访通博电子CEO周文宝：四条腿走路，不可复制的模式

    近日，通博电子董事长周文宝受邀媒体专访，畅谈近20年来公司发展的风雨历程。以下是专访详文：

    TEMPO: 通达博采，继往开来

    浙江通博电子工程有限公司（以下简称通博）历经近20年的发展，宛如一颗璀璨的明珠屹立于中国音视频行业之巅，本期将带您一同走近钱江涌潮，感受通博魅力。

    能与通博CEO周文宝先生享有独有的空间和自由的时间来对话是一件难得的幸事，周先生解释道：“这几天出差在外，公务缠身，即便在办公室也难有闲暇时刻。”通过几次沟通之后，终于有机会可以关上门打开窗，聆听周先生分享给我们关于通博发展之声。

    提起“通博”这两个名字，恐怕在A/V圈无人不知，作为一家拥有自营进出口权民营企业，通博近20年来一直专注于音频、视频、数字会议系统、灯光、集中控制、网络传输、内部通讯领域的系统集成与产品渠道销售，是一家集品牌代理、设备供应、咨询设计、工程安装、项目集成为一体的规模化企业。对于通博今天取得的成就和成功，周先生收获很多也感受颇深。

    通博从成立之初，乘行业之东风，一帆风顺。然而，过了2005年，已经熟知并把握行业动态和市场行情的周文宝先生深刻意识到危机的存在，他认为这种扁平化的销售模式将会日暮穷途，如果不做调整和改变，结果只有死路一条。从2006年开始，周先生带着自己精心策划的企业发展战略上路了，他一方面开始寻找符合通博发展愿景的品牌进行洽谈合作，另一方面开始实施“四条腿走路”的经营之道。无疑，在中国国内专业音频行业内，周先生成为了改革的先行者，如果加点味道的话，他绝对是第一个吃螃蟹的人。

    今天的通博既是民用领域的领头羊，又是专业领域的佼佼者。近年来在国内民用领域销售最大的进口HI-FI音箱品牌B&W就出自通博之手。在专业领域通博取得了德国BMS CODA品牌中港澳总代理，也同样取得空前的成功。对于通博和CODA的结缘，周先生认为是一种机缘，因为他和德国CODA创始人SvetlyAlexandov先生志趣相投，大家都对音乐无比喜爱，对于完美声音的重现和品质的高要求为CODA赢得了好口碑。

    周先生对记者分析道：“A/V行业是永远的阳光行业，因为它是有生命力的东西，通博在选择代理品牌时充分考虑了品牌的知名度和技术实力，通博不会选择冲突和重复的产品，这也是保持通博对所持品牌的忠诚度。”目前通博旗下拥有德国Coda Audio专业扩声系统、美国SAVANT通讯、自动化、智能控制系统、英国B&W Bowers&Wilkins定制安装扬声器、美国SpeakerCraft建筑扬声器、美国LUTRON（路创）调光与照明控制系统、美国Whirlwind数字音频系统、美国SpeakerCraft建筑扬声器、美国ICE Cable Systems低压线缆、奥地利AKG传声、会议系统以及哈曼品牌音频产品等。通博正是把这些产品有效地集成于一身，并利用“四条腿走路”，才打开了新的发展之路，这也是通博的企业宗旨的具体体现，品牌赢信赖，集成创价值。

    周先生所提出的“四条腿走路”即专业工程、专业渠道、民用工程和民用渠道。他打破了传统的销售模式，废弃了总代到省代再到市代的逐级分销压货的经营思路，通博在渠道建设上践行着企业的发展理念，通过和地方集成商或和代理商携手共事，通博分享集成商的信息资源，集成商无需压货去分享通博的技术和产品资源，实现双赢，最后分吃蛋糕。

    对于记者提出的既做工程又做渠道时会不会产生冲突，周先生做了一个形象的比喻：“通常对于一场比赛，裁判员和运动员是一定要分开的，不然，这比赛是无法进行下去，也就是大家说的你既做销售又做工程，冲突明显、后果严重。然后通博正是巧妙地利用了比赛本身所体现出的‘友谊第一、比赛第二’的精神，给观众带来了非凡体验。”周先生补充说：“这是一场友谊赛而不是淘汰赛，在这场比赛里只有一个宣传标语——携手?分享?共赢。”

    通过市场的验证，通博的“四条腿走路”迎来了2.0版本，周先生认为现在叫做集成渠道销售模式更加妥当，因为通博的产品优势已经十分凸显，几乎占据项目整包系统的70%，并且又具有一定的价格优势。再加上对渠道商的培训和支持，那么成功自然是水到渠成，在2014年通博中标的27家酒店其合同总价就达2亿之多。

    记者反问道：“是不是成为通博渠道商的门槛特别高？”周先生不禁笑起来，他说：“只要满足两点要求就行了，一是技术力量，二是企业信誉。目前这种模式已经走进了西藏和新疆地区，我们把压货的经销商变成了我们的集成合作商，这是通博的成功之处也是大家期待的共赢。”

