扩大市场占比法宝 康佳与京东商城合作探究

    现在点开京东商城的界面，选择“家用电器”——“大家电”——“平板电视”，我们都可以看到页面左边中间，有一个矩形广告框“一周销量排行榜”，映入眼帘排名第一的产品不出意外，彩电品牌必定是康佳。不仅如此，康佳电视7月、8月在京东的销量相比竞品遥遥领先，长期占据国产品牌第一的地位，其所创造的旋风现在还在影响着京东的彩电格局，甚至也引起了线下苏宁国美等传统渠道的重视和研究。现在回看这两个企业的合作，我们似乎可以发现更多，从这些微小的事件中，我们似乎可以看到企业成功的一些必备因素。

    （一）合作，从进货开始

    “彩电行业在京东，其他品牌是卖货给我们，康佳是卖计划给我们！”从康佳和京东的合作以来，这是我们最近经常可以从京东听到的一句话。周转从来都是IT、彩电供应商又爱又恨的指标与话题，而得益于和京东的良好合作，以及产生出的强大销量，康佳目前已经从传统的卖退市机、卖库存，发展到今天的卖计划，也就是卖生产线上的产品！

    “6.18”京东周年庆的时候，在京东，康佳周零售额2000万左右，而库存却只有430万！加大库存？还是提高供应链水平，卖未来的产品？

    最后康佳在事业本部林洪藩的指示下选择后者，大量收集预定订单，按照订单生产产品，率先实施周计划管理，这成了甩开竞品、提升毛利、扩大市场占比的法宝。

    （二）单品，要一骑绝尘

    营销，从产品规划开始，适合终端需求且符合公司发展战略的产品才能在市场大战中脱颖而出。在京东这样一个强大的平台上，康佳认识到要在拥有优势资源的32寸上做文章，且要对整个行业未来42寸的被替代做好预案。这在最终形成了32寸英雄单品、39寸抢先布局，46寸50寸策略激进的整体策略。这使得8月份康佳销售过亿，京东的周销量排行榜上，前两名一直是康佳的产品；抢先布局的39寸，在京东占比更高达80%！

    （三）大战，必做好预案

    “8.15”的电商大战，至今还让业内外记忆犹新。京东CEO刘强东14号的3条微博：“从今天起，京东大家电三年内零毛利！”“京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上！”“5000名价格情报员进驻国美、苏宁。”是事件的起因，但是同样给自身和康佳带来了巨大机会：促销黄金期！就看采取的价格策略是否适合自己。

    康佳选择了一向较为稳健的价格策略，在”8.15”当天，京东流量猛增至同期的10倍！巨大的流量带来了巨大的销量！由于准备充分，布置到位，康佳零售4203台，零售额破千万！在守住自身价格体系的基础上，占有率国产第一！          

    后记：合适的产品规划、犀利的市场突破、严格的价格策略，这保证了康佳在2012年上半年在京东的迅速崛起，也助力京东进一步巩固了自己在线上B2C家电销售渠道的龙头地位，两者共同缔造了2012年的家电财富神话。管中窥豹，是为了获得更普遍性的经验，而这种经验，必将给中国的家电企业带来新的活力和改变。