探索新型渠道力量，加快服务型企业建设

    探索新型渠道力量，加快服务型企业建设

    ——专访同辉佳视销售部总经理赵庚飞

    作为国内大屏专业显示领域的一支新兴力量，同辉佳视自09年正式运营至今，一直保持着年度30%-40%的增长速度，堪称国内大屏行业的成长标杆。2013年上半年，受到全球经济低迷和国内经济增长方式转型、调整经济结构的影响，国内大屏行业发展进入低谷期。如何配合国内经济产业结构的调整和升级，深挖大屏产业市场增长潜力，成为整个行业共同关注的话题。同辉佳视也不例外。

    带着这样的问题，投影时代网有幸专访了同辉佳视销售部总经理赵庚飞先生。赵总向我们深刻剖析了国内大屏产业发展的特征、特点和趋势，并结合同辉佳视案例的分析，力求解答当前宏观经济环境下、大屏产业特有发展阶段中，大屏显示企业如何保持持续发展的问题。

    科学规划，同辉佳视逆势爆发

    赵总首先向我们分析了国内大屏和专业显示产业的发展趋势。2013年上半年，国际经济持续低迷，金融危机影响尚未消散。国内经济保持稳定增长成为经济工作的重心。具体到大屏行业上，由于政府紧缩开支和大型企业转向更注重效率成长的投资领域，大屏市场工程进度普遍放缓。这成为了大屏行业上半年“答卷普遍不佳”的关键因素。

    然而，赵总表示，“同辉佳视年初制定的全年目标，并未因上半年增长放缓而产生影响”。事实上，同辉佳视已提前预料到大屏行业可能出现的成长低谷，并积极建设企业的未来新兴竞争实力。

    未来市场，多系统融合应用将作为显示行业和商显企业所面临的基础“业务环境”。构建以解决方案为核心的“服务型”商显企业，是同辉佳视早在08年创业之初就已设定的“产业目标”和“发展战略”。2013年上半年，则是同辉佳视作为服务型企业成果收获的时期。

    赵总向我们介绍，上半年同辉佳视通过深化细分市场服务能力建设，虽然在业务规模上表现并不明显，但是业务结构却发生了巨大变化，为持续发展奠定了良好基础。比如，同辉佳视擅长的能源行业，除了保持对在煤炭行业的增长外，进一步深化了石油和石化市场拓展，尤其是今年与NEC联合运作顺利成为中石油甲级供应商，为其在能源行业的开展打开又一条新路线。交通行业，除了在高速公路、机场媒体信息发布系统外，深入到航显、甚至进入机场核心业务层面指挥调度中心，率先规划构建机场枢纽综合显示业务系统和解决方案承揽能力……

    把握产业先机，实现企业“质”的追赶

    对于同辉佳视近年来的高速增长，赵总更愿意将原因归纳为，同辉对行业发展规律的把握。赵总指出，做大屏行业的“专业服务商”是同辉成立初期就已经确定的目标。虽然，在早期市场上，会因为受到业务压力的影响，更多偏重于硬件产品的流通，但是同辉佳视一直把公司的管理、运营和支撑等体系的服务化建设作为根本方向。

    赵总用自身曾经在LG和三星专显部门工作的经验告诉我们，几年前，大屏行业的竞争还是一个简单品牌竞争的格局：“你只要拿出国际大品牌产品，就能如数家珍的介绍技术、优点”，但是现在市场同质化严重，技术“白菜化”使得单一的产品、或者品牌魅力难以形成竞争优势。尤其是随着客户的要求，从购买单一“性能”、单一“功能”，转变成购买整个“信息化”平台之后，产品竞争力、简单品牌竞争力，已经开始依托于“服务价值”的竞争力。

    赵总认为，同辉佳视一开始就制定了“服务型”大屏企业的战略路线。通过几年下来的经验积累和产业摸索，已经找到了一条属于自己的发展之路。——这是一条新型的企业发展之路，它包括对产业未来“信息化融合的理解”，包括服务型企业的理念，也包括对同辉佳视传统的渠道优势资源、行业客户的继承和积累。只有走自己路，同辉才能成为业内独具一格的企业：跟在别人后面，走别人的走过的路，不可能超过别人。赵总形象的形容，同辉佳视进入大屏行业，不是进来“分蛋糕的”，而是进来“做蛋糕的”。对于同辉佳视，这类年轻的企业，发挥创业精神和企业活力，紧追市场和产业潮流，才是企业发展之本。