    采访中，周先生对之前合同中涉及的设备清单记忆犹新、如数家珍。他的记忆力超乎常人，对于流动库存中几千万元的产品的数量、型号以及功能都基本掌握和熟知，公司出具的合同和方案书都由他终校，决不允许出现一颗螺丝钉大小的差错。面对《亚洲专业音响》记者，毕业于杭州大学（现浙江大学）中文系的周先生谦虚地说道：“和下属公司、办事处领导以及其他同事专业水平相比，我是不懂技术的，但我总是能够发现问题并解决问题。”

    通博下属四家子公司［通博电子（香港）有限公司、上海轩庭影音设备科技有限公司、上海炫音商贸有限公司、宁波江东通博智联照明工程有限公司］和四个办事处［华北地区（北京）办事处、华东地区（上海）办事处、华南地区（广州）办事处、西南地区（重庆）办事处］，均由杭州总部直接管理。说到这里，周先生会心一笑解释道：“通博总部是没有销售人员的，总部体现的就是管理团队和技术团队两大重要机构。除了两家专业媒体广告和网站宣传以外，我们的客户都是慕名而来，这是源于通博把每一个无论大小的项目都当做一张宣传的名片来认真对待，所以，当客户上门时虽然对于我们是一种惊喜和偶然，但何尝不是一种信赖和必然呢。”

    北京奥运会国家新闻中心、广州亚运会开闭幕式、上海静安香格里拉大酒店、杭州东方魅力夜总会、以及各种大型文艺演出，这些具有代表性的案例枚不胜举。周先生对于广州亚运会的项目记忆犹新，无论是开幕式还是闭幕式，观众们看到的只是精彩的表演以及视听的震撼，然而这背后的故事鲜为人知，亚运会开闭幕式音乐总设计师卞留念表示：“一半看台、一半舞台，让现场音效难度增大”，为营造立体完美的音响效果，整个海心沙的舞台、看台、甚至珠江对岸都要有扩声设备，海心沙开幕仪式上“以珠江为舞台、城市做背景”的主题,在整个表演区内,“水”是整个主题的主角，贯穿了所有的节目，而在充满水的舞台上是不可能摆放任何扩声设备的。同时观众席前为防爆渠,离升降水道约7米，摆放扬声器位置实际不足2.5米，为不干扰观众视线，观众席前排视点不能超于1.6米高度；受环境所影响，扬声器选型不但要体积小，而且需要均匀覆盖整个充满水的舞台区域，效率要求非常高。就是在这种错综复杂的困难面前，通博的工程师们并没有退缩，第二天就已经把场地扩声系统最终方案确定，并得到北奥团队以及中央电视台音频部老师的认可和赞赏。

    周先生补充说：“收到的感谢信太多了，有的表示对通博的施工工艺十分钦佩，有的表示对销售的产品品质十分认可，有的表示对通博的技术服务给予肯定……”谈话之间，诺丁汉大学和宜兴电视台纷纷慕名打电话而来咨询解决方案。

    临近采访结束，采访记者向周先生抛出一个问题：“如果说，通博今天的成功是源于周先生于昨天居安思危、大胆变革的结果，那么您有没有担心过通博的发展之道会在同行业内会被他人复制和效仿呢?”周先生端起水杯，喝下大大的一口，由衷地说道：“你知道吗？做为一个公司的老板，当我听到同事们买了一部好车，买了一套新房，我是多么地高兴！你的问题问地很好，要从两面来看，首先，如果通博的发展模式能够为同行同仁带来启示，帮忙他们突破瓶颈实现发展，这也是通博在为行业发展贡献力量。其次，通博的发展模式并不具备完全复制的可能性，这是内因和外因共同作用的结果。外因就是通博代理了9大子系统中的7个，基本属于总代权限，并与厂商建立了无缝的沟通机制，换句话说厂商对于通博的支持力度是绝无仅有的。内因就是通博是一支具有核心凝聚力的以技术为主导的服务团队，并且已经形成鲜明的企业文化，体现在每个通博人的身上。

    周先生指了下电脑中的一些图片说道：“我会为每一位同事过生日，并亲自编写短信祝福他们生日快乐，对于外地的同事，要更加关爱，我希望自己一直坚持下去，大家共同走进通博这个大家庭，要学会珍惜和感恩。”此外，通博为每一位员工的职业生涯提供了发展空间，只要通过努力大家都有长足的发展和丰硕的收获。

    近20年如白驹之过隙，稍纵即逝。站在行业之巅，周先生对于未来信心十足，通博接下来要做的就是要把这些年来贯彻的策略和积累的经验固化下来，精耕细作，做深做牢。今天的通博之船满载通达共赢之心，博采众家之长，扬起长帆，开足马力，从钱塘江畔向广袤的未来驶去……