LifeSize:视频会议设备业中的西南航空

    周五下午3点23分，Gary急匆匆跳进了之前约好的出租车中，向北京国际机场进发。他就好像最近的热门影片《万有引力》中的石油公司审计员一样，每周都在固定的时间飞往项目所在地。其实有的时候只是为了开一个会或者是递交一份文件。几年来，为了不影响周一的正常工作，他总是必须在周五下午出差，周日晚上飞回，虽然家人一直在抱怨，但工作还是在继续。

    “我很渴望用视频会议来解决这些问题，但是公司的行政管理部门总是说配套设备费用很高，就作罢了。”Gary习惯性地皱皱眉、耸了耸肩。

    “这其实就预示着我们有更为广阔的市场发展空间。”LifeSize全球市场营销高级副总裁Colin Buechler强调到。没错，LifeSize正是一家视频会议设备提供商。不过和同行不同的是，他们致力于提供人们方便用并且能用得起的高清视频设备。这也是为何他们起步稍晚，却能在几年内问鼎行业前三，并且在100多个国家获得了15万个客户的一致认同的根本原因。

    只聚焦于核心需求

    事实上，就在前几个月，LifeSize刚刚宣布完成了对意大利视频会议提供商Mirial的收购。此次收购意在进入全新的移动视频服务市场。届时，移动电话如iPhone和安卓系统的系列产品，以及平板电脑上都将可以通过LifeSize的软件技术支持，享受全球范围内的任何时间和地点的高清视频业务。

    看上去似乎只是LifeSize招兵买马拥抱移动互联时代的一条佐证，不过了解视频会议设备行业的人都知道，这个全球年收入不到30亿美元的专业市场一直由几家大公司垄断。其产品价格和技术性能一样高不可攀，商业模式基本都是固定设备加顶级服务，主打高端企业用户。因此像LifeSize这样聚焦于提供高性价比产品，并主动贴近移动互联终端的企业，在这个行业的确与众不同。

    其实这也正是LifeSize可以突围众多强手的关键原因。LifeSize的CEO兼创始人Craig Malloy是个行业先锋者。早年这位前海军少尉创办了ViaVideo公司，虽然他不是专业技术人员，却因为看好了视频会议成本必将不断下降的趋势，将自己的小公司打理得有声有色，别人需要7万元的设备，他们1万元就能制造出来，性能还不输于对方。而两年后随着这家公司被视频行业巨头宝利通看中并收购，他也得以进入其中并任职视频通信部高级副总裁和总经理。可是在往后的4年中，Craig先生一直被自己最初的梦想所困扰，他的理想是生产和销售性价比更高的视频会议设备，而这一点一直不能被当时任职的公司所接受。

    于是，他再次辞职创业，LifeSize应运而生。

    正是2003年，视频通信设备行业爆发性增长，众多巨头如：思科和IBM都加入战局，这对刚刚起步的LifeSize公司来说可以说是逊色在起跑线上。

    “我们是可以降低成本，但客户最重视的还是使用效果，如果仅仅是主打价格战其实没有什么意义。”Colin Buechler表示。实际上，从一开始创业，LifeSize就将宝压在了高清视频会议产品领域，其2005年全球首个推出的ROOM系列产品，获得了极大的成功。不仅仅是会议效果获得了前所未有的提升，更由于其解决方案涉及了个人电脑应用、三屏会议室应用，以及视频会议应用等几大领域。从而能够为用户提供一个完整的高清视频解决方案。

    这种被称为网真的高清视频技术，就是让参与其中的人在开会时有一种真切的临场感，可以捕捉对方细微的面部表情，就像是两个人隔着玻璃门在说话。

    正是有了这样独特的创新性产品，使得LifeSize很快可以杀出重围，奠定了自己的江湖地位，迄今为止市场占有率已经达到了10%左右，并且其客户量正在以每季度约800家的速度持续递增。当然，一边保持产品上的行业领先，同时还要做到性价比优势，一直是重大挑战。LifeSize在芯片和关键设备领域保有自我研发技术，是其能够获得更低成本的核心优势，同时更多采取渠道代理模式也能有效控制公司整体成本开支。

