专访万律：新光源投影机产品需细分市场找准切入点

技术领先 极致色彩

    2012年投影市场最大的亮点非新光源投影机莫属，其彻底解决了用户使用投影机的持有成本问题。同时，新光源产品让投影操作更简便，即关即走，无需等待关机散热。而在德州仪器牵头下，多个DLP终端厂商是展示了多款固态光源投影新品，意图能在2012年打响固态光源投影机的普及年。

    其中，作为最具代表性的投影厂商宏碁，更是在今年夏天开足马力全面发力固态光源投影机，推出了一系列固态光源产品，并联手上海万律，双方宣布将围绕宏碁的家用产品以及LED光源等投影机做一些针对性布局，全力拉升Acer投影机在行业市场的品牌形象。而为了更加深入了解万律针对宏碁新光源投影机产品的布局。近日，投影时代网也特地来到上海万律集团驻北京办事处，特别约见了上海万律集团Acer事业部产品总监胡熹先生以及家用投影机事业部北京平台吴曼滨先生。

    近年来，新光源技术得到了迅速发展，已被应用到各行业设备中，其不仅改善了产品的性能，还将使用寿命延长，更为节能环保做出了贡献。而“LED”也逐渐成为了热门词汇，投影机市场当然也不例外。

    作为国际知名投影机品牌宏碁，在近年来也一直非常关心LED光源投影机的发展，对于固态光源的研发，宏碁投入了大量的人力和精力，使其LED投影机领域的产品结构是非常完整，产品相比其他厂商，宏碁有着步步领先的行业创新之举，上海万律集团Acer事业部产品总监胡熹先生说到。

上海万律集团Acer事业部产品总监胡熹先生

    如去年，宏碁在国内率先发布的全球首款500流明LED投影机K330，除了以上领先行业产品优势外。它还加入了主流的3D功能。其采用的DLP 3D技术，配合Acer第二代快门式3D眼镜，即可享受震撼的3D电影。在当时，支持3D显示的LED投影机寥寥无几，K330是LED投影机领域填补空白之作。

    再到今年7月初，宏碁在北京举办主题为“新光源心动色彩”的LED镭射混合光源投影机发布会。宏碁发布了两款LED镭射混合光源投影机，定位家用的K750投影机以及定位商用的K520投影机。尤其是K750，为全球首款1080p混合光源投影机，作为一款定位家用的投影机，其借助LED+镭射混合光源的优势，2万小时超长灯泡寿命更是打造了“无换灯”时代，降低后续使用成本，让市场真切领略混合光源投影机的科技魅力，推进投影机混合新光源普及化，策动投影机行业变革。

    除了新光源投影机技术步步领先外，上海万律集团Acer事业部产品总监胡熹先生介绍，宏碁传统家用投影机产品同样也是如此。如去年在业内率先推出的全三3D+1080P家用投影机H9500BD，其支持的DLP 3D、nViDIA 3D、Blu-ray 3D三种3D显示技术，提供了极方便的兼容特性，丰富了3D片源，给消费者带来了真正实现轻松享受3D影院的愿望。

    “色彩表现”对于显示设备而言无疑是最为重要的一项指标，也是消费者购买显示设备时最为重要的参考项之一。作为大屏幕显示终端的投影机产品，随着它的普及程度越来越高，人们也开始对它的色彩表现更为关注。

    在众多的色彩处理技术中，宏碁投影机的跃彩技术就是出色的代表，上海万律集团Acer事业部产品总监胡熹先生表示。宏碁投影机是全球领先的投影品牌，技术研发实力雄厚，在关系投影机性能品质关键技术上，不断创新突破。引人瞩目的跃彩技术，成为宏碁投影机攻占市场的核心武器之一。

    现在，宏碁投影机的跃彩技术已从第一代升级至第三代。就目前而言，宏碁旗下的绝大部分投影机产品线都添加了宏碁投影机第三代跃彩技术ColorBoost II+，可让影像细节更饱满、层次更柔和，呈现明亮的自然亮度，重现最接近真实的色彩。

    对色彩极致的追求永远是宏碁投影机研发的命脉，因此宏碁最新两款混合光源投影机更是很好的延续这样的品牌底蕴。它们除综合性能优异，整机的色彩表现更加突出。如果单纯采用LED光源，在亮度和体积上很难平衡。而纯粹的采用激光光源技术，虽然亮度能够做上去，但是色彩上总有缺陷，尤其市面上已出现的激光投影机，在蓝色光源的技术弊端，偏色现象严重，无法达到优质色彩还原。这对于色彩十分苛求的家庭影院市场，这无疑是致命的。

    胡熹先生表示，因此宏碁选择了亮度高，成本适中，色彩更佳，综合优势明显的激光＋LED混合光源。K750该款产品亮度可达1500流明，1080P全高清输出，采用了红色LED，蓝色LED，并通过蓝色激光混色成绿色，以此实现三原色。相比市面上已上市的纯激光投影机，由于采用LED技术，在颜色的饱和度上更加的柔和。

找准切入点 抓住关键点

    随着近年来投影机产品同质化日趋严重，未来再单拼性能优势无疑不可取。从近年来新品以及厂商宣传点来看，差异化特性似乎成为了未来投影机的着力点。而针对宏碁新光源投影机产品，万律也进行了细分市场及针对性的布局。

