星火计划 征战县乡！三星显示器乡镇开发那些事

    随着“电脑下乡政策”、“乡镇赶集”、“农村电影下乡”等政策推进，当拥有八亿农民的巨大市场那“扇门”被打开，谁在乡镇开的赛跑发中抢先了一个身位，到达终点后，谁的领先优势就会愈加明显。而乡镇开发中，那些故事，冷暖又有谁人知。

    有种传统叫朴实

    如果有人问，乡镇开发的经销商最大的特点是什么？那毫无疑问是“朴实”。

    河南郑州，巩义市回郭镇，当地有一家比较有名的IT经销商叫新时空电脑。这家公司，在记者见识的所有商家中某一方面算是一个“另类”：有三个大老板。

    这家扎根当地IT市场的地标性的电脑公司，在十年前成立之初，是三个朋友共同出资建立的。按照通常意义上的公司发展，这其中必然发生多次分分合合，尤其在公司逐渐做大之后，在利益分配和公司发展思路出现分歧时，很难坚持最初的构想。

    在记者采访中，三兄弟的面前各摆着一台新买的IPHONE 4，显然能够维持十年位之不变的重要因素是平均，马浩宁说，“从最初，我们三个人是完全平分，到现在这个分配机制一直从未改变”。

    据他介绍，目前公司的运作中，“李经理负责公司整体业务，他本人则负责乡镇开发的工作，另一位XXX则负责后台和财务方面的工作”。尽管，看上去分工明确，各司其职，但显然有的人是直接创造利润的工作，有的则仅是提供服务的职能部分。公司能够维持稳定的成长，能够三位一体，一心向前，这跟乡镇市场的朴实民风不无关系。

    而这种朴实，也体现在乡镇开发的过程中。马浩宁说，“大家都说串货很难处理，到了我们这里，我们不怕，我甚至告诉我的下级渠道，如果你拿到的串货低20块钱，我也可以亏钱给你，咱们是长期合作，我可以帮你。如果你的串货没办法质保，我也可以帮你质保”。正是这种朴实的作风，让新时空电脑的乡镇开发一直保持着稳定快速的增长，很快覆盖了巩义市周边的多个乡镇。

    “我们唯一的信条就是做人做事扎实，可靠。乡镇上的商家也担心今天合作了，明天就没有下文，我们就是用朴实的方式，让他们放心，实现长期合作”，马浩宁说。

    有种情节叫DIY

    自从2009年，国家启动电脑下乡开始，扎根在乡镇的IT经销商忽然间变成了“香饽饽”。一时间，他们成为了众多知名IT品牌的争抢对象。但是，这个群体其实有他们独特的属性，不仅早已渡过了创业期，已经开始逐步迈向成熟，在乡镇经销商心中，做大做强已经成为时下最为重要的事情。

    在河南省新乡市，延津县速龙电脑总经理李留文，是一个不折不扣老牌乡镇经销商。“我从1998年开始做电脑这一行，开始是从郑州代客户装机，到2003年借钱正式开店，夫妻小店，40平米，以装机维修为主。但是，经过十年的发展到2009年底也算是有3个员工，一些固定的客户，但是生意时好时坏并不稳固，产品天天换。”

    李留文坦言，最初11年的创业期虽然漫长，但却没有形成足够的积累，品牌换了一茬又一茬，钱没赚到多少，公司规模也一直坐不上去。

    直到他成为了三星显示器在延津县当地的经销商，这一切才在短时间内发生了剧变。“自从2009年开始介入到三星显示器的团队后，突然之间让我感到这个生意并不是很难做，就像打仗一样，我一直没有找到合适自己的武器，没有找到合适的部队。”

    通过三星显示器系统的乡镇支持和三星显示器河南总代理郑州方圆的鼎力协助下，速龙电脑的业务开始呈现蒸蒸日上的发展态势，公司门前，装修过的三星显示器的店面门头，也拉动了速龙电脑在延津县的品牌影响力。

