海信海外“联吴抗曹”对垒三星

    “联吴抗曹”对垒三星

    在南非当地的高端家电产品单店HIFI中，记者注意到：海信同德国美诺、韩国三星与LG，同台竞争，海信的很多产品和三星的价格标的都是一样的。作为其中唯一的中国家电品牌，海信的标识格外显眼，这些品牌中也只有海信启动了当地人员促销的策略，记者亲眼看到海信产品走货，被推出商城的情形，随行的海信南非公司员工脸上的骄傲之情溢于言表。

    南非市场是非洲市场的窗口，虽然南非GDP已经占到整个非洲大陆的四分之一，但海信有着更大的胃口。资料显示，海信南非家电产业园一期工程年产能为电视40万台、冰箱40万台，产品除满足南非需求外，还将覆盖非洲撒哈拉沙漠以南的安哥拉、加纳、刚果等30多个国家和地区，并以此作为一个成功的样板，进而辐射到中东地区。

    在南非市场，日本品牌已经走弱，海信已经不把它作为对手，但韩国三星无疑是其强大的竞争对手。对此，海信采取了“联吴抗曹”的策略，即联合当地重点区域经销商，对抗三星。当地业内人士分析，三星等产品目前的市场份额在40%左右，因此它不会特别照顾部分区域经销商的感受，有时还会用霸道条款压制渠道商。海信的战略利用了这一点。

    然而“联吴抗曹”的执行绝非一帆风顺。最初的时候，“经销商会怀疑‘为什么要跟你们合作?跟你们合作的利润会超过三星、LG、索尼吗?’对此，我们当时选择合作伙伴的标准，一是规模和潜力;二是必须愿意和我们一同成长”。刘斌说。

    同时，海信提供用更高的回报吸引商家，“收益要比三星高两个点左右”。最终，南非海信选择与当地经销商HAFA合作。经过几年的合作，目前海信电视销量已占到店内的40%，HAFA也成为当地最有名气的高端单店。

    而对于赶超三星，刘斌认为，目前的难点第一是产品，第二是人。“还有一个优势别人目前没法比，就是他们品牌的全球影响力”。

    海信海外“最可爱的人”

    在南非办厂的众多困难中，人身安全的问题使诸多企业望而却步。

    尽管南非作为非洲唯一的发达国家，属于全球十大工业国、全球五大农产品出口国之一，拥有非洲一半以上的汽车。但同时也是全球犯罪率最高的国家之一。

    刘斌介绍说，海信南非公司发展到今天，最重要靠的是员工的共同努力，他们都把公司当成了自己的家一样去奉献。

    这一点记者在和他们的接触中也是深有体会。负责市场的销售总监刘巍女士在怀孕的情况下，还陪着我们参观卖场，并且老公亲自开车陪同。她在离开各卖场的时候，还从自己提的一个大包里拿出一些小礼物送给卖场的工作人员，以拉近与他们的关系，她真像一个民间“外交家”，传递了海信品牌，传递了海信人的热情以及中非人民之间的友谊。

    海信南非公司物流经理刘江伟给我们介绍说，这里比开普敦要乱的多，你们要多注意安全，晚上千万不要单独出去，这里经常会有治安事件发生。约翰内斯堡有个黑人聚居区，那里白天也是不敢去的，吓的同行的几位女士脸色都变了。但就是这样的地方，他已经坚持了好多年，忍受着常人难以忍受的远离妻女的寂寞和人身安全的威胁，他自己却像军人一样忠实坚守着自己的职责。

    对在南非海信工作的中国人来说，每8个月才有机会回国一次亲人探访时，有些员工又会担心亲人在南非的安全，只有等她们回去后才能长舒一口气。在这里不乏夫妇二人一同调到南非的情况。正是这样一群员工的存在，海信的诸多战略才能得以成功执行;也正是这样一群员工的存在，使中国的海信能够在海外扬帆远航!