LCD拼接要进行业前三甲 威创LCD产品线总经理呼东风信心十足

威创呼总专访

    2012年4月12日，威创在其北京分公司隆重举办了以“承载十年辉煌 威创再次起航”的媒体恳谈会，威创股份常务副总经理陈宇先生参加了本次会议，并隆重宣布了威创未来的核心发展战略。陈总表示，面对行业竞争，威创将来将坚持代理商销售模式、坚持持续创新的核心发展战略、坚持微笑曲线的经营策略，保持集中控制室市场的绝对优势，同时积极开拓LCD视频监控新市场，并制订了2012年威创LCD拼接要进入行业前三甲的宏伟目标。

    众所周知，液晶拼接市场一直以来都是外资企业的天下，尤其是以三星、LG、夏普为首的三大面板厂商牢牢握着液晶显示的核心技术并在市场上占据着举足轻重的地位。作为一直专注于传统DLP拼接领域的威创，凭什么能挤进液晶拼接行业前三甲呢？带着这样的疑问，笔者对威创LCD产品线总经理呼东风先生进行了专访。随着聊天的深入，笔者的疑问也随之不攻自破。

威创LCD产品线总经理呼东风先生

    当笔者对于威创LCD液晶拼接要进行业前三甲的市场目标提出质疑时，呼总一脸从容的告诉笔者，对于这个问题不能一概而论，我把它分成几个层面来理解。首先，行业竞争肯定是避免不了的，不过竞争也未必就是坏事，对于一些实力派的企业，行业竞争会让他们的优势更加突出，呼总谈到。

    第二点，其实液晶拼接自08年进入拼接市场至今已经有几年的时间了，但跟前几年相比，从2011年开始液晶拼接市场发生了很微妙的变化。这种变化已经从刚开始单纯的屏体竞争变成当下的，应用、服务以及渠道等全方位的竞争。而威创就是这样一个具有全方位竞争力的企业，而且相较于市场上其他品牌而言，威创也有其极为独到之处。

    另外从液晶拼接市场的一路发展还可以发现，这些市场占有率较高的品牌，包括三星，包括国内的一些主流厂商，他们各自的卖点绝对是不同的。

    就拿三星举例而言，众所周知，三星在国内液晶拼接市场的占有率一直都保持着非常领先的地位，但是三星卖的更多的是他们的面板技术。我们知道液晶拼接产品最早是由三星推出的，无缝拼接的概念也是三星提出来的。所以一路走来，大家都在强调面板技术，包括所有的政府采购项目的标准、行业项目的标准等等都是以面板的技术为标准。长此以往，就会给人形成一种思维模式，谁掌握了面板技术谁就能把握行业先机。

    实则不然。因为商用显示和民用显示不同，商用显示领域用户购买的不仅仅是一个显示设备，而是一整套的显示应用。因此，面板技术固然重要，但显示应用更为重要。而威创正是要在应用方面做出差异化，让威创的价值得到真正的体现，呼总自信地说。

“威创芯”让威创的价值得以完美体现

    如何让威创的价值得到体现呢？首先，呼总强调威创卖的不是单独的显示设备，而是显示应用。威创的显示单元内置处理器，等于是给这些显示单元装上了威创“芯”，这样一来购买了威创的液晶拼接单元之后，无须加入第三方的图像处理器、矩阵切换器等设备即可实现分屏显示、画面漫游等诸多功能。

    大家都知道，市场上大多数的拼接系统都需要加入第三方的处理器产品才能实现多种功能。所以可以看到，近几年来有一些专门做处理器的厂商，包括像Jupiter、淳中、创凯等这样一批厂商迅速的成长起来。因为客户对于拼接系统的需求已经从单纯的显示功能转变为多功能的应用。

    而威创的液晶拼接单元不但很好地迎合了市场的发展需求，同时加入威创“芯”之后，用户不用通过第三方处理设备即可实现各种信号集联并实现各种显示功能，让用户的实际使用成本降至最低，呼总说，这是威创最大的不同之处。此外针对一些大型的、复杂的拼接工程，威创还有强大处理器产品。“威创在业界做了十年的背投拼接，也积累了不少的经验，而这些经验除了在客户需求的把握、行业施工经验等方面有很好地体现之外，还有一个更重要的，那就是核心技术的积累，而核心技术实际上也就是控制方面的处理技术，”呼总接着说。

    在这方面，威创一直遥遥领先于业内的其他厂商，特别是在处理能力方面，威创可以源源不断地把原来在DLP拼接方面的一些技术和经验慢慢地移植到液晶显示应用当中。要特别强调的是，这些经验只会远远超前而不会落后。对于我来讲，呼总介绍，我可以不断吸取这方面的经验，再加上我们的产品是有差异的、技术是有差异的，我们的技术更是极具竞争力的，而且是威创自主研发的。这些都深深让我觉得，威创在液晶拼接方面的发展是非常有后劲的。

    除此之外呼总还介绍，为了能为用户提供更完善的产品线，威创也在和不同的面板厂商合作，包括LG、夏普等目前都已经和威他达成了战略合作关系，同时威创也在和友达等面板厂商不断沟通，希望能和所有的面板厂商保持沟通和合作，从而掌握业内最先进的面板技术，再加上威创自主研发的处理器产品，能为用户提供更完善的显示应用。

    其实综合上述，威创所做的这一切都是希望能为用更为威创的合作伙伴们提供更多的价值，最终实现威创、代理商以及最终用户共赢的目的。

全方位把握 威创LCD拼接占尽先机

    实际上呼总对于威创LCD拼接未来的发展充满信心还来自于其全方位的部署。

    呼总介绍，首先威创有技术实力，威创是一个掌握着很多核心技术的一个厂商。上面也提到威创在技术方面是一个有着丰厚积淀的厂商，而且未来威创也将在研发方向大量投入、可持续投入。