    上海万律集团家用投影机事业部北京平台吴曼滨先生告诉投影时代网，宏碁新光源投影机产品结构在业内是非常完整的，产品相比其他厂商，新品总是不断领先其他品牌一周期。尤其是今年新推的高品质固态光源投影机的出现，这更好的突出Acer投影机差异化战略之路。

上海万律集团家用投影机事业部北京平台吴曼滨先生

    而万律也对应每个不同产品型号，均做了不同细分以及特点的深挖，打出宏碁投影机产品自由特色，提升宏碁品牌知名度。如混合光源投影机K520。

    熟悉投影机行业的用户知道，教育市场一直以来占据投影机市场的一半份额，也是厂商最为重视的领地，竞争也异常激烈。而教育市场采购也有其特点，虽然由国家财政拨款，但是金额只是负责新机采购，对于投影机设备后期维护成本，国家并没有将其列入，需要学校自己掏钱维护。这对于一二线高校来说，或许是没有什么负担，但是到了三四线城市普教市场，其是一笔不小的花销。

    与传统投影机不同的是，无灯泡投影机的亮度几乎不会随时间的推移出现衰减现象，而且能有效减免环境污染，营造绿色健康的投影环境。此外，无需更换灯泡可以节省一笔不小的开销，大大降低了投影机的总持有成本，并可为学校省下维护的时间、心思与费用；即开即关功能方便教师操作，大大减少投影机因操作不当而损坏的机会；低功耗实现能源节约，以上种种优势都能使学校以较低成本使用投影机进行多媒体教学。

    万律针对这一市场特性，依据宏碁混合光源投影机K520特性，其针对三四城市特点进行了布局，目前已有一单正在商榷中，吴曼滨先生表示。虽然K520相比传统投影机要贵点，但是一次性投入，无需后期维护成本，更是为教育采购节约了成本。

    考虑到是新光源，用户在使用会有些担心，万律也想到了这点，会为用户提供更加优质的服务，进一步完善售后服务体系。一旦机器出现什么问题，确保及时维修，以保证教育用户正常使用。

    在谈到产品打差异化策略时，胡熹先生还拿K130举例。宏碁K130是一款拥有300流明的超便携LED投影机，WXGA分辨率。拥有宏碁独家的ExtremeEco 极限节能解决方案可节省70%的功耗。在此技术下，它的待机功耗不足1W；在无信号输入5分钟后，即可自动进入节能模式，进一步节能20% 。3D方面，宏碁K130可支持DLP 3D播放。

    相比目前市场300流明同类产品，宏碁K130在性能方面一点都不弱，但是为了更好的打出差异化，万律在配件方面做了进一步细化。除了原有的标配外，万律还外送便携包，方便用户携带。同时建议商家可以在附件方面，再添加其他配套件，如三脚架，以整体打包形式出售给消费者，为用户提供完善的解决方案，来赢得用户青睐。

方案演示及顾问式营销

    服务化、方案化成为投影机领域的趋势。在过去，厂商在销售投影机产品的时候，更多是基于产品性能，以单一的产品销售形式为主，而随着近年来逐渐兴起的工程投影机、家用投影机等背景下，用户越来越从应用价值的角度来进行硬件设施布局，所以越来越多的投影机厂商的服务方式和研发方向也正在改变。作为宏碁家用投影机及新光源产品总代理的万律，同样也在为更多消费者提供更直观、更全面、更多元化的购买体验和增值服务。

    上海万律集团家用投影机事业部北京平台吴曼滨先生告诉投影时代网，随着时代不断进步，如今商店在出售产品时，均已开放式服务，已不在是过去的单一产品销售，销售员需要引导消费者购物，以顾问式营销服务为主。

    相比过去，消费者去商店购物时，售货员都是站在柜台里，消费者只能站在外围，需要什么产品时，消费者告诉售货员，形式非常单一，只是一拿一取。如今商城均采用开放式，用户可以近距离观看以及询问。

    作为显示设备的投影机，尤其是家用投影机，同样需要采用开放式服务，以往单一产品销售形式已过时，吴曼滨先生表示。对于家用投影机来说，只是简单的将性能参数告诉消费者，很难打动购买欲，尤其是在客户对自己所需的产品模糊时，更需要采取整体方案演示以及销售员正确的引导。

    讲到这里时，上海万律集团Acer事业部产品总监胡熹先生以宏碁去年推出的全三3D+1080P家用投影机H9500BD举例。对于全三3D功能，如果一味的告诉消费者有这个功能，用户对这个概念还是模糊不清，只有通过实际操作，以及让消费者亲自体验，他才会感觉到，原来观影3D电影原来是如此的便捷。

宏碁全球首款1080p混合光源投影机K750

    此外再如宏碁全球首款1080p混合光源投影机K750，相比传统家用投影机，其不仅光源寿命长达20000小时，其还可以做到如电视一样，随走随关，无需等待开机和关机，这同样需要用户实际体验才能感受到。

    而为了更好的布局宏碁投影机产品，万律在今年来除培训代理商采用顾问式营销服务外，还紧锣密鼓的开设专业投影机方案演示体验室，为消费者提供了一个集展示、体验、订购于一体的全方位影音视听中心。