专访雅图&神州数码 做民族投影品牌的捍卫者

    发展核心渠道 让雅图更进一步下沉

    神州数码视听系统总经理付晓彬表示，对于雅图他个人有一种特殊的心情。据付总透露，之前他在神州数码负责自有投影品牌晨星，在05年左右的时候，晨星代表着中国的投影品牌。可是后来由于种种原因，这个品牌就退出了。而09年神州数码接手雅图之后，让他看到中国投影品牌的投影版图中的延伸。

 神州数码视听系统总经理付晓彬

    而事实上证明，和雅图合作这几年，雅图这几年都是成为市场的焦点，以俨然成为民族投影品牌的领军品牌。对于和雅图合作，今年将是第四个年投，将是极为关键的一年。神州数码将在渠道端做好完善布局，全面扩大其再渠道中的品牌彰力。

    付晓彬告诉投影时代，神州数码非常看好雅图投影机的未来。在今年继续协调公司有效内部职员全力支持雅图，同时还将进一步加强对雅图投影机的渠道渗透力度。在2012年神州数码与雅图将携手在全国支全面包装和树理核心渠道商，争取今年发展30家核心渠道，90家左右二级渠道，将进一步吸纳更多优质的代理商加入。当然在选择代理商的时候，不会只追求渠道的数量而忽视质量，并会加强相关销售政策的扶持，提升渠道质量。神州数码会根据地域性和市场的容量等因素，选择最适合雅图投影机销量的渠道合作伙伴，真正做到渠道商和雅图投影机能够共发展的局面。

    “以往在与神州数码直接交易的渠道商基本覆盖了省级一级和二级城市。为了使价值链环节更少效率更高，神州数码选择了直接做三、四级市场，这样扁平化的渠道模式更有利于把雅图的规模成本优势发挥出来，并让用户在相同的投入下获得更高的价值。” 付晓彬说，今年为了更进一步拓展雅图投影机的销量，神州数码还要全面促使雅图投影机的渠道下沉，在保持3~4级城市覆盖面上，将把渠道下沉到5~7级市场，拥有广泛和深入的渠道体系，让更多的终端用户群能够轻易接触到雅图投影机，这是别的总代层面的公司无法比拟的。

    针对近几年来投影行业总代理和经销商都面临非常严峻的竞争和利润压力。神州数码这边会配合雅图推差异化的产品策略，在销售策略和渠道建设上也进行了及时调整，既追求市占率的提高，更重视提高自身和渠道的共盈能力。目前神州数码已经在一线城市和二三级区域重点城市，拥有超过上百家的合作伙伴，渠道更加完善，并在重要城市建立产品演示体验中心；在行业领域则进行专项支持，并且在国内市场推出个性化增值机型。

    对于雅图投影机销量主要是偏标单市场，而在利润市场如商务、行业集成等市场缺乏纵深覆盖。付晓彬说，针对这一情况。神州数码和雅图在今年将重点做一些调整和规划。如联合一些优质渠道商在多个城市开辟商务零售专卖店，扩充商务投影机的销量力度。此外，今年将在渠道端全面力推雅图短焦机型和高亮工程投影机，争取在这些高附加产品中增强市场覆盖率。

    “今年是雅图是不放弃标单市场，全面扩充行业和零售市场”，付晓彬是如此定位今年雅图的市场策略。

    点评：据悉，2012年雅图将完善核心渠道的布局，深化挖掘行业市场。在产品线上，将陆续推出在商教市场、工程市场具有竞争力的产品，包括这次代理商大会上首次亮相的RAC系列反射式超短焦投影机。同时，雅图通过软件技术进行综合升级，以进一步稳固、提升雅图的市场竞争力。

    渠道、产品、上游核心技术的渗透，雅图无疑是在投影领域内做一个大融合者的角色。而未来投影显示的发展就是比拼的综合解决方案提供能力，在这一点上。显然雅图已经在率先在某局，可以预见，雅图投影机将在未来的市场中角色地位更加凸显。