以变制胜，合创生态：威创出牌的新套路

恒道唯“变”，顺之者则昌

    7月26日，威创股份在穗召开了主题为“新威创•新未来”的第六届代理商大会。会上，威创股份董事长何正宇向来自全国各地的合作伙伴代表做了《直面变化合作共赢》的主题报告。

    报告中，威创在国内大屏行业首次提出“合创生态”的概念。威创指出，以IT、信息化和物联网等技术的爆发式发展为契机，以多种显示技术手段和显示应用理念的发展为基础，大屏显示产业正在经历一个空前的变革时期。在不断变化的市场环境下，如何顺应时代需求、把握历史机遇，不仅是威创股份要解决的问题，更是威创的合作伙伴、整个大屏产业必须面对的共同问题。

    自2004年以来，威创一直保持国内大屏显示市场的领先地位。2012年在国内市场份额达到了30%以上，并成功实现产品出口到全球超过50多个国家和地区。目前，威创是全球三大专业显示大屏系统供应商之一。在成绩面前，威创未曾骄傲，深知大屏产业的革命就在眼前。

    在08年开始，平板拼接显示，特别是液晶拼接显示产品的应用越来越广泛。液晶等产品具有核心技术高度集中、产品规模化标准化应用水平更高、规模效益下的成本可控性更强和入门门槛更低等特点。与此同时，高性能多核心计算机技术也在加速普及，面向高清晰大画面的核心计算处理设备的入门门槛变得更低。配合相应传输系统的发展，高清、超高清和3D显示产品、触摸产品加速普及……

    在新技术的推动下，大屏产业呈现出展新的发展规律：首先，大屏市场向标准化、可快速部署和普及化市场发展。以安防系统为例，液晶拼接显示已经在很大程度上代替了传统的CRT单元堆迭显示，成为更为时尚科技的新选择。这一市场并非传统的定制化产品市场。简单安防应用市场，要求大屏系统向普通PC应用一样“简单”，但是却要更可靠。为此，2011年开始威创加大了对LCD拼接产品的市场投入力度。

    第二，对“大屏幕系统”日益强烈的市场需求。2013年国家开始智慧城市试点工程。在此之前，大型都市的交通调度中心、或者平安城市工程的警用指挥中心已经是大屏工程案例中的“巨无霸”。但是，相较于智慧城市，交通调度或者平安城市只不过是前者的一个子系统。如果要问未来一个大屏系统到底要承载多大的幕后数据，恐怕无人能给出可靠的答案。为此，2013年，威创计划投入1.2亿资金，用于智慧城市管控中心大数据可视化解决方案建设项目。

    第三，大屏应用系统还在向开放性发展。传统大屏应用往往是“因功能”（指挥、控制、调度、监视、展示展览等）而产生。现在，更多的大屏系统确是“因业务”而存在。新的客户需求集中体现在，将不可知的众多“业务流”与大屏应用整合：这些业务流可能是警力处突、火情，也可能是长时的污染物排放检测，或者是城市的规划、建设管理。很多时候，“业务流”整合，还要求大屏系统与更多的终端联动：除了传统的摄像头，手持式设备、公用网络PC、巨型计算机的计算数据或者是移动客户端都可能成为大屏系统的数据源和输出端。

    为此，威创提出了一个开放性平台的概念，将威创强大的核心显示和系统处理能力，与相关行业的集成商、产品及软件提供商紧密结合，相互协作，共同构建崭新的大屏应用产业生态链，满足客户开放化的应用需求。

    概括起来，大屏行业的新规律无外乎四个字“变化众多”：应用的多样性、需求的多样性、客户的多样性、关联系统和设备的多样性，以及可选择技术的多样性！甚至，在IT、物联网、信息化、传感器、社会化管理等多学科交叉发展的背景下，大屏系统的“变化之多”还在不断的加剧。

    2013年威创代理商大会的开篇就是一部名为“变化”的视频短片。威创希望通过这个短片，将自己对大屏产业的理解，将自己“求变”的前因后果与代理商代表们一起分享，并从中找出重点、抓住机遇，与合作伙伴共赢发展。

合创生态，威创寄望新帝国

    大屏产业在“内在多样性”上的增长，正在带给大屏产业诸多崭新的变化。其中，新的厂商、渠道商关系将是重中之重。

    传统的厂商和渠道商的关系，无外乎就是简单的“代理”关系。二者的分工比较明显，内在联系更为简单。渠道商用厂商的产品参与竞标，中标后则组织厂商进行供货、安装等环节，而渠道上只是承担简单的售后服务工作。这种合作是典型的“纯商业”关系的合作，链接二者的核心是“商业利益”。

