优派投影机：渠道开拓需要稳扎稳扎

    渠道相当于管道，管道越宽销量越多，管道也要细分清楚，优派通过布局希望更细化，细分人员细分市场细分产品。

    美国优派全国行业销售总监 姚刚

    主持人：今年国内的投影机市场又新进了很多品牌，而且基本都选择了较大的代理商，优派和大恒在站稳市场上做了哪些努力，有哪些创新的策略。

    姚刚：厂家寻找总代这个模式由来已久，寻找总代托盘、分担人员物流等费用。但投影机不同于海量分销产品、投影机产品还是需要很大的力度，包括跟总代之间的推拉力量的结合。优派跟大恒从文化和对产品看法接近，推拉力量匹配，我们跟总代各司其职把产品作为可持续长远发展看，经过两年的布局渠道初具规模。

    在产品策略上：在行业有革命性技术变革时，优派很有优势，我们的优势是可以选择最先进的技术来应对市场需求，对市场变化把握很快。今年的市场环境恶略，有些厂家会杀价格来期待市场认同，作为优派要讲求价值，买到的东西不止实用，还要有售后的保障，这样是一整套的产品，不能牺牲某一块来追求价格低廉，优派要看到价值的增长。

    优派渠道策略清晰，把握目前两极销售趋势：一级是传统渠道包括店铺销售、行业客户 ，另一极是网销。在4K以下的投影机呈现消费产品趋势，无论从做门店到做网销到做行业和做高端集成的，通过布局希望更细化，细分人员细分市场细分产品。

    主持人：投影机市场的需求不断扩大，用户对产品的要求也不断提高，单一的卖产品已经不能支撑渠道商的业务，越来越多的中小型渠道商开始做解决方案，对此优派有哪些看法，又有哪些方法和政策来引导代理商转型，提高代理商与厂商的黏合度。

    姚刚：从产品方面看，打包销售解决方案是一种销售方式，今年优派推出的3D投影机产品就采取了这种打包销售，提供投影机、眼镜和3D转换盒，这样的解决方案是提供希望客户很便捷的体验3D。

    在渠道方面看，现在的渠道商分两种， 一种就是传统的分销代理商，在投影机利润下滑的现在，兼顾集成和分销业务，还有一种新晋的代理商。目前优派不但要以产品整合和方案整合的形式来吸引下游渠道和优派合作，更是和总代大恒创新一起，开展各种市场宣传活动和市场拓展活动，来体现品牌竞争，让专业代理商对优派有一定的认可。目前市场销售已经有了良性的发展，无论是IT渠道 还是专业的集成渠道都有良好的合作，各地开始挖掘渠道销售。

    主持人：优派一直在提“细分渠道”，2011年是如何来做的，得益于渠道的细分我们取得了哪些成绩？

    姚刚：在渠道方面优派大致有一个方向，渠道相当于管道，管道越宽销量越多，管道也要细分清楚，不同的管道也有不同的策略。

    和大恒的结合从常规性产品转向专业性产品，产品的发展让厂家与总代结合更紧密，同时也为渠道带来信心和鼓舞，引进的产品能更好的服务渠道吸引代理商。目前优派已经走入技术型分销，在选择地方渠道要围绕渠道和产品特性来选择各类教育、工程等代理商。全方位产品梳理清晰，对渠道未来的发展建设有好处，优派两年初期的渠道搭建已经基本完成，在全国核心代理商有100家左右，早期确定的是区域和行业并重的政策，区域上不希望各地不想留下空白 ，做到优势区域发力弱势区域也不放弃；行业的覆盖上也是从教育、中小企业等，都是细分出来，无论是从数量和质量都可以保证，中高低端产品合理销售，好的品牌传播同时也保证渠道的延伸，让市占率和回报率平衡。