全国总代理，能人科技，他与NEC拼接产品中的任何特有技术都没有本质的联系：产品不是能人制造、也不是能人开发的，技术是否先进、品质是否有保障，都不是能人所能决定的——能人只能被动的去选择“最好”的产品。

    这种产业链环节中的“被动性”，决定了产品技术创新、制造品质都不是“渠道和集成商”的品牌所能具有的内涵。而大屏行业，恰恰是以集成商为最终的“客户服务对象”的：大屏产品不同于普通消费品，不是购买一块屏幕就可以使用的东西——它往往需要一套整体的需求分析、系统设计、和工程实现，才能最终呈现客户一个“可用”的产品。这些就是集成商最主要的工作。

    “我们的品牌价值一定来自于我们做的最主要和最重要的工作中，也只能来自于这些工作中”，能人的一位资深工程师如此表示。立足于自己的产业分工、产业链条中的地位，寻找、构建和实现自己的品牌内涵，这是能人十余年大屏行业，专业解决方案提供者最主要的心得。

    从主要工作中提炼品牌内涵：渠道和集成商身份的大屏业者，必须首先意识到，“自己才是客户需求主宰者”这样一种角色——集成商最终决定了大屏客户的需求能否被最大限度的挖掘出来、更决定了客户的需求是否被最大限度的满足、更决定了客户需求是否被全寿命友好的维护。

    以客户需求的“可满足性”为根本点，这就是大屏行业渠道和集成性企业品牌的最主要“价值内涵”。如果换个角度思考问题，NEC专显产品的创新、研发和苛刻的质量控制，又何尝不是以用户需求为中心呢？

    当代信息产业条件下的制造业、渠道和集成行业的根本意识是“一切都是服务”：软件是服务、硬件是服务、管理是服务、研发还是服务——因为，客户最终得到的“不是冷冰冰的物体”、而应当是“热情洋溢的体验价值”（实际上任何产品，机电或者高楼大厦的物理形态、技术形态都有寿命、最终都会成为“垃圾”，而只有产品留给用户的价值永恒存续）。能人认为，从提供冷冰冰的产品，向提供热情洋溢的体验价值的转变，既是产品型企业到服务型的转变，又是“产品提供到系统服务商”角色的升华。

    树立服务就是细节的战略意识

    强调“服务”在大屏行业中的根本价值，强调只有“服务体验”才是最终留给客户的“品牌”内涵，并不是复杂的“高深理论”。但是真正能实践这一“浅显”的道理却不容易。

    很多集成商往往愿意强调自己的服务网点有多少个、覆盖了多大范围、有多少服务工程师、有哪些服务体系、有哪些合作伙伴和客户。但是，这些内容在不同的渠道和集成商之间却是“几乎一样”。“这些只是所谓服务体系的‘框架’，而不是服务体系的‘血肉’”，能人认为只有“真正的在所有细节上都努力运作起来的‘服务体系’，才能真的满足客户的需求”。

    在一样的框架下，填充不同的血肉。这就如同都是钢筋混凝土建造的大厦，有些漂亮、有些一般；有些获得鲁班奖，有些却成了“豆腐渣”。“细节之处的不一样，才真的见功夫”，能人如此表示。例如，同样一块屏，电力系统在乎什么、安防项目又有哪些考虑，大客户怎么想、小规模应用又有哪些不同的诉求点——这些差异，有时候要使用不同的产品来体现；有时候只是用“不同的解释”来帮助客户搞清楚“自己最终需要什么”。

    细节就是一句话、一个动作、一个选型、一条布线：细节虽小，却是最能体现集成商品牌内涵的“差异”。做好这些细节的“服务体系的血肉部分”，需要的不仅仅是技术、耐心、好的产品，也更需要创新的思维：接触不同的客户，他们的需求点可能差异很大、不同客户关注的焦点也不同、甚至一些客户并不完全清楚自己的需求是什么，这就要求集成商要“设身处地”的为客户解决问题——从需求分析到最终的工程维护，每一个环节集成商不仅是“产品和客户”之间的第三者，同时也是客户利益的直接代表、产品技术品质的直接代言。

    用户满意就是最大的“品牌”

    将服务的细节创新发展到“精致”的程度：同样一个提问，对于不同客户都需要构筑不同的回答方式，让客户应用自己已有的知识，最大可能的了解清楚这个问题；同样一个需求点，对于不同的客户可能需要选择完全不同的方式来满足，因为客户不止有一个需求点，集成商要做到统筹兼顾；同样一个技术细节，也可以分为实现了客户要求、做到了精益求精，只是基本没有质量问题，或者是保障长期的稳定——这些不是监理商能够控制的——能人则要求必须做到后者……

    注重细节，就意味着“精致”的程度。因为，细节本身还不能成就服务的全部价值，也不能成为品牌的内涵：只有让客户真正满意，通过了客户的打分，品牌的内涵和价值才能真正成立。

    “假设这样一个场景：客户兄弟单位到某一项目工程去参观，总会询问一些关于项目的内容。比如用的谁的产品之类的。如果客户，率先介绍的不是‘产品品牌’，而是集成商的服务，那就说明这个项目获得了巨大的‘品牌价值的成功’”，能人如此表示。——这样的评价，也是对能人项目能力、服务水平最好的体现。

    一个大屏项目往往没有终点，从项目的提出、需求分析、系统规划、实施构建到全寿命维护，能人坚持每时每刻的全身心投入，这也是服务性行业的基本特征：哪怕是产品寿命到期了，只要需求还在，客户就会再次启动项目建设——但是，工作却需要标准，每个细节都要有一个“完工”状态，对此，能人的答案就是“做到客户的最大满意”。

    自成立以来，十余年时间，能人建立了4个分公司、6个办事处的覆盖全国的渠道和工程服务网络、为客户体验从需求分析开始到全寿命期维护的一站式大屏系统解决方案服务、拥有专业且经验丰富的售前，售后和工程师团队、与包括NEC等国际知名品牌建立了广泛且深入的战略合作关系、形成了完整且具有能人特色的企业文化和社会价值理念……这些有型和无型的资产，正在时刻支持着，能人为客户提供最大满意度的“服务”，并成为能人品牌的“真正内涵”。