通普科技：元老企业演绎低调的奢华

    近两年，LED产业呈现出井喷式的发展态势。但正如智慧的中国先贤所洞悉的那样——“反者道之动，弱者道之用”，当大批新晋的LED企业刚刚在这个迅猛发展的行业中享受到巨大经济效益所带来的甜头，它们也不得不马上转舵开始承担产业过热到极致后慢慢凸显出的一系列问题：行业规范缺失、核心技术缺乏、创新能力不足和市场无序竞争，这些无疑都给这个外表光鲜亮丽的新兴产业罩上了深深的阴霾。

    4月21日凌晨，李嘉诚旗下香港海逸君卓酒店由LED显示屏引发的三级大火，更是将“并购”、“洗牌”等等敏感的词汇推至了风口浪尖。在如此激烈的市场竞争大环境下，有一家企业却默默走过了将近十个年头，该公司领袖以睿智却不乏幽默的语调说道：“现在，我就是把LED当做毕生的心血来经营，不让我干这个，我还真不知道做什么，”这家企业就是坐落在中国高新技术最密集的宝安区的深圳市通普科技有限公司。

深圳市通普科技有限公司总经理 庞桂伟

    技术：“君子务本，本立而道生”

    在一个多小时的采访时间里，庞总显得低调而务实，并反复强调，自己是技术出身，企业发展到今天，最根本的也是靠过硬的技术。而说道怎么样做技术，庞总则分享了他“术业有专攻”和“个性化服务”的两个成功案例。

    中国的LED行业竞争究竟有多激烈？如果你不是局中人，恐怕很难想象。在一次欧洲客户订单的洽谈中，通普以绝对性的优势几乎已经拿到了订单，但即使是在这种貌似铁板钉钉的时候，也会出现意外，就在通普准备签约的时候，突然有竞争对手跳出来说可以以低于两美金的价格帮客户做产品，但是，最终还是通普拿到了订单。在总结成功的经验时庞总说道：“显示屏的技术门槛相对较低，因而很多人都进来做这一行，这也是这一行竞争激烈的一个原因。在这种情况下，有些企业开始想‘以价取胜’，靠低价去挣得订单。但是对于通普而言，却不愿意这样，因为我们相信，产品最根本的在于质量，这个只能靠技术去实现，因而我们选择的竞争方式是严抓技术，并主攻几个优势产品，只要团队给力，品牌便很好树立，有了品牌，回头客自然多，订单则成了水到渠成的事情。”

    “术业有专攻”是庞总给自己产品技术的定位，他希望要么不做，要做就要做精，即使开头很难，也要坚守住“精”的原则。除此，通普在行业技术优势上的另一个竞争法宝则是“个性化服务”。

通普科技生产线

    谈到这一点，就不得不说通普刚刚和外国客户签订的37万支LED日光灯管的大单。这一次的竞争对手是某个知名的国际照明巨头，但胜者依然是“通普科技”。一个企业总是要由小做强，处在成长阶段的通普，要挑战这样的照明行业巨头似乎并不可能。但是，通普以最后的结果告诉我们：“一切皆有可能，”前提是找好自己的精准定位，然后作出恰当的战略部署。庞总正是抓住了这种行业巨头“船大难掉头”的劣势，同时发挥了通普团队凝聚力强、效率高的优势，对客户的个性化要求加以满足，成功拿下订单。

    管理：策略先行，规范管理     当记者问道，通普遍布全球的经销商渠道是如何建立起来的时候，庞总马上纠正道：“不是经销商，是代理商。”

    目前，通普的产品可以说已经真正的迈向了世界，在日本、美国等超级大国的LED领域，都可以看见通普科技的身影。这样广阔的市场能够在短短几年之内建立起来，还要得益于企业灵魂人物庞桂伟的“借力打力”战略。在他看来，国外发展好的技术和市场都可以直接拿来应用，这也符合当下资源共享的时代理念。

通普科技企业文化活动展示

    通普的核心技术设在丹麦就实现了很好的优势互补，一方面，技术需要反哺学生科研要求，可以为当地一些大学提供很好的项目；另一方面，这些精英们也为通普科技技术研发方面创造了巨大的价值。除了技术方面，在市场上，庞总认为也可以运用“拿来主义”，他谈到，由于文化、语言、传统等方方面面的差异，中国的企业想要直接派人到国外驻扎去发展市场不仅花费巨大，还有可能落得事倍功半的结局。相反，国外有一些本身已经做好的市场，他们的网络和渠道已经很稳定，这个时候直接拿来用是一个非常不错的选择，既省去了在当地发展市场的时间，也节约了成本。当然，要用国外的市场，也要学会利益共享，通普对国外代理商的政策也是非常好的。

    在策略上，通普做到了“借力打力”，从而完美的建立起全球市场布局，这是通普全球化的管理策略，然而与这套策略并行的则是通普规范化的管理流程。例如对于企业来讲很头疼的人才流失问题，庞总就一笑付之：“的确很头疼，通普的解决方法是制定很好的培训计划，让一个人的走不能影响到整个企业大局。”留才只是通普规范化管理的一个范例，庞总说道，一个公司必须要有制度化的东西才能约束员工，比如他们就会要求员工养成定时交工作总结的习惯，希望以这种方式来及时发现问题和处理问题。“当然，人性化的管理也必不可少，营造轻松的工作氛围，让员工有家的感觉是制度化的必要补充。公司会定期举办一些活动来加强员工之间的交流与沟通，增强员工的归属感。”

    市场：巧借东风，合理布局

    在通普的短短几个小时之中，记者就见到了不少肤色各异的外国客户穿梭于通普的办公室之间，他们有的是来企业参观、洽谈的，有的则是过来签单、准备合作的。该公司营销总监周先生欣喜的告诉记者：“国外的客户的确很多，目前就有一笔总金额达400万人民币的LED显示屏项目正在洽谈之中。”

    当记者问到，这种现象是不是意味着通普今后的主攻方向会放在国外时，庞总则说道，并不是哪个市场好或不好，都要看准时机进行发展，只是必须合理布局，优势先行。目前的情况是，国内市场能够保证公司的现金流动，但受制于国内消费观念的制约，国外市场才是养活公司的主力。但是，随着行业规范的逐步建立，国内市场也必将大有可为，所以通普不会放弃任何一个市场的开拓。

    除了全局化的市场部署，搭好国家政策的顺风车也是促进企业良性发展的一个有力“东风”。目前。为了响应节能减排的号召，LED照明非常受政府的青睐，相比于传统观白炽灯，LED灯具耗能少、寿命长，因此，国家对LED照明加大了扶持力度。庞总表示，这是一个很好的机会，通普日后的发展重心也会放在照明方面，公司现在已经有专人负责国家项目基金的申请工作，同时，通普也承诺，利用这些资金，通普会做大、做强，做世界一流化的LED光电运营企业。

    在通普稳扎稳打，形势大好的情况下，庞总对于目前LED企业持续上演的上市潮的分析却颇为理性：“上市永远不是目的，只是一个过程，即使上市了能够融到资，没有好的发展思路，企业一样会倒闭的很快，上市的最终目的只是为了让公司发展的更好。”

    记者手记

    狄更斯《双城记》的经典开头这样写道：“这是最美好的时代，这是最糟糕的时代；这是智慧的年头，这是愚昧的年头；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱。”

    对于LED产业而言，我们也正在经历希望之春和失望之冬。但是，通普科技却至少让我们看到了，我们所处的绝不是一个最坏的时代……