投影时代专访：对话同辉佳视掌舵人

专业产品市场培育讲究持续性，同辉渠道推行共赢模式

    作为专业的大屏显示厂商，多年来，同辉佳视的发展迅速而稳定，不仅拥有自主产品，更与多家国际知名显示品牌建立了合作关系。面对白热化的市场竞争，同辉因何能够游刃有余？日前，同辉佳视的掌舵人——戴福昊董事长接受了投影时代的专访，向记者讲述了同辉硕果累累的诀窍。

    谈到日前结束的巡展，戴总表示，它是去年巡展的延续深化，有了去年的铺垫，今年的巡展取得了不错的效果，得到了VIP用户和传统用户的大力支持，对同辉佳视以及NEC的品牌影响力都有所提升。之所以连续两年选择济南、郑州、太原、呼市这几个城市是由同辉佳视的市场战略布局所决定的。就目前而言，同辉佳视的主要力量还是放在北方城市，致力于重点区域的打造。

    NEC是一个专业的品牌，其产品也主要是专业级应用，这就决定了其不能像消费电子一样通过跑马圈地的模式打开知名度就能提升销量的本质。在专业产品的市场培育过程中，品牌的沉淀和口碑的积累十分重要。长期以来，NEC都没有做过大规模的巡展，因此，去年的展会仅仅让行业用户对这个品牌有了初步了解，而今年的深化延续则是对市场认知的提升，让用户从细节上了解NEC产品的优势及同辉佳视的实力。

    面对当前大屏显示市场激烈的市场竞争，渠道布局成为厂商制胜的关键。作为NEC的全国总代，同辉佳视在市场布局方面有着自己的坚持。戴总表示，国内市场十分广阔，而现阶段同辉佳视力量有限，主要集中在北京地区，这显然不利于其他地区的市场开拓。为了有效弥补这一短板，同辉佳视非常重视VIP用户的培养。戴总强调，同辉的VIP客户注重的是共赢、扶持，同辉的产品加VIP用户得天独厚的本地化优势，在当地市场的开拓上实现1加1大于2的效果。

    随着产业技术的不断完善，大屏显示产品的应用范围越来越广泛。对于同辉佳视具体的行业应用布局，戴总表示，能源应用是公司近两年来的市场开拓重点，并且取得了不错的成绩，而在未来，同辉将在安防应用及政企、交通等行业投入更多的精力。谈到未来大屏显示应用的热点，戴总对安防应用前景给予了充分的肯定。戴总认为，随着平安城市、智慧城市等项目的推进，安防应用会成为大屏显示重要的掘金点。

定位专业显示应用服务商，同辉佳视以服务赢市场

    近几年来，同辉佳视在能源、广电、政企等行业做了很多经典的案例，赢得了终端用户的高度认可。这在竞争日益白热化的大屏显示市场十分不易。谈及此，作为同辉佳视的掌舵人，戴总颇为自豪。戴总表示，能够在激烈的市场竞争中获得用户青睐，是同辉佳视精细化的服务的魅力所致。在液晶显示领域深耕多年，同辉有着丰富的经验积累，不仅能够为用户提供适宜的前端解决方案，还能够为后期维护出谋划策，“一站式”的服务为用户免去了诸多的烦恼，吸引力自然会提升。

    同辉佳视一直将自己定位为专业显示应用服务商，将服务作为开拓市场的利器，这与大屏市场的应用细化趋势是不谋而合的。大屏显示行业作为IT领域的组成部分，因此，它遵循传统IT行业的发展规律——硬件、软件、解决方案、服务。同辉定位于服务商也是对行业发展规律的迎合。发展到现在，大屏显示行业竞争拼的已经不是技术，而是综合服务能力的强弱。在技术同质化、产品同质化甚至解决方案都趋于同质化的情况下，厂商所提倡的差异化服务只能通过服务来实现。服务能力的强弱直接决定企业的品牌影响力。

    戴总介绍说，为了更好地做好服务，日前同辉专门针对售前、售中以及售后进行了梳理，让三者的衔接更加紧密。在售前及售中，同辉有专门的解决方案提供部门，在每一个项目结束后都会有相关的满意度调查表，由用户亲自签字确认，以形成对相关人员的监督、激励；售后方面，同辉也有专门的部门，在硬件维护方面，是由厂商直接授权的服务站，无论在技术上还是响应时间上都有优势，而且有定期的售后回访，能够及时了解用户日常应用的问题。此外，在销售部门内部也有相关用户满意度调查的活动。三个方面同时入手，从多角度发现问题，并及时解决问题。

    “同辉内部针对服务采取的一系列举措是基于公司大屏显示领域服务商的市场定位进行的。在未来，我们希望用户提到同辉，想到的绝不仅仅是大屏显示代理商，而是实力雄厚的综合服务提供商。”戴总如是说。

挂牌盘活资金链，让同辉在多元化的市场中更具主动性

    成立以来，同辉佳视一直保持着快速稳定的发展，已经成功在中关村新三板挂牌。谈及此举对公司的影响，戴总直言，从内部来说，挂牌虽然有利于公司制度的规范化、透明化并提升政府的关注度，但对于同辉来说，融资才是最重要的，直接影响公司的未来发展；从终端市场的开拓来说，挂牌使得公司的信息透明化，让客户可以真实、全面的了解同辉，有利于市场信任度的提升。