    那么，可有LifeSize舍弃的？答案是其他辅助和外围设备，比如：音响设备和办公设备等配套——而这正是其他视频设备厂商提供的服务中所包含的。要知道，在一个垄断色彩浓郁的行业，拆分有时候比整合更重要。只聚焦于满足客户的最核心需求，其他的交由客户自由选择，大大提高了LifeSize产品的便利性和性价比，从而使得很多中小企业也可以随心应用。

    这其实并不陌生，正如西南航空，那个因提供有限制性的高性价比的创新服务而颠覆行业商业模式的佼佼者。

    这样的灵活性也使得LifeSize深受新兴市场消费者的青睐。

    以中国国内为例，作为全球第二大视频会议市场，一直以来中国市场的竞争都异常激烈，除了国外大厂商纷纷布阵之外，很多本土厂商也加入其中。但LifeSize已经成功吸引到包括海尔集团、中国电信(微博)、好孩子等知名企业的采用。而下一步，其基于云计算平台下的创新产品也将在中国进一步发力。

    不断开拓新大陆(11.52,0.00,0.00%)

    如今，如何预估和满足客户自己都不知道的潜在需求，已经成为LifeSize发展的重要动力。Colin Buechler认为：与其他厂商相比，LifeSize关注最多的不仅是硬件设备，还有创新技术带给人们的真实的沟通应用。

    2011年7月23日，LifeSize发布了基于云计算的高清视频会议平台的Connections系列产品。没有那么多复杂的IT设施，也许你只是拥有一台个人电脑，在这个系统运作下就可与员工，以及客户进行随机随时的高清晰度交流。

    LifeSize大中华区总经理叶新年透露说，这些新品的概念和创意其实都来自于客户。对于很多长期客户，他们都会采取案例分析的服务方法，将企业的情况做一个细致的分析，从售前评估、安装服务到不间断的技术支持，不仅仅是为客户提供一套合适的产品，而是一项长期的投资保护。实际上即便在产品使用寿命终止后，客户还可以获得最长达5年的技术支持。

    “未来我们不仅仅是在视频会议领域，而是在整个需要运用视频技术的领域都有自己的市场空间。”Colin Buechler激动地表示。

    对于这一点，创始人Craig Malloy也早有大胆地创想，他曾表示：在医疗、远程教育乃至政府部门，以及贸易和电子商务等领域，基于高清视频通讯的办公方式都可以大力提倡。例如若能把高清视频通讯解决方案的成本再降低一些，以后的呼叫中心就可能“抛弃”语音电话沟通，通过视频的方式进行运转。很多面试和人力资源工作也可以借助视频异地进行，这些新兴的应用最终则可能会引发整个市场的爆发式增长。目前在中国市场，LifeSize不仅在远程教育领域里有了长足的发展，与中欧国际商学院、宁波诺丁汉大学等有了成功的合作，与政府部门的合作也正在逐步展开，在公安边防领域也已经有了不错的尝试。未来叶新年还相当看好在整个高速公交领域与地方政府的下一步合作。

    正是有了这样从不固步自封的理念和深入终端的意识，使得近年来LifeSize的市场份额逐年提升。即便是在2008年全球经济危机肆虐之际，LifeSize年销售额增长也达到150%。2009年和2010年再次大幅度提升，可谓逆势飘红。2009年，罗技宣布以4.05亿美元现金收购LifeSize公司，而此举在外界看来也使得LifeSize能够获得更多的研发资金并且能够更快降低自己的供应链领域的成本。

    Colin Buechler认为：借助罗技在整个IT产业界硬件和分销领域的优势，LifeSize作为独立子公司，既可以保持自己的创新特色，又有了更强的产业链支持，特别是对于进入移动终端领域，无疑是拥有了强大的推动力。而LifeSize一直提倡的高清视频民主化运动或许也将基于此次并购改变行业的未来。