逆势而行 俩投影新军2012“闹革命”

ASK投影机回归品质的一招“险棋”

     如果说退潮时，才知道谁在裸泳。那么在2012年的投影机产业大潮中，无疑裸泳的人不在少数。

    今年投影市场放缓，令大多数投影机企业对于今年年初制定全年销售目标没有底气。据业内资深人士透露，上半年，由于受经济形势不景气的缘故，许多采购项目都推迟或取消，以至于让很多投影厂商的出货量是严重受阻。由于上半年投影市场不景气，前景咨询已经下调了对2012年的销量的预测，从之前的196万台调整到184万台。这个数字的下调，充分说明今年投影市场的残酷性，同时也给年初寄予今年厚望的一些投影大佬们敲响一记闷棍。

    而与此同时，在以爱普生为首等日系投影寡头在为今年市场市场整体销量下滑的数据黯然神伤之际，而两个投影新人ASK、理光却上演着增长的传奇，在整个上半年，这两个品牌围绕着品质、产品、渠道等一连串革命，不断寻找着符合自己的品牌特色的投影机产业的制胜之路。

    ASK回归品质的一招“险棋”

    《未来之路》中，比尔·盖茨曾经谈到过企业经营中的正、负反馈循环问题。所谓“正循环”即指一个成功推动另一个成功，与之相对的则是负循环。而对于2012年的ASK而言，比业绩增长更大的成功，即是找到了企业持续正循环的起点——品质。

    2012年之初，在投影行业迷恋着口号战、光源战、大多数企业将心思放在创造新词汇之际，ASK却在回归制造品质的本源，关注消费者本质需求的同时，ASK不断升华渠道，扩产投影机产品覆盖面，非常明确的主打短焦和高亮工程投影两条产品主轴。尤其是其反射式短焦距投影机，实现了半米距离80英寸大画面显示的出色效果，在综合技术品质上堪称世界一流。

    “山不在高有仙则名”。ASK依靠产品吸引经销商、依靠产品吸引客户的策略被证明是完全有效的。

    国内投影机的市场结构依然是教育市场一家独大的局面。教育市场的特殊性非常的市场ASK这种实力派一展身手：招投标的价值体系，决定了客户选择的理性程度，有利于好产品脱颖而出；教育市场应用的高强度、高频繁度，更成为检验厂商产品渠道商持续服务能力的试金石。

    ASK在“安徽省宁国市教育体育局中小学教育装备项目－教学信息化设备”上中标60台US系列反射式短焦投影机。渠道商索脉光电一举斩获4000多台教育大单：安徽地区历史上最大的投影采购项目之一。——ASK的这些市场成绩充分说明其“细分切割市场、专注教育细分、以品质和口碑实现可持续的市场胜利”策略的正确性。

    对此，有人说，这是ASK的一步险棋，因为这是个投影行业都在以低价博市场的局面中。而ASK的做法与主旋律相悖，始终坚持在品质上去精抓细干，这无疑会耗费过多会令成本负担过大。然而ASK则不以为然，ASK投影机销售总监杨俊说道：“纵观整个产业，你会发现，没有一个成功的企业不是以品质为基石，尤其在淡季之时，能脱颖而出的企业一定是品质型企业。”

理光提供差异化产品价值插队投影市场

     与微软的兴业之本一样，来自日本的投影新军理光也将宝押在了产品力上，为消费者提供差异化的产品价值，这是理光投影机产品研发的题中之大义。

    神州数码理光投影机产品经理陆灯辉认为，今年上半年整体市场不景气，这对于目标销量很大的厂商来说确实非常有压力。但对于理光投影机来说，并没有太大的阻力。因为，理光投影机是投影新军，今年就是打基础，在销量不并没有特别高的硬指标。因此，理光投影机在今年上半年更多是轻装上阵，凭借着理光投影机产品品质以及合理差异化的产品策略，相反理光投影机在上半年很受渠道端的欢迎。特别理光的某一个型号，在5~6月两个月当中平均出货量都破千，这出乎所料。下半年，对于理光投影机来说，还会是机会。

神州数码理光投影机产品经理陆灯辉

    陆灯辉坦言道，目前国内市场表面看起来品牌林立，但实际上许多投影品牌都是简单的靠OEM立足，并没有真正的核心显示技术，因此市面投影产品同质化程度非常严重。在同质化泛滥的时代，市场更多的竞争是简单的价格战。这也是近年来，为什么价格战越来越激烈的原因。

    虽然，当下市场处于一个疯狂的时期，但是今后投影市场最终将出现技术和品质生存的时代。谁能在核心显示技术能够拥有话语权，谁可能占尽先机。犹如手机市场，在经历前几年疯狂价格战之后，最终洗涤出智能手机时代，而进入智能时代，谁的技术应用方案更好，谁就是强者。如苹果、三星、HTC等巨头都是经历技术沉淀之后，然后成为现在的主导者。

    而理光在中国有多年OA办公领域的品牌积累，再加上神州数码的强大渠道体系的渗透，理光投影机在国内市场还是非常令人期待的。此外，作为全球3LCD投影机光学引擎的主要提供者，全球最大的短焦距镜头设计、研发和提供者，以及全球顶级光学、电子光学设备供应商，理光在图像和影像领域积累有广泛的核心技术——例如激光技术、非球面镜技术、电子相片技术、影像处理技术、半导体技术、网络技术等等，这些都是投影机产品非常核心的技术，这也是理光为什么敢于在竞争复杂的市场候中敢于插队的底气。

    据陆灯辉介绍，理光在投影产品研发上是狠下功夫，很好的应用在光学技术的优势。特别是结合理光非球面镜头技术对图像边缘畸变的矫正作用，并应用复杂的计算机程式计算模拟技术，设计出全球领先产品短焦投影产品PJWX4130和PJWX4130N。这款直立型短焦投影机整个产品链条都是出于理光之手，从光路设计、镜头、外观模组到整机加工都是理光整机完成，是一款全原装进口的产品，这款产品已经成为渠道端一款明星产品。

    从设计到功能再到外观，理光无一不在挖空心思创造“不同”，从而迅速抢占了整个投影市场。

以营销精细化创新赢先机

    产品对了，渠道稳了，还差的就是一声“吆喝”，但别小看这声“吆喝”，它常常是决胜的关键。

    很多人猜到了，这声吆喝就是营销。营销有术，首先就得对战况有个清晰的判断：2012冷年，投影行业的生命周期进入成熟期，总需求量增速下降，全行业高歌猛进的时代结束，进入存量竞争的新阶段。新的需求主要来自于三、四、五级市场，一二级市场以小规模的替代性消费为主。

    孙子兵法有言：不可胜者守也，可胜者攻也。所以，在清晰战况后，ASK当即排兵布阵，开始了自己针对三四级市场的精细化营销战役，在安徽、河南、河北等腹地的接连中标，无不显示出去ASK出色产品功底。而理光接连在北京、上海、广州连开多场渠道商代理商大会，展示多种创意性应用显示方案，以价值型的整合产品赢得代理商的芳心，这些都是显示出这两个投影品牌的攻池掠地的决心。这两个投影品牌近期在投影市场中种种表现，无疑是给原本平淡无奇的投影市场带来一股清新。

    有人预测，未来五年，国内投影市场将开启下一轮整合，出局者不在少数。历史在用无数过去昭示，此时此刻，唯有占据先机，方可决胜千里。而对于ASK、理光而言，它或许已然在2012年通过一场围绕品质、产品、渠道、营销的系统革命，找到了自己的先机。