    服务替代产品，构建新型渠道力量

    交谈中，赵总强调，服务型的大屏企业是同辉佳视的既定目标和方向。但是，服务化的发展和转型，并不是抛弃同辉佳视的传统渠道优势，而是进一步丰富和改善渠道合作模式和行业客户推广角色，将二者结合，统一应用到客户的需求之中。在携手同辉佳视之前，NEC也曾在国内设过多家总代。NEC之所以与同辉佳视联手，与二者在合作初期就达成的“共同理念”不可分割。

    与NEC合作之出，同辉佳视提出了“只做技术型方案顾问型总代，不做产品型分销总代。令人没想到的是，这个理念得到了NEC的深度认可和大力支持。在这种新兴的技术型、方案型合作关系中，NEC不再是单纯的“硬件”提供商，其产品的价值也不再局限于销量本身。全面对NEC产品的技术、硬件优势等得到了更好的体现，使其简单的显示产品不再孤单。最终实现渠道和厂商的合作共赢、深度价值捆绑。

    这种价值整合理念，适用于同辉佳视的区域经销商。在2013年的新项目中，同辉佳视不再简单的提供“产品”或是将“产品组合”。而是直接参与到整个项目中来，从前期的需求分析、调研、后期运营设计帮助客户和合作伙伴发现问题，提供行业经验，帮助客户更好的整合应用系统。

    赵总指出，在项目中同辉所处的位置更为前端，同辉将参与到具体的项目流程中，从之前的由单一提供一套产品，变成了为用户提供一揽子解决方案的合作伙伴，实现资源优势的深刻整合，从而加深与传统渠道经销商的密切关系，不再使合作伙伴在前端开发客户过程中感到“孤军奋斗”。

    同辉佳视这种新型渠道合作理念，在其营销策略上表现尤为明显。比如，传统的代理商大会、或者产品推介会，都是以人多热闹、聚敛人气为主。但是，今年，同辉佳视与NEC进行多轮讨论沟通，最终确定以邀请行业内最好的伙伴和客户，一对一、深入、面对面交流。实现营销活动从品牌推广到服务推广的升级，赵总如此表示。例如：7月同辉佳视在大庆公安的演示会就在公安行业系统达到了一个很好的沟通效果，为其在公安行业的开拓赢得了一把金钥匙。

    渠道和营销模式的转化，只是同辉佳视构建自己“大屏产业服务商”形象的一个必要组成部分。如何真正从细分产业上，实现对客户价值的把握，为客户提供真实需求，才是同辉佳视“大屏产业服务商”形象构建的核心内涵。

    紧贴客户需求，加快服务型企业建设

    对于如何构建服务型大屏企业，赵总认为，首先是一个行业细分，贴近用户的过程。只有，更为贴近用户，思考用户的需求和存在的问题，才能在解决方案上做到“细化、精准、完善”，才能真正从需求层面征服客户。

    赵总以今年其在机场行业开展作为一个例子，向我们说明了 “贴近”客户需求能够为企业带来的价值所在：该项目中与同辉佳视同时竞争的服务商、集成商、设备商不下十余家，报价从几百万，到几千万不等。同辉佳视的配置不是最便宜的，也不是最“奢侈”的，但是客户选择了同辉佳视。在同辉佳视提供的方案中，传达“传媒公司想要什么，在这套方案中，同辉能够为其实现什么”。凭借其在传媒领域丰富的经验，不仅在方案中体现了 “客户系统建设、投入使用、运营维护”等需求，甚至在“广告投放模式、播放内容，播放形式等方面也提出诸多建议。同辉能够在众多竞争对手中脱颖而出，也因于此吧。

    赵总认为，一个优秀的行业服务商应该具有“改变与改造一个细分市场的气质”。大屏行业服务商，定将是产品、技术和应用的专家，但却不应局限于此。在服务于不同客户中获得经验，将其融进新的项目中，“真正从每个细节帮助客户发现问题、解决问题”。最终，通过将细分产业的很多客户需求进行综合与融合，实现这个行业 “专家级”、“顾问式”的服务商目标。

    赵总认为，成为服务型的大屏厂商，简单的方案和应用创新是不够的，它是一种“工作模式的创新”，是帮助客户提升效率、速度和效益的创新。这一过程中，“客户在变、应用在变、客户关系在变”。只有不断地回顾经验、总结过去的成功与失败的心得，并不断地思考未来、寻求崭新的市场价值点，才能真正理解、把握住客户的需求。实现在细分市场与用户的无缝连接，达成解决方案的“细化、精准、完善”标准。

    最后，赵总概括性地诠释了同辉佳视服务型显示企业领导者角色的内涵。他表示，希望有朝一日“客户会将一些需求，与同辉佳视进行关联；一旦有了这种需求时，客户首先第想到的是同辉佳视”——“大屏信息化服务”就是同辉佳视品牌的传播介质。