    其次，是威创在业内的品牌力量。威创在行业内经过了十年的积累，在拼接墙领域积累了6000个真正的示范工程，在所有的高端领域行业形成了一个很好地口碑，大家都知道威创有品质保证、有技术保障等等。这点对我们LCD拼接的发展来讲是非常有优势的，威创在业内所形成的品牌影响力能够让我进入LCD拼接墙领域就能占据一个很高的位置，也就是说威创虽然刚刚进入LCD拼接领域，但威创的起点是很高的。

    再次就是公司的整体战略。我们陈总也介绍，威创是要做全球领先的信息可视化解决方案的供应商，所以各种技术的显示应用威创都必须掌握。因此从公司战略角度来讲，威创的LCD拼接产品是一个战略产品而不是普能产品。所以公司给予了我们LCD产品线更多的支持。呼东风介绍，无论是从资金的投入到研发，再到整个队伍的建设等事个方面陈总都给了我们最大的支持，这些都将成为我们进入LCD拼接领域前三甲甚至是更高市场份额的一个保障。

    第四点就是公司的业务模式。呼总说，我是做液晶出身，从08年三星开始进入液晶市场我就在三星负责液晶的相关事宜。因此一路走来，我非常清楚市场的变化。说到业务模式，其实这个涵盖的非常广，包括渠道的布局，包括怎么卖产品，产品卖给谁等等一系列的事宜？而这些正好是我们的团队最大的优势所在。因为我的专业，我对市场的了解，我知道如何去影响用户？

    另外威创要做的还有，要改变目前行业的标准。比如像目前市场上所存在同质化非常严重的现象，大家的竞争都在价格方面，代理商没有利润可取，所以只能偷工减料，而且服务也得不到保障等，给用户的利益造成损害。威创则不同，呼总说。因为威创了解用户的需求，了解代理商的需求，更为关键的是，威创能为他们提供他们想要的。

    从代理商的需求来看，他们更为看重的一定是，选择了某个品牌之后有无长远的利益可寻？合作之后我的公司能否有更大的提升空间？是否有助于公司的成长？我的销售团队能否增强，在客户端的影响会否增加等等？这些都需要厂商能提供更具差异化、更具卖点的产品来实现。这也是威创一直努力在做的。

    拿本次的Infocomm展会举例而言，从本次展会大家的展品来看，包括像三星、LG、夏普等这些品牌自进入液晶拼接市场以来，他们一直都在展示着同样的内容，无非就是显示单元、面板技术。首先我不否认面板技术的重要性，呼总说，但因为商用显示不同于民用显示设备，商用显示是一个复杂的应用系统，单靠面板技术的优势是远远不够的。所以威创要从显示产品向显示应用转型。除了产品线之外，像我们在后端的强大的处理能力、我们在用户需求方面的把握能力等等这些都是不同于其他同类厂商的，也就是说代理商一旦选择了威创以后是有无限的提升空间的。 这种无形之中所形成的凝聚力，会让威创和代理商之间的合作更持久，对于威创LCD拼接在各细分应用市场中的渗透有着无穷的力量。  

渠道建设：要数量更要质量与代理商携手共赢

    渠道建设：要数量更要质量 与代理商携手共赢

    渠道方面，威创总经理陈宇先生介绍，威创过去、现在以及将来都将坚定不移地走代理商销售模式，并将持续致力于提升代理商的发展空间，与代理商共同成长。而在LCD产品线的渠道布局方面，呼东风也有着自己的独到见解。

    首先在代理商的招募方面，威创会选择更有价值的代理商来合作。呼东风介绍说，在选择代理人商方面，我们会选择在市场上有一定沉淀、要有一定的市场经验的公司，而且这些代理商不会加入到价格竞争队伍当中去。

    其次，这些代理商一定对于客户的需求有一定的把握，比如有一些代理商专做安防市场，他们对于安防监控市场的需求非常了解，他能为我们够提供更多有价值的市场信息。根据这些需求，威创可以对应给他相应的解决方案。当然，不同的行业要有不同的代理商在做，它可以为用户提供综合性的咨询，通过用户的需求能够提供适合的解决方案。同时，在各地方这些代理商一定是对行业有一定了解的，它专注的东西是在客户群，或者是品牌方面，他希望是跟我们不是追求眼下的利益，而是追求长远的发展，这样的代理商对于威创才是有价值的。

    而选择威创之后，我们会对整个代理商销售团队进行培训，告诉我们的合作伙伴如何去把握市场、如何去有效地迎合用户的需求并提供适合的解决方案等方面给他们更多的帮助，让他们得到成长。

    因此，要求我们的SI对客户的应用有很高的了解。而在整个渠道结构上，有专注做咨询，专注于做解决方案的，将来会形成VIP SI。我会有不同的政策来对应，呼总介绍，今年来讲我大概的目标是，在全国有250-300家的代理商，需要大量的合作伙伴把我们的产品带到全国各地，当然会有重点的行业，比如像监控行业、商显方面、指挥调度中心各个层面都会有布局。

    目前，我们的代理商正在招募当中。从第一季度实际的表现来讲，其实我们的新产品没有正式在市场上表现，只是做了一个前期的铺垫，当然我们的一些产品已经在某些领域已经试用了，从一季度到现在来讲跟去年相比，大概有300%多的增长，从目前制订的目标，目前实现300%的增长来看，今年我们制订了3个亿的销售目标。对我们自身而言，从我们市场的操纵经验来看， 我们是信心十足的。呼总再次露出了自信的表情。