    戴总表示，由于公司并没有消费类产品的推出，挂牌对于同辉的品牌积累影响有限，自身品牌影响力的提升还是需要通过服务能力“真刀真枪”的拼出来。从总体上来说，挂牌成功是对公司一定阶段发展成果的认可，其所带来的实际价值仍是资金灵活性的提升，让公司没有后顾之忧，能够更为敏锐的抓住新的技术。这就为日后的市场开拓提供了坚实的基础。

    随着国家信息化的不断推进，政府投入的力度会不断加大，作为重要的信息化显示终端，商用大屏显示将受益匪浅。这也正是同辉佳视全力投入的重要原因。国内经济发展环境的不断成熟将促使商用大屏应用多元化，从而得以摆脱价格战的泥潭。同辉佳视将秉承服务至上的原则，以客户需求为主导，提供自身的综合实力，以迎合市场的发展潮流。

    大屏显示市场的“三国杀”，液晶大众化，DLP、等离子占据特定市场

    在当前的大屏显示市场，液晶、等离子、DLP的争夺战愈演愈烈，究竟谁是笑到最后，业内莫衷一是。对此，戴总有着自己的独到见解。作为专业液晶显示解决方案服务商，戴总表示，随着液晶在技术和应用上的不断成熟，液晶产品逐渐蚕食DLP产品市场已成必然之势，即使在DLP强势的高端应用领域，同辉佳视也有不少的成功案例，如在山西煤矿中的应用，产品数量可达上百块。然而，这并不代表它已经失去市场存在价值，在拼缝要求极为严格的高端市场DLP依然是霸主，并且在短时间内不会改变。

    戴总认为，在未来的市场应用中，一百块以内55寸或46寸的拼接面积，以运营及安防监控为主要目的，将会是液晶拼接的天下。这是由用户的侧重点及投资成本决定的。当前，液晶显示产品的推广力度非常大，所谓众人拾柴火焰高，生产规模的迅速扩大使得液晶产品在价格成本越来越低，售后服务上越来越完善，这两点都对用户有致命的吸引力。

    对于当前被普遍唱衰的等离子产品，戴总表现的十分宽容。在戴总看来，从市场需求多元化的角度考量，等离子产品仍会有一定的市场，虽然可能会比较小众，这与DLP有些相似。现阶段，等离子大尺寸单屏显示产品在成本上的优势是液晶产品无法比拟的，如松下103寸的等离子显示屏，在液晶方面能与之相比的是夏普的108寸产品，在实际应用中，二者的视觉差别并不是很明显，但在价格上等离子产品仅是液晶的一半。在相当长一段时间里，大尺寸单屏显示市场的主力军仍会是等离子产品。另外，由于等离子产品的色彩还原度非常好，在某些有特殊要求的场所仍然不可或缺。

看好数字标牌行业，同辉佳视发力高端应用

    在去年年底，同辉佳视发布公告，公司将融资1280万进军高端数字标牌市场，引起业内的人士的广泛关注。在本次访谈中，戴总也就相关情况进行了简单的介绍。

    戴总表示，数字标牌行业是同辉佳视一直在开拓的一个领域，并且已有不少成功的案例，如航美的项目、北广的项目等。从数字标牌市场发展的初期开始入手，如今，随着市场的不断发展，同辉在这一领域也取得了相应发展。正是长期的经验积累赋予了同辉大举进军数字标牌市场的信心。

    对于为何定位于高端市场，戴总有着自己的独到见解。首先，经过了最初几年的疯狂增长，数字标牌市场增长开始放缓，利润不断下降，厂商之间的“肉搏战”越来越惨烈。无论是基于行业自身发展的需求，还是迫于用户认知度大幅提高的倒逼，数字标牌高端化发展都已经成为必然。

    其次，由于技术门槛较低，中低端市场成为数字标牌价格战的主战场。对于同辉而言，介入这一市场就不可避免的要陷入价格战的泥潭，显然是不明智的。同辉所定义的“高端”包含应用及服务两个层面，即应用锁定规范化、规模化的客户群体，因为这一层面的客户对于数字标牌应用有着较为深刻的理解，服务需求综合化、多元化，从而留给公司更多的创意时间和空间，走出自己的差异化道路。

    “我们的想法是通过我们的解决方案及服务为客户带来切实的利润增长，从而让自身也获得相应的利润。”在戴总看来，服务需要利润的支撑，高服务的动力来源自然是高利润，同辉既然定位于品牌化的服务提供商，那么提供的自然是高质量的服务，而这些服务的价值显然在成本优先的中低端市场是得不到体现的。

    谈到未来的数字标牌市场，戴总认为，“一高一低”的两极分化将成为突出的特色。对于厂商而言，低端市场的规模足够大，薄利多销将是主要策略，而高端市场由于规模有限，则要以质取胜，高额的利润回报不可或缺。