    但是，随着大屏应用市场的不断发展和变革，新的客户要求的不断涌现，简单的牵线搭桥型的两极化的厂商渠道关系正在被更为复杂的“共生生态”型厂商渠道关系所取代。

    这其中最大的变化是，渠道体系的“技术性价值”不断加强，厂商则由单一产品供应者，向平台提供者升级。渠道不仅要完成项目投标、产品销售，更需要为“平台”产品整合更多的“客户指定需求”和“客户业务流”任务。渠道由简单代理向复杂集成升级；由单一产品和品类代理，向多产品多品类代理升级；由主要懂销售，向既要懂销售又要懂“客户业务”和“必须技术条件”升级。

    在渠道和厂商关系变革过程中，大屏“生态”还充分表现出“开放性”的特征。更多的软件、IT、信息化、物联网企业正在和大屏显示厂商、集成商结成“业务集群”。他们的产品相互兼容、系统平台多元开放，能够在具体的客户解决方案中更为自由灵活的“组合”。

    以上这种新的行业变化，带给大屏产业的崭新价值不仅属于厂商，也属于渠道自身：新需求、新形势下厂商和渠道的“关系更为紧密”。大屏系统的厂商，作为集成型应用的平台供应者，他的价值被放大化。渠道体系则由于介入更多的技术性领域和参与更为宽泛的“IT和信息工程”，自身的价值也得到了升华。

    合作双赢、共生共赢、生态友好、共同发展。这就是威创“合创生态”新兴渠道伙伴关系的内涵。这一体系，能够将代理商和厂商的利益一致性提高到前所未有的高度。二者的紧密合作，从简单商业利益的协调一致，变成了包括技术因素在内的众多价值成分的共生捆绑。

    作为国内第一的大屏显示产品和系统供应商，目前威创已有遍布全国11个平台、30个办事处的服务网络。同时，威创正在全国范围内，通过各平台大力发展代理商，尤其是区域代理商，增加在二三线市场的行业覆盖，力争在全国实现完整的区域覆盖和行业覆盖。威创为渠道体系不仅提供出色的产品和解决方案，更提供全面的经营支持服务。为给合作伙伴创造更多合作附加值，威创股份将完善渠道支持举措，配备解决方案市场服务人员，配合对客户需求及应用的合作调研。通过培训等形式提升合作伙伴技术水平、服务水平，助力合作伙伴自身价值的全面提升。

    实际上，威创崭新的渠道生态体系，是建立在大屏市场新需求和新发展趋势之上的一个完整“帝国”网络。依托威创的技术和平台优势，以及国内第一、全球第二的号召力，威创正在构建自己新的竞争力，并将国内大屏产业的发展高度带到一个崭新的层次。

因“需”而动，威创在行动

    “合创生态”这是威创股份董事长何正宇对威创新的“代理”商关系的最简明概括。但是，“合创生态”的内涵却不仅仅局限于此。

    威创强调合作创造大屏新生态的原因，更在于这是应用市场的必然需求。未来国内大屏行业最大的机遇是什么？不是所谓的人口规模、国土规模、投资规模或者基建规模，而是新技术的发展带来的完全不可知的“成长空间”。如果时间倒退20年，以当时美国总统克林顿提出的“国家信息高速公路”计划的技术水平，恐怕没有人能够想象今天中国会有如此大规模的“城市安全系统”，以及即将实施的“智慧城市”工程。

    但是，智慧城市无论再庞大和先进，它也才是“社会信息化、智能化”过程中的一小步：截止今年年初，根据国家信息中心信息化研究部统计，提出智慧城市建设的城市总数达到了154个，投资规模预计累计超过1.1万亿元。——如果万亿的规模，只是未来信息社会的冰山一角，大屏行业将如何满足未来市场的需求呢？

    从强调“产品功能/性能”向强调“可靠性、客户体验”转变，从强调“产品差异化”向强调“客户价值”转变，从“拼墙产品供应商”向“控制室解决方案专家”转变。威创提出了自己的新目标。

    威创认为，随着技术发展、客户业务变化，客户从单兵系统向战斗群式的跨部门、跨业务系统协同联动发展，他们的需求也相应发生了变化：1、内部协作：整合各种硬件设备、软件数据，实现各独立部门系统信息的共享；2、外部联动：从单一作战走向跨部门间的协同作战。满足客户的需求，必须实现硬件的整合；融合各独立系统的业务数据；综合数据可视化；跨部门间的信息共享、互通、互联。但这不是威创自己就能实现的“智慧社会梦”！

    号称包打天下的不是英雄，而是莽夫；真英雄应该统领千军，运筹帷幄。威创适时提出了“合创生态”的概念，将行业间的竞争、挤压关系变成了发展、合作和创造创新的关系，用自己国内大屏市场超过30%的份额，撬动大屏行业的未来之门。

    正如同威创股份常务副总经理陈宇先生所说，有改变才有机会，唯一的不变就是改变。在大屏行业的未来前进方向上，威创已经打出崭新的一张牌。相信，威创今天的成就只是一个开始，其将以变制胜，持续领先。