外商如何在中国安防市场保持优势

    作为继美国之后的第二大安防市场，目前中国安防市场正处于一个“百家争鸣、百花齐放，八仙过海，各显神通”的阶段。随着发展，安防行业经营模式越来越多样化，很多安防企业都在探索应该以怎么样的模式来拓展自己的安防业务，不少外企也纷纷抢占国内市场，且地位甚佳。是不是外来的“和尚”好念经呢？

    一般外商品牌的九大特色

    首先，无论是在国际还是本地市场，外商品牌认知度、客户忠诚度高；其次，资金上相对雄厚可以确保稳定的商业运作，有整个集团的支撑和对每个事业部的投入；第三点，外商注重品牌宣传，在市场推广方面投入力度较大，希望借此打开品牌的知名度；第四，外商具有很长时间的行业技术积累，外商是在用“航天飞机”的技术来做安防产品，这也是外商的一个显著特色；第五，外商不仅产品线齐全，而且注重自己的系统集成能力；第六，外商具备了一个相对完整的组织架构和管理体系，从各部门功能确认和整个环节的配合来说是一个庞大的队伍；第七，霍尼韦尔(Honeywell)进入中国安防市场在八十年代初,是最早一批,但普遍外商进入中国市场的时间和很多中国本土企业相比未必长，对中国市场的了解也只是某一个方面，因此，外商也正处于不断成长过程中；第八，中国不同于国外市场，外商在本地化过程中会遇到员工、产品、生产本地化等一些挑战，尤其是在价格方面；最后一点，外商重视企业公益形象在为企业盈利的时候，也在考虑为社会可以做什么。

    市场潜力庞大，百家争鸣、百花齐放

    毋庸置疑，中国市场潜力非常大，已经是继美国之后的第二大安防市场。在市场竞争的白热化趋势下，新区域市场开始迅速壮大，有非常拥挤的一二线城市市场，也有潜力无穷的三四线城市市场，整个行业市场拓展速度非常快。而目前中国安防市场处于一个“百家争鸣、百花齐放，八仙过海，各显神通”的阶段，如果前十年安防的发展还处于初级阶段，现在的中国安防市场则进入蓬勃成长的阶段。客户对新产品、新技术要求越来越强烈，对产品功能的要求更多更高。产品繁多，竞争激烈，客户对产品的价格敏感度高，价格策略是各位商家必选的手段之一，所以经常会看到各类促销活动。另外，整个市场细分趋势越来越明显，业内对于垂直的市场界定越来越清晰，如专门做交通、银行、平安城市、住宅行业等。

    此外，在中国安防市场对人才越来越重视，中国安防行业有很多年的积累，在人才方面的培养尤其显著，但作为外商而言，发现在中国市场寻找好的人才越来越难，因为现在很多国内安防企业对人才的待遇和配备越来越高了，人才流动加快。

    另外，安防行业前十年都是一些规模不大的公司，随着中国安防企业越做越大，中国安防行业的航空母舰也在增多。安防行业经营模式越来越多样化，很多安防企业都在探索应该以怎么样的模式来拓展自己的安防业务，包括专门从事渠道类分销业务的、大集团合作业务的以及主攻垂直行业业务等等。面对中国的市场环境，是不是外来的“和尚”好念经？

    扬长避短，外商在中国市场的出路

    外商如何在日益竞争激烈的中国安防市场保持自己的优势？

    从霍尼韦尔(Honeywell)经验看，首先，外商应该发挥企业长期技术沉淀和积累，着重在系统集成和产品的整合，提高产品的附加值。其次，在本地化的同时，应以市场需求为导向，而不是以产品为导向，因为中国市场的特点和国外还是有很大区别的，国内对于产品需求更新更快，厂商需要加快研发速度才能快速引领市场。第三，外商要提高产品的本地化程度，从产品设计、加工、服务等方面提高产品竞争力，如果在国外生产产品销售到国内是很难存活的，垂直市场也不是一家企业就可以吃掉，希望通过做出一些拳头产品，锁定高端优质的客户，同时突破一些垂直市场，借此打响在某个行业的品牌认知。

    除此以外，霍尼韦尔(Honeywell)希望在稳定一二线城市市场的同时，可以加强对三四线市场的覆盖，比如在江浙、渤海湾、珠三角沿海等地区是有很多机会的，以及潜力巨大的内地市场，如西北部、西南等区域，其中一些城市的需求远远大于沿海，霍尼韦尔(Honeywell)已经开始在内地市场布兵布点，西到新疆、南到海南，北到黑龙江，逐渐渗透利用自身的优势服务这些市场。最后是服务体系，品牌建设非一朝一夕之事，在竞争激烈的中国市场，霍尼韦尔(Honeywell)努力做一个好口碑的百年老店。

    加强企业本地化重视品牌与服务积累

    作为自主创新的外商企业，为了发展中国市场近年来霍尼韦尔(Honeywell)对国内市场也做了不少部署和调整。在做好本地制造方面，霍尼韦尔(Honeywell)调研发现如果在美国做一个项目可能会要一两年的时间，在中国做的话会大大缩短，因此，为了提高服务本地化发展，霍尼韦尔(Honeywell)亚太区的研发中心从新加坡搬到了上海张江高科技园区，这是全球的第二大研发中心，同时还整合韩国和印度及全球其他实验室的研发力量为中国和亚太地区市场服务，发挥资源互补的作用。

    另外，霍尼韦尔(Honeywell)在上海专门成立了安防质量控制实验室，通过巨额设备的投入和流程控制研法产品的质量。随着整个安防行业的提送量增大，很多安防企业现在的销售额甚至达到上亿，所以物流也面临新的挑战，霍尼韦尔(Honeywell)考虑进行本地化的生产，通过本地化的加工、本地化仓储体系来降低价格和提高配送，快速响应和满足市场需求，加强中国市场销售和渠道网络的不断延伸，比如对于三四线城市以及内地市场的拓展，成立新的办事处，在垂直市场霍尼韦尔(Honeywell)进行了深入研究和安防解决方案应用与技术推广。还有重视售后和服务，做好员工的培训和发展也很重要，是企业的根本。