李文：如何提升视频通信渠道伙伴合作的黏性

    能否为渠道伙伴提供产品方案、行业销售和技术服务等多个层面的专业支持，助力渠道伙伴迅速成长，将不仅成为提升渠道伙伴合作黏性的致胜法宝，更是对该领域方案商渠道掌控能力的重要考验。

    打开新的突破点

    当前，视频通信正以其高效灵活的特点改变着人们的沟通方式，并在一些领域帮助企业机构建立了相应的行业竞争优势。而且，随着视频通信应用需求从传统政府及垄断型企业市场向中小企业的迅速过渡，国内视频通信市场也随之迎来了新一轮的爆发。

    在RADVISION中国区总经理李文看来，灵活是中小企业运营的最大特点和优势，视频通信无疑会进一步增强这种优势。随着视频通信系统建设成本的降低和视频通讯的桌面化、移动化，视频通信系统的构建可以说已成为中小企业的刚性需求。“对此，我们认为，为中小企业提供的视频通信系统应该具备使用方式灵活、操作简便，桌面化、最好移动化以及高性比等几个方面的特点。”

    结合中小企业上述应用特点，RADVISION在一年多前针对中小企业市场推出了“云腾四海，视通九洲”的活动，并切合中小企业特点提出“云视频”解决方案。在该解决方案中，公司为中小企业用户在交付应用式资源管理、虚拟化客户端管理、共享式插件运行方式、多环境适应共享能力、系统扩展能力以及触控式会议管理等方面提供了更为高效、简化的管理模式，以帮助中小企业用户轻松构建无阻碍的沟通平台。

    “由于RADVISION的历史定位，产品和解决方案一直偏向大型部署和运营商方案的比较多，‘云腾四海，视通九洲’是我们针对中小型企业市场推出的第一个定制性活动，不仅是对自身方案完整性的一个提升，更重要的是为许多在各个区域新近建立合作的非视讯专业经销商们找到一个技术起点并不算太高的突破点，使其更快地了解视频方案的部署流程和其中的关键点，并形成与RADVISION之间的合作默契。”

    李文强调，同时，该次活动也给其公司渠道伙伴带来了生意上丰厚回报，其中很大一部分渠道伙伴还超额完成了当年的销售业务。“这些，都为我们整体业务的进一步推进奠定了良好的基础。”

    依靠渠道 支持渠道

    由于横跨视频、语音、数据及通信等多个领域，这一方面决定了视频通信解决方案本身的专业性与复杂性，同时也对视频通信方案商在渠道推广上提出了更高要求。对此，李文表示，尽管目前市场上各品牌的视频厂商已经为用户提供了多种多样的行业解决方案，但RADVISION认为客户的需求依然会被无限地细分，无论视频通信产品怎样完善，要想完全满足客户的特别需求，必须要进行一些定制化的开发。因此，RADVISION的视频通信产品始终保持着一定程度的开放性，在渠道发展方面除了在依据区域布局代理商，同时也会与一些ISV紧密合作，向其提供更完整的开发工具，与用户找到更好的契合点。

    作为一家百分之百走渠道销售的公司，RADVISION采用了总代、金牌代理商和授权代理商的三层架构。“在实际销售过中，从厂商到渠道流通的每个环节，大家是一个有机合作的整体。为了给我们共同的目标客户提供满意的服务，这就需要我们整个渠道链条保持平滑、无缝隙地运作，并随时随地保持良好的沟通和协作。”

    在渠道伙伴选择方面，RADVISION的原则是：真诚合作、遵守渠道规则、共同发展;同时也比较看重在某些区域的开拓上，或在某些行业的植入中，有一定的优势或特别发展计划的渠道伙伴。

    为了更好地支持我们的渠道伙伴开展业务，RADVISION建立了一套完整的产品技术与渠道销售的管理和培训体制。同时公司还要收集用户的反馈，用户可以就产品技术、未来规划同RADVISION进行面对面的沟通。这些信息反馈回来以后，再去对渠道伙伴进行培训和沟通。

    在渠道合作层面上，RADVISION一贯的理念是依靠渠道、管理渠道、培训渠道。在此基础上，所有的商业机会和技术培训都与渠道伙伴进行共享，甚至一些公司的内部培训，达到一定级别的代理商也可以参加进来;包括一些客户的重大项目测试和安装，代理商也是一同在现场的。

    首先让渠道获得成功

    在渠道合作层面，李文认为，只有首先让渠道获得成功，RADVISION才能真正成功。“为此，我们将渠道部署的主要思路确定为：以真诚的态度与各有所长的合作伙伴在不同行业、不同区域展开合作，真实地提供全方位的支撑，实实在在地共享成功。

    一年多前，RADVISION去年在全球发布了Eye-To-Eye合作伙伴计划。Eye-To-Eye合作伙伴计划被定位为帮助合作伙伴获得并支持其所有视频通信解决方案的途径。通过Eye-To-Eye合作伙伴计划，商业合作伙伴能够在RADVISION新的全套视频通信解决方案的推进过程中高效收获价格与价值优势。RADVISION将有一只专业的团队来为合作伙伴提供针对市场营销、销售和专业技术服务方面的支持。

    此外，该计划也将为合作伙伴带来经济效益。该方案将通过组织培训、展会、客户活动、刊物直投和出版等一系列营销活动，来促进视频通信解决方案的需求生成。方案中还提供额外的资金激励，以奖励取得业绩优秀的合作伙伴。

    在2011年中国区合作伙伴大会上，RADVISION中国区正式启动了Eye-To-Eye 合作伙伴计划，同时根据本地渠道发展情况和特色对Eye-To-Eye伙伴计划中的相应项目进行了可行性修改，以保证该计划在中国的顺利落地。在中国市场，该计划将为所有渠道合作伙伴提供产品方案、行业市场、销售和专业技术服务等多层面的支持，以助力合作伙伴迅速增长，成为一支更加强大的专业化团队，为客户解决更多的问题。“因此，对于RADVISION，提升渠道伙伴合作黏性的核心，正在于实实在在地帮助渠道伙伴不断发展壮大，并持续走向成功。”李文最后说。