    这绝不是一个偶然现象，在记者走访的巩义市回郭镇新时空电脑，以及新乡市辉县睿峰网络等乡镇经销商都是以DIY心态存在的当地最强的IT渠道。他们不可能像品牌电脑那样依靠品牌的唯一性来壮大，但又不可能将DIY当中的所有配件打包来作为门面，因此三星显示器的强大品牌形象则成为了各乡镇市场DIY商家的首选。而他们也得到了跟随三星显示器一同成长壮大的机遇，可谓双赢之局。

    而同时为了让这些区域DIY经销商能够做强做大，三星显示器在今年推出了“星火计划”，包含“三驾马车”，其中针对品牌有“一马当先”的渠道支持政策，不仅会推出20000面县乡刷墙和20000次县乡路演，还有店面装修等物料支持。其次，针对产品方面也可谓“兵强马壮”，总代直接供货给星火店减少了中间过程，提高了效率，同时热销产品与一线城市同步，并且价格更具备竞争力。最后在政策方面更是“策马奔腾”，对于乡镇渠道的官方授权、店面装修支持、奖励机制、售后技术支持和路演活动支持上，多方位的提供便利条件。

    当然，星火店的建设和区域的支持最终的目的一定离不开两点，一是新的产品策略能够通过扁平的渠道更顺畅的销售下去。二是建立真正的依托于广大乡镇体系的新的品牌优势，以燎原之势，席卷全国。毫无疑问，DIY能够在区域市场的壮大和成长，是三星这样的每一个配件品牌所期望看到的结果。

    有种碰撞即将展开

    几年的电脑下乡策略，已经完全打开了乡镇电脑市场的这扇门。如今，电脑几乎已经成为每个乡镇家庭必备的一件“家用电器”。但是，电脑下乡策略是针对品牌电脑，这对于原本扎根于区域的经销商而言，到底是利还是弊呢？

    原则上讲，这些传统的DIY 渠道，原本都是各省当地电脑渠道的主力军。它们与电脑下乡策略无关，就意味着他们在自己的地盘上将享受不到国家13％的补贴，其价格优势将进一步消失，而且面临着将原本耕耘了十几年的区域市场拱手让于那些享受到政府补贴的大品牌的局面，而更小一些的DIY 渠道受到的冲击恐怕更加明显。

    笔者近日走访了郑州周边的几个典型的乡镇市场，发现各地经销商依然坚守DIY防线，并且连续几年获得不小的回报。看来，中国乡镇市场密集的人口和消费力，依然可以支撑不同类型的产品下乡。

    河南巩义市回郭镇新时空电脑李经理告诉记者，“当地的DIY出货占比超过90%。品牌电脑只有10%”。巩义是全国著名的富裕乡镇，这个市场的重要程度，对于每个有志于产品下乡的品牌都非常重要。但是，在回郭镇，DIY的强势防御，却让很多品牌电脑都有一种无从下手的感觉。

    所以说，乡镇市场中，对于一些扎根多年老经销商而言，他们已经形成了在当地的金字招牌，他们所经营的业务就很容易变成当地的主力业务。因此，区域市场什么产品卖的好和坏？那取决于最强的经销商是作什么的。

    而在新乡市下属的辉县市，乡镇电脑出货比：DIY机器对比品牌机出货比为7:3，这相比巩义的9:1品牌机的空间略有提高，但整体上仍然是DIY占主导，但当地的经销商坦言，这一两年来，品牌机出货有明显起势，尤其是联想地标店的影响力十分明显。

    另外，在新乡市下属的延津县，当地速龙电脑总经理李留文表示说，“因为地方市场客户源较固定，当地曾经开过4家店，但都没活下来，因为当地8万县城人口，消费量有限，全靠口碑营销，没有两三年时间很难赚钱，所以老店何其值钱，这家店是三星，华硕，戴尔的当地代理。”

    可见，在乡镇市场，一个经销商的品牌一旦建立，很容易形成坚不可摧的影响力。对于各大知名品牌而言，如何能够锁定这批经销商，找到合适的合作伙伴非常关键。同时，对于乡镇渠道，过去比较常用的分销手段，所带来的回报就微乎其微。必要时，厂家需要专人专盯区域经销商，尽量提供垂直的服务和帮助，才能真正获得乡镇经销商的认可。