探营康佳海外业务“司令部”

    “今年的目标是达到３０亿。”常东剃着平头，走近了才能发现他眼底的精明。作为康佳集团国际营销事业部总裁、香港康佳有限公司总经理，常东是海外市场拓展的高手，他坦言２００８年金融危机之后，康佳的市场策略只有四个字：务实、健康！为了不局限于国内市场的“价格战”，重拳出击海外市场成了一条新的经营策略。

    去年，康佳海外市场表现不俗，销售收入超过２５亿元。２０１１年，海外市场在大胆做了一系列本土化的尝试之后，上半年利润增长３０％。

    “两追”客户击败竞争对手

    近日，康佳在澳洲片区接到４６寸和５５寸合计１．２万台大尺寸ＬＥＤ液晶电视订单，即将出货。对于海外市场的彩电订单来说，这个大订单来之不易。

    市场部经理李杰回忆说，５月份广交会期间，这位原来订了１００台彩电的新客户打电话说不订了，同事们打电话交涉后追客户追到香港，没追上又追到广州，“两追”客户积极沟通，紧接着，康佳的工程师和业务员花了几个月时间扎根客户实验室为客户调试和解决难题，终于击败多家竞争对手做成一笔大生意。

    与巴西这一新兴市场做生意是康佳海外策略调整的一步“妙棋”。“从２００９年开始我们将重点放在南美、亚太、非洲等新兴市场，最近两年巴西、印度尼西亚等新兴市场的增长给我们带来了意外的惊喜。”在常东的眼中，做生意当然要讲究双赢，将利润最大化是经营海外市场的重点，只要市场战略正确，赚钱也就变成一件轻松的事情。

    往返巴西６８小时在飞机上

    外表“严肃”的高级项目经理钟定锋有很强的亲和力，两分钟后他带记者参观他与巴西客户通话的仪器时，很坦率地告诉记者：“海外市场没有那么神秘，我通过这个专门开电视电话会议的机器与国外客商用英语交流，一般一个月开两次紧急电话会议，时间长约１个半小时，深圳的晚上７点相当于巴西圣保罗的早晨８点，一般是晚上７点开会。”与客户开会话题包罗万象，技术细节是最需要探讨的，包括电视机屏的厚度、开发进度、以及认证情况，都马虎不得，甚至不能按期交货等问题也必须在紧急会议中解决。

    实际上，跨过欧洲大陆和大西洋，远渡重洋拿下巴西市场并不容易。常东告诉记者他一年去３次巴西，最辛苦的一次５天完成巴西往返，在去的飞机上花了２４个小时，加上从法国转机的６个小时，然后坐私人飞机从圣保罗飞马瑙斯看工厂花了４个小时，来回三天６８小时花在飞机上，然后才是看市场、看工厂，再加上谈判！

    常东并不讳言自主品牌在巴西难有作为，他坦言康佳在巴西市场蛰伏了好几年，经过市场调研发现渠道费用高、自主品牌投入高而回报低。摆在康佳面前的难题是，关税高、物流费用高等使得电视ＯＥＭ成为一座难以逾越的大山。

    “我们的妙招是与巴西的本土工厂合作，结成制造商结盟，将康佳电视机的原配件出口到当地组装成整机，贴上当地品牌进行销售。”强强联手，双赢格局使得康佳在巴西业务节节攀升，去年，康佳在巴西的销售额将近１０亿元，为康佳海外市场贡献了４５％的收入。

    产品规划提前一年

    “要有紧抓当地消费市场特点的产品规划，从这里发货到那里销售要提前５个月，现在就要考虑明年下半年卖什么产品。”常东介绍，对市场的洞察至关重要。２０１０年，康佳在巴西率先推出超薄的高端电视机，这就是市场调研人员发现巴西人喜欢薄型电视反馈回国内，进行产品规划的结果。今年巴西主推产品为互联网电视，也与当地互联网业务发达不无关系。

    “进军海外市场，人才最最关键。”常东介绍，康佳在海外战略版图上规划了五大核心市场、１３个重要市场，一般会先派三四个销售人员拓展市场，然后是工程师前往当地提供技术支持。海外当地销售总监的工资高过康佳海外部老总的工资，这不稀奇。

    工程师的工资看齐国际一流公司，这是康佳留住人才的根本。此外，康佳采用事业留人、感情留人，团结了一批高效率的海外销售和技术团队。

    在康佳采访，记者了解到，在海外业务的构成中，康佳一直是两条腿走路，一条是ＯＥＭ，一条是自主品牌。之前７５％是ＯＥＭ(代工生产)，自主品牌销售占到了康佳整体海外业绩的２５％左右，之后自主品牌的销量会逐步增加。